Desde hace mucho tiempo he tenido entre manos el desarrollar un artículo que englobe algunas de las preguntas que con mayor frecuencia nos plantean nuestros clientes, al momento discutir si es el momento adecuado para invertir en un website y si la presencia de su negocio en la Internet puede tener como expectativas algún tipo de retorno sobre esa inversión. A continuación me permito compartir mis apreciaciones al respecto.

* De que me puede servir tener una página web?
* Cómo puedo aprovechar la Internet para generar más ventas?
* Mi negocio es pequeño, para que quiero una página web?
* Cómo puede la Internet ayudarme a conseguir más clientes?
* Si mi negocio tiene página web, por qué no obtengo resultados?

Las respuestas sin duda son diversas y con diferentes enfoques de acuerdo a cada tipo de negocio, inclusive las han habido del tipo “no veo ninguna manera de como la Internet pueda ayudar a su negocio”, hay que ser honestos, la Internet podrá ser el medio más efectivo y económico para muchos, pero no es para todos, siempre existirá alguna excepción. Así que trataremos de resumir algunos conceptos y sin pecar de soberbios, trataremos de crear una guía que aclare o nos brinde alguna luz para este tipo de cuestionamientos.

El principio fundamental de todo empresario o emprendedor es generar riqueza, no siempre necesariamente material, ya que podemos generar riqueza intelectual, espiritual, emocional, etc. Puede que vendamos productos o servicios, o que nuestro objetivo sea promover ideas, impulsar algún tipo de movimiento, cultural, político, religioso o de cualquier índole. En cualquiera de los casos, al embarcarnos en un proyecto o emprendimiento, necesitamos que se cumplan algunos objetivos para calificar dicho proyecto como exitoso.

* Lograr una rentabilidad en el proceso
* Lograr el reconocimiento de nuestra marca o producto
* Lograr la aceptación de nuestras hipótesis, ideologías o preceptos
* Mejorar nuestra calidad de vida, o la de otras personas, etc.

En resumen, lograr los objetivos que nos planteamos al iniciar o relanzar nuestro proyecto.

No quiero profundizar en el tema específico de la planeación mercadológica, asumiendo que ésta por simple que haya sido, ha considerado los aspectos más importantes, definir el segmento de mercado, tipificar el cliente, descubrir las diferencias por las cuales el cliente deberá preferir nuestro producto (servicio, idea, etc.) por sobre los de la competencia, haber definido una política consistente de precios y finalmente, haber elaborado el mensaje que comunicará eficientemente a nuestra audiencia, que poseemos la solución a sus problemas, el satisfactor de sus necesidades, a un precio que vale la pena pagar.

Lo que sigue es estar presente en la mente del consumidor y el lugar donde nuestro cliente toma la decisión de compra, que es distinto al lugar a donde se realiza el pago. Lo menciono dado que muchos clientes me manifiestan sus dudas con relación al potencial de la venta en línea, a lo que yo les respondo, que lo que están cuestionando es el “pago en línea” y no “los negocios en línea”, que son totalmente viables y convenientes.

Un ejemplo para aclarar el tema de donde se toman las decisiones de compra, podría ser el del ama de casa que va al supermercado a comprar un cereal, ella va influenciada por la publicidad, por la predilección de los niños y por su presupuesto. En la góndola del supermercado, toda una variedad de empaques y colores, así como la publicidad, las impulsadoras y otros elementos del Marketing, hacen su trabajo. Razona, evalúa toma la decisión y se dirige a la caja para realizar el pago, la decisión pudo haber sido tomada en diversos puntos o escenarios, pero lo más probable es que haya sido tomada en la góndola.

Diferente sería el caso del esposo que va al supermercado por el mismo producto, si al momento de recibir la llamada desde casa, le han sido dadas las indicaciones sobre que o cual producto comprar, la decisión ya esta tomada, aún antes de que llegue al supermercado. Más sin embargo, de no haber mayores indicaciones, la sonrisa de una bella impulsadora o la conveniente localización del producto, lograrán posiblemente más que muchos otros aspectos mas racionales. De acuerdo a las estadísticas, en el comercio convencional, 60% de los motivos de compra son racionales, el resto son emotivos y lo que es más, muchas de las decisiones de compra se toman o se modifican en el punto de venta.

Es importante que comprendamos que la clave de todo este fascinante mundo del proceso de toma de decisión está en conocer al cliente y ofrecerle de manera oportuna lo que esta buscando, si es la marca, si es precio, si es rendimiento, calidad, servicio, etc. Pero más importante aún, es poder ofrecérselo en el preciso momento en el que lo está buscando y es allí cuando nuestra presencia en Internet se convierte en un aspecto de todo o nada. Cada día son más y más los compradores que hacen uso de la red para informarse antes de salir a buscar un producto, cada día crece también el número de aquellos que inclusive ya no salen a buscarlo, se informan, deciden y lo compran directamente por Internet, poco o nada podemos influir en el punto de venta, si no somos el punto de venta.

¿Por qué no obtengo resultados?

El primer error de los emprendedores al implementar su presencia en Internet, es considerar que todo consiste en contratar el desarrollo de un hermoso website, con animación, sonido, luces y destellos y luego sentarse a esperar que por arte de magia, el website atraiga cientos o miles de visitantes. Y lo que es peor aún, creer que los internautas, por el solo hecho de informarles sobre lo bien que según nosotros hacemos las cosas, contarles la historia de nuestra empresa y mostrarle algunas fotos, caerán hipnotizados a los pies de nuestra caja registradora.

El segundo error es no medir los resultados. Muchos propietarios de negocio con página web, no tienen ni la menor idea de cuantos visitantes llegan a su website, por que llegan o por qué no llegan, no cuentan con las herramientas que les permitan conocer si efectivamente su website esta atrayendo tráfico, si es que lo atrae, que calidad de visitante obtenemos, nada útil será una avalancha de visitantes, si ninguno de ellos se interesa por nuestros productos o no tiene la capacidad para comprarlos.

El tercer error es una consecuencia del anterior y se convierte en el cierre del círculo vicioso, “no se toman medidas correctivas”, lógico, al no contar con indicadores que nos permitan saber por donde y hacia donde vamos, tampoco tendremos como saber a donde encausar la nave y seguiremos a la deriva, yendo a ninguna parte.

Responda usted mismo amigo lector este simple cuestionario que no requiere de ningún conocimiento tecnológico o una maestría de Marketing para resolverlo.

* Que resultados obtendrá de su website si no lo visita nadie?
* Quien visitará su website si nadie sabe que existe?
* Cual es el nivel de visitas que debería tener su website?
* Que medidas correctivas debería implementar si no conoce los datos anteriores?
* Como podrá medir si su inversión retorna algún beneficio para su negocio?
* Es esta la manera como invierte los recursos en su negocio?

Así de simple, la mayoría de los empresarios en el sector PYME que han implementado un website no obtienen resultados debido a la falta de estrategia, falta de indicadores y el poco compromiso para uno de los frentes que podría llegar a convertirse en el mayor generador de oportunidades y rentabilidad para su negocio.

La red es una poderosa herramienta, que adecuadamente utilizada generará no solamente oportunidades mediante el acceso a nuevos mercados, además nos permitirá mejorar el servicio y la relación con nuestros clientes actuales, creando satisfacción y fidelidad.

La Internet, utilizada para informar, interactuar o como medio de promoción, es sin duda una de las alternativas más eficientes y económicas, que día a día se consolida como una de las plataformas de negocios más importantes para todo tipo y tamaño de empresa.

El correo electrónico ha sustituido casi de manera absoluta al correo tradicional, el chat y las video conferencias han revolucionado la manera de interactuar persona a persona, las redes sociales han revolucionado la manera de relacionarnos con amigos, familiares, colaboradores y hasta de contactar futuros clientes y conocer el mercado.

El acceso a la red esta disponible cada día en más lugares y a precios más accesibles, obligando a las diversas tecnologías a converger en torno a dispositivos que nos informan, entretienen y comunican, se ha convertido en parte de nuestra vida, más rápido y con mayor cobertura que cualquier otro medio en toda la historia de los medios de comunicación.

Por esas y muchas otras razones, debemos considerar seriamente el integrar a nuestro modelo de negocios, las herramientas y recursos que nos permitan lograr una mayor competitividad, investigar, prepararnos e invertir tiempo y recursos, en el medio que sin duda será, el centro y el sistema nervioso de nuestros negocios.

Estar en la Internet, ya no es una opción.

Walter Estupinian
west @ cnxgeo.com
Sobre el autor: Consultor independiente, especialista en Social Media Marketing, negocios en Internet y desarrollo de sistemas de información. Director de www.Guatepymes.com, la comunidad de negocios más innovadora de Guatemala. Más artículos como este, visita mi blog en CONNEXION www.cnxgeo.com/blog

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