Hay muchas razones en las cuales el promover la venta de la construcción de proyectos es más difícil que nunca. El descenso de los mercados inmobiliarios, presupuestos limitados, la falta de ayuda de una comercialización confiable, son sólo unos pocos aspectos.

Hoy en día, usted puede tener una representación arquitectónica de su hogar o negocio. Tener una obra de arte como la pieza central de su material de marketing, va a llamar la atención de muchos compradores potenciales, pero esto es sólo el comienzo.

 La interpretación de Un buen renderizado puede convertirse en una exitosa campaña de publicidad.

Aquí les daremos 5 Pasos  para convertir una representación en un exitoso plan de comercialización de bienes raíces:

1. Entender sus objetivos y crear metas.

Si usted es un constructor de casas y su meta es la promoción de sus diseños de casas, se debe comenzar por diseñar una estrategia de marketing personalizado. Las Preguntas que nos hacemos son: ¿Qué tipo de representación se necesita? ¿Cómo desea promover su propiedad, en la impresión? En la web? ¿Tiene usted   un presupuesto? ¿Sabes lo que cuestan las cosas? 

 Si usted está involucrado en una construcción comercial de un proyecto, los objetivos pueden variar. Hay muchos obstáculos que se deben superar. Creación de un diseño de su edificio. Obtener la aprobación de zonificación de las autoridades locales. Promover el edificio en sí mismo a los inversores e inquilinos posibles. Su plan comienza con la creación de una estrategia de marketing personalizado que se ajuste a sus necesidades. Las preguntas que se deben hacer son: ¿Qué tipo de representación se necesita? ¿Cómo desea promover su propiedad, en la impresión? En la web? ¿Tiene usted un presupuesto? ¿Sabe usted el costo de los servicios? 

2. Desarrolle su diseño arquitectónico

¿Tiene usted necesidad de asistencia en la creación de la apariencia de tu nueva casa o edificio comercial?¿Tiene problemas para visualizar cuáles son los  conceptos de diseño que parecerán? Podemos poner los conceptos de diseño en el pape r que le ayudan a visualizar sus ideas. Nosotros somos una alternativa rentable a los altos precios arquitectos y diseñadores de arquitectura. Podemos extraer una impresión estándar de las elevaciones de color azul, o crear un modelo en 3-D de su edificio con Google SketchUp

3. Defina la representación arquitectónica

El siguiente paso es determinar qué tipo de representación funciona mejor para usted. La respuesta a esta pregunta está determinada por dos factores: 1) su presupuesto, y 2) su preferencia personal. Usted tiene la opción de tres diferentes tipos de prestación de servicios:

Acuarela representación: Acuarela representaciones son representaciones pintadas a mano lápiz y tinta. Añade color y sentimiento a la pluma y al estilo tradicional técnica de tinta.

Pluma y tinta Renders: Esta es una representación dibujada a mano con un bolígrafo técnica tradicional. Este tipo de representación es perfecta para capturar todas las características arquitectónicas de su casa o edificio.

Plan de representación: Este es el proceso de transformación de sus modelos existentes en una representación. Esto se hace mediante la adición de paisaje, las sombras, y los elementos arquitectónicos, tales como ladrillo, piedra revestimiento, etc. Usted puede elegir entre versiones en blanco y negro o acuarelas.

4. Active su representación en una Campaña de Marketing

Ahora que su representación es completa, es el momento de crear los materiales de marketing que se utilizan para promover su establecimiento. Es importante que los materiales de marketing que se están diseñado, estén bien escritos.  Esta campaña se basará en su presupuesto y preferencias. Las opciones consisten en anuncios impresos, tarjetas postales, folletos, volantes, campañas de correo electrónico y sitios web.

5. Haga correr la voz

Su campaña de marketing está lista para empezar. Ahora es tiempo de pensar en atraer clientes a su propiedad. Hay una gran variedad de opciones disponibles. Periódicos, revistas, correos masivos, los signos exteriores son los métodos tradicionales. Sin embargo, en la economía actual, el desplazamiento es hacia el marketing online. Un sitio web le proporcionará el método más efectivo para la promoción de su producto. ¿Qué esperas? Es hora de empezar a promover este tipo de proyectos mediante la Architectural visualization y los rendering services  sin ninguna duda dispararan las ventas.

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Es elaborar planes con los elementos con que cuenta. Estos planes deberán ser fundamentados, definidos, orientados, evaluados y controlados.

Esta herramienta le ha resuelto al hombre casi la mayor parte de sus problemas. La planificación es una de las principales funciones de las organizaciones, y supone la proyección de metas, basada en métodos apropiados. Ayuda a tomar decisiones y se constituye en un medio para lograr algo y no es un fin en sí mismo.

La planificación es permanente y sus acciones deben interpretar la realidad para mejorarla.

Toda planificación tiene como su nombre lo indica, un plan, es decir, un conjunto coherente de acciones que procuran modificar una situación o problema.

LA LÓGICA DE LA PLANIFICACIÓN:

La planificación no debe ser pretenciosa, sino efectiva.

No debe actuar por actuar, sino establecer consensos entre las partes sobre lo que se quiere, sobre las prioridades y las estrategias del proyecto.

Es necesario definir colectivamente con qué indicadores se trabajará para establecer si el proyecto tiene perspectivas de lograr lo previsto; si los destinatarios “aprovechan” lo que se ha previsto y si se logran los cambios esperados.

PLANEAR Y PROYECTAR:

Planificar y proyectar en el área de la calidad de los servicios públicos requiere considerar tres ejes fundamentales sobre los que se debe asentar el objetivo central del Estado Provincial:

• Facilitar la vida diaria de las personas.
• Acercar las decisiones a los ciudadanos
• Renovar la gestión.

Dichos fundamentos permiten dotar al Estado de una estructura organizativa moderna y ágil, capaz de brindar respuestas concretas a las exigencias de los ciudadanos a través de un proceso de modernización, cuya base se asienta en la planificación de una cultura de servicio guiada por objetivos evaluables, la desconcentración de funciones para lograr una mayor autonomía de los organismos y la responsabilidad de los gestores por los resultados obtenidos.

Este proyecto de modernización contempla la calidad de los servicios públicos como objetivo fundamental, introduciendo procesos integrales de modernización dentro de los organismos que componen la Administración Pública centralizada en cuatro áreas concretas:

1. Área organizativa
2. Funcionamiento interno
3. Recursos Humanos
4. Procedimientos de actuación o gestión de los procesos.

Dentro de una organización la planificación y la proyección se pueden llevar adelante desde dos áreas definidas: desde la administración mediante estrategias concretas y desde la dirección a través de la visión, misiones y funciones que le corresponden y que determinarán la orientación de sus proyectos.

FOCALIZACIÓN DE UN PROYECTO

Es importante considerar sobre qué área la organización o administración va a proyectar. En primer lugar, toda organización puede decidir sobre uno o más de los campos mencionados en el punto anterior introduciendo las mejoras de calidad en alguno de los procesos o servicios que brinda al ciudadano y, en segundo lugar, podrá elaborar un proyecto consecuente con su expectativa y acorde a los requerimientos que considere más óptimos.

PLANIFICAR CON ESTRATEGIA:

La planificación de un proyecto deberá estar articulada sobre cuatro estrategias de funcionamiento que son consideradas de vital importancia y sin las cuales no es posible conseguir una administración receptiva que preste adecuados servicios a los ciudadanos:

1. La mejora de la información y comunicación con el ciudadano.
2. La mejora en la calidad del servicio, fundamentalmente reduciendo y simplificando los trámites administrativos en aquellos servicios que afecten directamente al usuario.
3. Funcionamiento más eficaz y eficiente de los diferentes organismos en su gestión interna.
4. Realización de procesos integrales de modernización relativos a un servicio o sector de un organismo determinado de la Administración Pública.

Estas cuatro estrategias de funcionamiento aumentarán la eficiencia en la gestión interna, posibilitarán la transparencia del proceso y mejorarán la concertación de la actuación.

SÍNTESIS DE LA PLANIFICACIÓN:

Podemos decir que la planificación es la herramienta fundamental para la elaboración de cualquier proyecto. No debe ser improvisada, sino que debe ser elaborada cuidadosamente, considerando todos los aspectos para lograr siempre la mejora continua.

Planificar consiste adelantarse en el tiempo, prever lo que puede suceder y actuar en consecuencia, para concretar en la realidad lo que imaginamos en nuestra planificación. Es arribar exitosamente a las metas que nos hemos propuesto, de la manera menos costosa, en el menor tiempo posible y con la mayor calidad posible.

Toda planificación requiere de una idea, de un plan y de unos objetivos, cuyos pasos son:

1. Selección de una idea, problema o situación determinada que quiere ser modificada.
2. Bosquejo preliminar: Se plantea brevemente lo que se desea realizar.
3. Anteproyecto preliminar o estudio de prefactibilidad: Es la profundización del punto anterior y nos da la pauta si podemos continuar en el proyecto o no.
4. Anteproyecto definitivo o estudio de factibilidad: Es el estudio más profundo del anteproyecto preliminar, utilizando indicadores y mediciones específicas, sondeos, muestreos, etc. El anteproyecto nos determinará si podemos continuar con nuestro objetivo.
5. Proyecto final o definitivo: es cuando se realiza todo el desarrollo del proyecto a través de un trabajo meticuloso y minucioso, sobre la idea que le dio origen.

Para lograr el éxito en el proyecto definitivo debemos tener en cuenta:

1. Ciudadanos a los que va dirigido.
2. Lugar en donde se va a realizar
3. Tamaño
4. Procesos a llevar adelante
5. Costos
6. Beneficios

FUNDAMENTOS DE LA PLANIFICACIÓN:

Se ha comprobado internacionalmente que las estrategias de la planificación optimizan la utilización de los recursos humanos, materiales, financieros y de información, desarrollando nuevas técnicas de dirección, seguimiento, control de los procesos, perfeccionamiento del sistema de gestión y de recursos humanos de la organización, ajustando la estructura interna de la organización a las funciones encomendadas dentro de un nuevo contexto de actuación de la administración del Estado.

La planificación consiste en gestionar acciones específicas de mejora de la calidad de los servicios comprometidos por el organismo, a través de la declaración de admisibilidad de un proyecto consecuente, que reúna las características de evaluable y medible y cumpla con los requerimientos específicos.

Es importante considerar que todo lo que supone inversión inicial de un proyecto, sea atendida con recursos públicos afectados a tal fin, hasta que la acción se incorpore a la gestión de la repartición como gasto corriente, lo que debe coincidir con la puesta en marcha del proyecto.

Toda planificación tiene un objetivo general, una idea y un propósito.

El objetivo general significa concretar esa idea (o resolver un problema). El propósito deberá ser siempre el poder brindar una mejor atención al ciudadano, destinatario de nuestros servicios.

LA PROGRAMACIÓN:

Esta es la etapa que nos permite organizar y detallar el modo de trabajar en el proyecto.

Brindar servicios públicos de calidad, más eficaces, económicos y accesibles, es la voluntad compartida por funcionarios y agentes públicos que componen

la Administración Pública Provincial, cuya participación activa en la tarea de la modernización del Estado es una condición indispensable para el éxito de un proyecto.

La Provincia de Salta lleva adelante un plan de mejora en su Administración y de sus servicios públicos en lo que a calidad se refiere, concentrándose en el cumplimiento de varios objetivos tales como:

- Clarificar las misiones del Estado y el ámbito de los servicios públicos, para que el ciudadano conozca la frontera existente entre las misiones que son competencia de cada organización.

Tomar en cuenta mejorar las necesidades y los deseos de los ciudadanos, para servirlos en cumplimiento del mandato constitucional, y mejorar las capacidades de concepción, decisión y resolución de la Administración central.

SUPERVISAR

Es la etapa de la planificación del proyecto que nos permite evaluar, proseguir y replantear la coordinación y organización del proyecto.

PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA

Los tres pilares básicos de la planificación son:

1. Planear
2. Programar
3. Supervisar

PROBLEMAS

Los problemas siempre existen. El primer paso es identificarlos a través de un diagnóstico.

El segundo paso es buscar una solución adecuada. El tercer paso es implantarla.

El cuarto paso comprobar y evaluar si la solución implantada tiene un efecto beneficioso

FORMULACIÓN DE UN PROYECTO

Formular un proyecto significa elaborar un modelo que me permita aplicarlo para mejorar la calidad en los servicios que presta la organización. Todos los organismos dependientes del Poder Ejecutivo Provincial, cualquiera sea su naturaleza, pueden presentar ante la Oficina de Calidad de los Servicios proyectos de mejora de la calidad de los servicios a su cargo.

DENOMINACIÓN DEL PROYECTO

Es el nombre que le vamos a otorgar al proyecto

LOCALIZACIÓN DEL PROYECTO

El objetivo de formular un proyecto consiste en integrar procesos de modernización relativos a un servicio o a un sector determinado del organismo, referido a una o más de las cuatros líneas de acción concretas:

Area organizativa Funcionamiento interno Recursos Humanos

Procedimientos de actuación o gestión de los procesos.

TAMAÑO

El tamaño de un proyecto está relacionado y proyectado sobre la máxima capacidad que cubrirá durante un determinado período de tiempo y el mínimo que justificará a dicho proyecto.

COSTOS:

Son los gastos que demandará el proyecto en lo que se refiere a mano de obra, materiales y gastos en general, los cuales deberán ser evaluados previamente a través de la declaración de admisibilidad del proyecto. Tal declaración supone la posibilidad de que la inversión inicial del proyecto sea atendida con recursos públicos afectados a tal fin, hasta que la acción se incorpore a la gestión de la repartición como gasto corriente, lo que debe coincidir con la puesta en marcha del proyecto.

PRESUPUESTO

Presupone lo que se estima necesitar para que el proyecto funcione correctamente, tanto en recursos humanos, materiales o financieros.

¿CÓMO PLANIFICAR PARA HACER UN PROYECTO?

Definimos un proyecto como un conjunto planificado de acciones tendientes a resolver exitosamente -mediante una cantidad de recursos humanos y materiales, un presupuesto y un tiempo determinado para su realización- una situación problemática, una idea beneficiosa o una demanda planteada.

¿CÚAL ES LA CLAVE DE UN PROYECTO?

La clave de un proyecto deberá tener las siguientes características:

Realista: Deberá establecer objetivos posibles de logar, teniéndose en cuenta la forma de funcionar de la organización, la disposición de las áreas directivas, el presupuesto económico y todos aquellos factores que afecten el logro del objetivo.

Medible a través del tiempo: Los objetivos se deberán establecer en términos concretos, especificando lo que se espera que ocurra y cuándo. Es necesario que los objetivos estén fijados en términos concretos y no en generalidades imprecisas. Podrán cuantificarse tanto en costos como en porcentajes, pasos específicos, tiempo, etc.

Flexible: Deberá ser posible adecuar el proyecto, cuando surjan imprevistos en su ejecución.

Motivador: Deberá comprometer en su realización la mayor parte o todo el personal.

Comprensible: Los proyectos deberán explicarse de manera sencilla y comprensible.

Obligatorios: Una vez determinado el o los objetivos del proyecto, deberá existir una obligación explícita para hacer lo necesario para su consecución.

Participación: Los responsables del logro de los objetivos del proyecto deberán participar en el establecimiento de los mismos. La elaboración del proyecto deberá ser transparente, eficaz y concertada.

Transparente significa que la orientación estratégica del proyecto constituye un compromiso que debe ser precisado, detallado y difundido en el documento de trabajo donde se explique el proceso o servicio elegido.

Eficaz: El proyecto deberá ser preparado para ponerse en marcha en forma inmediata a su aprobación, y los resultados deberán ser medibles a partir de los seis mese de su iniciación.

Concertado: El proyecto postulado deberá ser concertado entre los integrantes del organismo que lo presente.

El proyecto presentado deberá ayudar a:

Facilitar la vida cotidiana de las personas, colaborando a la sencillez y eficiencia del Estado.

Reforzar los derechos ciudadanos.

Simplificar las relaciones entre los servicios públicos y los ciudadanos. Mejorar la calidad de los servicios prestados.

Acercar las decisiones a los ciudadanos colaborando en la proximidad del Estado.

Renovar la gestión del Estado colaborando en la modernización del mismo, tanto en lo que se refiere a los recursos humanos como de la gestión pública.

Los proyectos deberán referir: el organismo de origen, nombre, indicación y explicación acerca de si es nuevo, ampliación o innovación, tipo, fundamentación, proceso o servicio elegido, actividad principal a desarrollar, inversiones necesarias, financiación, costos y a los siguientes elementos:

Destinatarios del servicio a mejorar, con detalles de sus características. Localización o emplazamiento concreto del Proyecto.

Tamaño, etapas y costos. Presupuesto del trabajo. Presupuesto global o general.

Inversiones u otras consideraciones similares.

Aspectos sociales, descripciones generales, objetivos, tasa de actualización social.

Demanda de los ciudadanos Beneficiarios específicos Nivel de localización

Impacto social

Influencia en el medio ambiente.

Los fundamentos del proyecto incluirán la justificación política, técnica, económica y social, y se referirán especialmente a:

a) Descripción del proceso (breve caracterización del proceso que se pretende abordar mediante el proyecto presentado).

b) Reseña de los objetivos del proyecto y su relación con el mejoramiento de la calidad y modernización del Estado.

c) Planificación para concretar los objetivos propuestos

d) Razones que justifican la estrategia elegida para el logro de los objetivos del Proyecto.

e) Principales resultados que pueden surgir de los estudios o análisis proyectados.

f) Enumeración de las principales razones que justifican la aceptación de las mejoras ofrecidas por el proyecto para la modernización del Estado.

g) Descripción de las posibilidades reales de lograr los resultados señalados, en términos de recursos disponibles y la experiencia de la organización.

Cumplidos los seis meses desde la iniciación del proyecto, el organismo beneficiado deberá presentar un informe de evaluación del mismo.

¿CÚAL ES LA CLAVE PARA QUE UN PROYECTO SEA EXITOSO?

Para que un proyecto sea exitoso deberemos tener en cuenta:

1. Identificar correctamente la situación problemática.
2. Describir certeramente el diagnóstico de la realidad inicial
3. Planificar eficientemente las tareas que solucionarán los problemas detectados, acción que estará condicionada por los recursos materiales y humanos con los que contamos.

MODELO DE PRESENTACIÓN DE UN PROYECTO TÍTULO

En lenguaje claro y conciso se deberá indicar la acción a realizar.

BREVE DESCRIPCIÓN DEL PROYECTO.

Brevemente y mediante una rápida lectura deberá brindar una idea general del proyecto, su naturaleza, importancia, población a cubrir y ubicación.

DIAGNÓSTICO Y JUSTIFICACIÓN DEL PROYECTO

Describir la situación real que se quiere cambiar y la situación óptima que se tendría, después de la aplicación del proyecto.

OBJETIVOS

Descripción breve de lo que se quiere lograr y características de la situación final deseada.

METAS DEL PROYECTO

Detalles de indicadores que permitan conocer si aplicando el proyecto se obtendrán los resultados que se esperan.

ACTIVIDADES

Información resumida referida a las tareas necesarias para el cumplimiento de las metas, organizadas según un cronograma, responsables y costos.

ORGANIZACIÓN PARA LA EJECUCIÓN DEL PROYECTO

Debe exponerse claramente cómo se desarrollará la ejecución del proyecto, los recursos involucrados (humanos y materiales), así como también su coordinación.

INSUMOS

Breve descripción de insumos de bienes y servicios clasificados según la fuente de financiamiento que corresponda.

COSTOS

Presupuesto mensual del proyecto totalizando gastos por insumos y actividades.

Vélez-Pareja y Tham, 2003a, Vélez-Pareja y Tham, 2003b y Tham y Vélez-Pareja, 2004 mostraron que era posible hacer coincidir el cálculo del valor entre los métodos de flujo de caja descontado y los de valor agregado. Esto se hizo a partir de la utilidad operativa después de impuestos y la utilidad neta usando el costo promedio de capital CPCdi y el costo del patrimonio, Ke. En esos trabajos se supuso que la tasa apropiada para descontar los ahorros en impuestos es Ku, el costo del patrimonio sin deuda. En este trabajo se supone lo mismo. Esos procedimientos implicaron resolver el problema de la circularidad entre el costo promedio de capital y el valor de la firma. Aquí se ilustra la manera como los valores de la firma se pueden calcular usando el Ku, la utilidad neta y los pagos de intereses sin necesidad de enfrentar el problema de la circularidad, ya mencionado. Este artículo está basado en Vélez Pareja y Tham 2004.

Palabras clave

EVA, valor económico agregado, flujos de caja, flujo de caja libre, flujo de caja del accionista, valoración, valor de la firma, valor del patrimonio, costo del patrimonio, costo del patrimonio sin deuda, ahorros en impuestos.

Clasificación JEL

M21, M40, M46, M41, G12, G31, J33

Abstract

Vélez-Pareja and Tham, 2003a, Vélez-Pareja and Tham, 2003b and Tham and Vélez-Pareja, 2004 showed the matching between discounted cash flow (DCF) methods and value added methods. They departed from the net operating profit less adjusted taxes NOPLAT and net income when using market values to calculate the weighted average cost of capital (WACC) and the cost of levered equity, Ke. In those previous works they assumed that the proper discount rate for the tax savings is the unlevered cost of equity, Ku. We assume the same discount rate in this paper. The previous procedures implied circularity between the cost of capital and the levered values. In this paper we show that the same firm values can be obtained using the cost of unlevered equity, Ku and the net income and the interest charges. No circularity is found using this procedure. This article is based upon Vélez-Pareja and Tham 2004.

Key Words

EVA, economic value added, cash flows, free cash flow, cash flow to equity, valuation, levered value, levered equity value, cost of levered equity, cost of unlevered equity, tax savings.

JEL Classification

M21, M40, M46, M41, G12, G31, J33

Introducción

Tham y Vélez-Pareja, 2004, Vélez-Pareja y Tham, 2003 a y b, y Tham, 2001 mostraron que se puede hacer coincidir la valoración con flujos de caja descontados y los métodos de valor agregado (métodos basados en la idea del EVA, Valor Económico Agregado). Calcularon los resultados usando los métodos de valor agregado a partir de la Utilidad Operacional Después de Impuestos (UODI) y a partir de la utilidad neta. En esos cálculos se utilizaron los valores de Mercado para calcular las tasas del costo promedio de capital, CPCdi y el costo  del patrimonio, Ke. En este trabajo hemos supuesto que la tasa de descuento de los ahorros en  impuestos es Ku, lo cual nos permite utilizar formulaciones para Ke y CPCdi muy sencillas. Cuando se hace este supuesto el CPC es igual a Ku. En esta sección vamos a ilustrar la forma como podemos calcular el EVA de una manera sencilla a partir de la utilidad neta y los intereses y que el costo del capital invertido se puede calcular con Ku. El resultado es la coincidencia en el cálculo del valor. Algo muy interesante de este procedimiento es que no se presenta la circularidad.

En Vélez-Pareja 1999 y Vélez-Pareja 2004 y anteriores se indicaba la discrepancia entre los dos procedimientos. En estos últimos casos la comparación de métodos se hizo usando valores en libros para calcular el valor del CPCdi. Obviamente con valores en libros no coincidirán jamás, excepto en situaciones únicas y ad hoc.

Sección II Conceptos Básicos

Desde el punto de vista de flujos de caja se establece que la suma del flujo de caja de la deuda (FCD) más el flujo de caja del accionista (FCA) es el flujo de caja de capital, FCC es decir, lo que efectivamente reciben los dueños del capital (tenedores de deuda y accionistas). El flujo de caja de la deuda es todo lo que suministran y reciben los dueños de la deuda y el flujo de caja del accionista es todo lo que aportan y reciben los accionistas, incluyendo la recompra de acciones. Es decir

FCC = FCD + FCA                                                                                      (1)

Donde FCC es el flujo de caja de capital, FCD es el flujo de caja de la deuda y FCA es el flujo de caja del accionista.

Es muy conocido que valor agregado (utilidad económica, UE) se puede calcular a partir de la utilidad neta así:

UEt = UNt – Ket × (VLP)t-1                                                                         (2)

Donde UE es la utilidad económica (o ingreso residual, lo llaman algunos), UN es la utilidad neta del período y Ke es el costo del patrimonio calculado a valores de mercado y VLP es el Valor en libros del Patrimonio en el período anterior.

Por  el  otro  lado,  el  EVA  se  puede  calcular  a  partir  dela  utilidad  después  de impuestos (UODI) como

EVAt
= (UODI + Otros ingresos depués de impuestos)t – CPCCdit × (Capital invertido)t-1          (3)

Donde CPCdi es la tasa de descuento del flujo de caja libre (FCL)y el capital invertido es el valor en libros de los activos totales menos los pasivos que causan interés.

Si examinamos la primera formulación encontramos que lo que se compara es el valor del resultado contable del patrimonio (utilidad neta) con el valor que espera recibir el dueño del patrimonio en términos monetarios utilizando el Ke y el valor en libros del patrimonio. Lo que proponemos en este aparte es utilizar la misma idea y comparar no solo el resultado contable del rendimiento del accionista, sino también el resultado contable del rendimiento del tenedor de la deuda con el valor monetario esperado por parte del tenedor de la deuda. Este costo combinado se puede calcular como

KdD% + KeP%                                                                                            (4)

Como hemos supuesto que la tasa de descuento de los ahorros en impuestos es Ku, entonces la anterior ecuación se puede presentar así:

Ku= KdD% + KeP%                                                                                    (5)

Por lo tanto la utilidad económica, UE se puede calcular como:

UEt = It + UNt − Kut × (CI)t−1               (6)

Donde UE es la utilidad económica, I es el interés pagado, UN es la utilidad neta, Ku es el costo del capital sin deuda y CI es el capital invertido. El capital invertido se define como el total de activos menos los pasivos que no generan interés.

El valor terminal se puede calcular de manera independiente del CPCdi tradicional. Podemos calcular el valor terminal como el valor terminal con el FCL como si no existiera deuda (descontando la perpetuidad con Ku) y sumarle el valor presente de los ahorros en impuestos. Este valor es equivalente a calcular el valor terminal con el FCL y el CPCdi. La relación entre el el Valor Terminal con el FCL y el CPCdi y los anteriores es la siguiente:

Esta relación está dada por

Donde CD N VT es el valor terminal calculado con el FCL y CPCdi, SD N VT es el valor terminal calculado con el FCL con Ku (como si no hubiera deuda) y AI N VT es el valor terminal del ahorro en impuestos AI.

El valor terminal del AI se puede calcular como una perpetuidad con crecimiento g

Si D%perp es el endeudamiento a perpetuidad y VT es el valor terminal, entonces la deuda será D%perp × VT y el ahorro en impuestos será T × Kd × D%perp × VT

Si reemplazamos tenemos

Reorganizando esta ecuación tenemos

y

Reemplazando encontramos

En el caso en que suponga que no hay deuda el resultado es equivalente a VT SD porque el segundo término del denominador es cero, esto es,

tal y como lo habíamos definido arriba.

Sección III Cálculos

Para calcular el valor terminal debemos contar con alguna información adicional tal como se indica a continuación3:

El Ku se estima al comienzo. Se debe deflactar con la inflación del momento en que se estimó. Por no hacer más complicado el ejemplo, se ha supuesto que el Ku real es constante pero podría variar. Para todos los años se ajusta por la inflación prevista para 3 En el apéndice se muestran los estados financieros.

cada año usando la relación de Fisher. Por ejemplo, el Ku del año 5 se calcula con la inflación del año 1, así:

Ku5 = (1+ 0,04)(1 + 0,10) − 1 = 0,144 = 14,40%

Observe que Ku varía de período a período debido a la inflación proyectada.

Para calcular el EVA entonces debemos encontrar el valor terminal como se ha explicado  arriba  y  hacerle  unos  ajustes  relacionados  con  algunos  activos y pasivos corrientes. Esto es una liquidación virtual de los activos y pasivos corrientes. Este ajuste es el siguiente:

Más Caja y bancos
Más Liquidación de activos corrientes
Más Cuentas por cobrar
Más Inversiones temporales
Menos Cuentas por pagar
= Liquidación de activos corrientes

Además hay que substraer el valor del patrimonio que equivale a un valor de liquidación de la firma. Una vez calculado el valor presente con Ku, sumamos el valor del capital invertido y así obtenemos el valor del proyecto o firma.

Este cálculo coincide año por año con el valor calculado usando el valor presente del FCL descontado a CPCdi, con el valor presente del FCA descontado a Ke, con el valor calculado descontado el FCC a Ku y usando el valor presente ajustado (Adjusted Present Value, APV) usando la tasa Ku.

Cuando se usa el FCL, el FCA para calcular el valor y la UODI y la utilidad neta para calcular el valor agregado es necesario resolver el problema de la circularidad (el CPCdi  depende del valor y el valor depende del CPCdi) que se presenta cuando usamos CPCdi  o Ke. Cuando se usa el FCC o la nueva formulación del cálculo del EVA aquí propuesta, el problema de la circularidad desaparece.

Sección IV Conclusión

En Vélez Pareja 1999 y 2004 (y ediciones anteriores) se mostró cómo al utilizar EVA y usar valores en libros en lugar de valores de mercado el resultado difería ampliamente. En los trabajos mencionados en la introducción y en este artículo se muestra que cuando se procede de forma correcta, usando valores de mercado para calcular las tasas o usando una metodología muy simple, se encuentra consistencia total con los valores calculados por métodos tradicionales.

En este artículo hemos mostrado cómo podemos usar una definición simple, pero correcta del EVA y cómo los resultados de la valoración a partir de allí son correctos y consistentes con los métodos tradicionales de flujo de caja descontado.

Así mismo, se demuestra que el hecho de tener un EVA negativo en forma sostenida (como en este caso) o tener signo negativo no significa nada en cuanto a la bondad del proyecto. Los valores individuales no deben ser tomados como indicadores de la bondad de un proyecto. Esto también aplica a los flujos de caja. Afortunadamente que se sepa, nadie ha reclamado la idea de juzgar un proyecto por el signo de uno o varios flujos de caja.

Referencias bibliográficas

• THAM, JOSEPH, 2001, Equivalence between Discounted Cash Flow (DCF) and Residual Income
  (RI) Working Paper en SSRN, Social Science Research Network, Marzo.
• THAM, JOSEPH E IGNACIO VÉLEZ–PAREJA, 2004, Principles of Cash Flow Valuation, Academic Press.
• VÉLEZ  - PAREJA, IGNACIO,  2004,  Decisiones de  inversión,  Una  aproximación al  análisis  de alternativas, 4ª ed., CEJA,. (disponible en línea en http://www.poligran.edu.co/decisiones)
• VÉLEZ – PAREJA, IGNACIO, 1999, “Value Creation and its Measurement: A Critical Look at EVA”, Social Science Research Network, Financial Accounting (WPS) Vol. 3, No. 17, mayo 24,.
• VÉLEZ – PAREJA, IGNACIO Y ANTONIO BURBANO-PÉREZ, A Practical Guide for Consistency in Valuation: Cash Flows, Terminal Value and Cost of Capital. Working Paper en SSRN, Social Science Research Network, Diciembre.
• VÉLEZ -PAREJA, IGNACIO Y JOSEPH THAM , 2001, A Note on the Weighted Average Cost of Capital WACC (Nota Sobre El Costo Promedio De Capital). WORKING Paper en SSRN, Social Science Research Network.
• VÉLEZ PAREJA, IGNACIO Y JOSEPH THAM, 2003a, Do the RIM (Residual Income Model), EVA(R) and DCF (Discounted Cash Flow) Really Match? Working Paper, Social Science Research Network.
• VÉLEZ-PAREJA, IGNACIO Y JOSEPH THAM, 2004, EVA©  Made Simple: Is it Possible?,  Working Paper en SSRN, Social Science Research Network, Febrero.
• VÉLEZ -PAREJA, IGNACIO Y JOSEPH THAM, 2003b Timanco S. A.: Impuestos por pagar, pérdidas amortizadas, deuda en divisas, renta presuntiva y ajustes por inflación. Su tratamiento con Flujo de Caja Descontado y EVA©. Working Paper en SSRN, Social Science Research Network, Septiembre.

Apéndice

En este apéndice mostramos alguna información pertinente al ejemplo utilizado.

Estados financieros

Flujos de caja y valores

Como se puede observar, el valor es idéntico al obtenido en el cuerpo del artículo con el Nuevo método de calcular EVA.

Hay que advertir que cuando existen anomalías tales como pérdidas amortizadas y ahorros en impuestos que no se ganan, entonces la fórmula tradicional del CPCdi (KdD%(1 − T) + KeP%) no se puede utilizar. Hay que utilizar CPC = Ku – AI/V.

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Análisis del Mercado

1. ¿Quiénes son los consumidores de su producto o servicio?
2. ¿Cómo se identifican y cuántos son?
3. ¿Qué tan fácil es llegar a ellos?
4. ¿Qué tan dispuestos están para comprar y con qué frecuencia?
5. ¿Cómo sabe que la oferta es valiosa para los consumidores?
6. ¿Cuáles son los beneficios que influyen en el consumidor para que adquiera este producto o servicio?
7. ¿Existen varios grupos de consumidores?
8. ¿Son todos los grupos posibles objetivos de su negocio?
9. ¿Por qué es realista (o no) apuntar a cubrir todos los grupos de consumidores?
10. Si su producto o servicio reemplaza a otro, ¿cuál es la rata de conversión estimada?
11. ¿Se necesita educar a los consumidores para que comprendan las posibles ventajas y aprendan el uso de su producto?
12. ¿Hasta que punto la oportunidad depende de cambios en las creencias y actitudes del consumidor?
13. ¿Qué cambios debe haber en los gustos y preferencias del consumidor?
14. ¿Cuánta información y de qué clase ha podido recolectar sobre el mercado?
15. ¿Son confiables las fuentes de información?
16. ¿Proporcionan suficiente análisis del estado actual y futuro potencial del mercado objetivo?
17. ¿Existe alguna investigación con respecto a su producto o servicio?
18. Si es así, ¿se basa en una muestra representativa de los consumidores potenciales?
19. Si no es así, ¿cómo puede respaldar que existe una oportunidad?
20. ¿En qué fase del ciclo de vida del producto se encuentra el mercado objetivo? (Introducción, crecimiento, madurez, declive)

Análisis de la competencia

21. ¿Es el primero en entrar al mercado con este producto o servicio?
22. ¿Es esto una ventaja?
23. ¿Cuáles son los competidores directos e indirectos?
24. ¿Cuál es la participación en el mercado?
25. ¿Qué hace que los competidores sean agresivos o moderados?
26. ¿Cuál es su ventaja competitiva?
27. ¿Qué tan exitosas han sido las estrategias de los competidores?
28. ¿Qué tan grande es la barrera de entrada que representan los competidores?
29. ¿Cuál es la percepción de los consumidores con respecto a los productos y servicios ofrecidos por los competidores?
30. ¿Qué ideas innovadoras han implementado los competidores y con qué resultados?
31. ¿Hay cabida en el mercado para otra oferta?
32. ¿Cuál será la reacción de los competidores?
33. ¿Está creciendo el mercado tan rápidamente que los competidores apenas notarán al nuevo participante?
34. ¿Cuáles son los canales de distribución? (Productor – mayorista – minorista – consumidor)

Propiedad intelectual

35. ¿La propiedad intelectual se ha desarrollado internamente o se ha licenciado de terceros?
36. Si es licenciada, ¿posee la exclusividad?
37. ¿Cuál es el costo de la licencia y su duración?
38. ¿Se caracteriza esta industria por la protección de los secretos mediante patentes?
39. ¿Está protegida la propiedad intelectual de su producto o servicio en otros países?

Fundadores

40. ¿Cuál es la trayectoria de los fundadores?
41. ¿Han trabajado en industrias relacionadas?
42. ¿Tienen experiencia emprendedora?
43. ¿Cuál es su motivación para iniciar este negocio?

Equipo

44. ¿Cómo se logrará el compromiso de las personas claves del negocio para que se vinculen como empleados?
45. ¿Los miembros potenciales del equipo tienen trayectorias que inspiran confianza?
46. ¿Poseen la experiencia y las habilidades necesarias para las funciones que se requieren?
47. ¿Se han convocado suficientes personas en este momento?

Estructura legal y propiedad

48. ¿Cómo se ha estructurado la propiedad del negocio y por qué? (Unipersonal, sociedad limitada, sociedad anónima).
49. ¿Cómo está distribuido el capital de la compañía? (Tipos de acciones y valor inicial)
50. ¿Cuál es el porcentaje de propiedad que comprará el capital nuevo?
51. Si se requiere inversión adicional, ¿hasta qué porcentaje de propiedad están dispuestos a ceder los fundadores?
52. ¿Existen acuerdos especiales de opciones sobre las acciones por parte de los fundadores?

Miembros del Consejo de Dirección y Asesores

53. ¿Cómo está compuesto el Consejo de Dirección hasta el momento?
54. ¿Cómo se escogieron los miembros?
55. ¿Cuál es su experiencia y qué aportan?
56. ¿Cuál es su forma de compensación y su participación?
57. ¿Qué asesores estratégicos se han considerado?
58. ¿Cuál es su forma de compensación?

Descripción

59. ¿De qué se trata?
60. ¿Cuál fue la inspiración para crearlo?
61. ¿Se trata de una tecnología de ruptura o de desarrollo incremental?
62. Si es incremental, ¿está el mercado objetivo en la etapa de crecimiento o de madurez?
63. ¿Existe más de una versión o modelo para diferentes mercados objetivos?
64. ¿Cuáles son las características y los beneficios del producto o servicio?
65. ¿Qué tipo de empaque requiere?
66. ¿Cómo funciona?
67. ¿Cómo se entrega al cliente?
68. ¿Se puede ofrecer o producir en todas las épocas del año?
69. ¿Cómo se produce?
70. ¿Qué normas técnicas involucran su producción?
71. ¿En dónde se produce?
72. ¿Existen consideraciones de propiedad intelectual en los países en donde se va a vender?
73. ¿Existen restricciones legales en algún país?
74. ¿Existen restricciones comerciales para importar o exportar el producto?
75. ¿Existen consideraciones de origen en los mercados objetivo?
76. ¿Cuál es el posicionamiento frente a los competidores?
77. ¿Cómo es la estructura de precios?
78. ¿Qué estrategia de precios se adoptará? (Margen sobre el costo, nivelado por el mercado, mayor o menor que la competencia)

Estado de desarrollo

79. ¿Cuándo se dio el paso de la idea al prototipo?
80. ¿Está aún en concepto o ya hay un prototipo o versión Beta?
81. ¿Qué recursos (humanos, financieros, tiempo) se requieren para entregar una versión profesional?
82. ¿Se dispone de estos recursos?
83. ¿Cuánto tiempo falta?
84. ¿Estuvieron involucrados los consumidores en el desarrollo del producto?
85. ¿Cómo afectó la interacción con los consumidores en el diseño?
86. ¿Se han identificado los proveedores? (Materias primas, insumos, partes)
87. ¿Se puede entregar parte de la producción en outsourcing?

Mercado objetivo

88. ¿Cuáles son las características de los consumidores? (Edad, género, ingresos, educación, profesión, residencia)
89. ¿Quién compra? ¿Quién usa? ¿Quién decide?
90. Si el mercado es empresarial (B2B), ¿cuáles son las características de las empresas clientes? (Industria, tamaño, ingresos, procesos de decisión, registro de proveedores, compras históricas)
91. ¿Existe algún indicador del valor agregado por el uso del producto o servicio?
(Ahorro de dinero o tiempo, reducción de personal, etc.)

Promoción

92. ¿Qué medios publicitarios se escogerán? (Televisión, radio, prensa, Web, voz a voz, etc.)
93. ¿Son estos los medios usuales en la industria?
94. ¿Se logrará que el mensaje llegue a los destinatarios deseados?
95. ¿Qué tipos de materiales de mercadeo se escogerán? (Folletos, afiches, autoadhesivos, objetos, regalos, etc.)
96. ¿Cómo se logrará que estos materiales generen ventas o construyan lealtad?
97. ¿Cuáles son los costos?
98. ¿Qué porcentaje de los ingresos se dedicará a la promoción?

Estado de pérdidas y ganancias

99. ¿La proyección de ventas está de acuerdo con el análisis del mercado?
100. ¿Es factible obtener estas ventas con la estructura propuesta?
101. ¿Se están presentando al menos tres escenarios (mejor caso, probable, peor caso) con una estimación de la probabilidad de cada uno?
102. ¿Se presentan claramente los costos de fabricación? (Directos, materia prima, mano de obra)
103. ¿Está determinado el margen bruto del producto?
104. ¿Se han considerado todos los gastos? (Fabricación, mantenimiento, administración, mercadeo, seguros, depreciación, intereses, impuestos)
105. ¿Los márgenes previstos son aceptables?
106. ¿La proyección de utilidades está relacionada con los criterios de inversión? (Proporción de endeudamiento y aportes de capital)
107. ¿Son razonables los costos de instalación y su amortización? (Terrenos, construcciones, maquinaria, vehículos, I&D, estudios de factibilidad, gastos de constitución, licencias, patentes, seguros)
108. ¿Se han considerado previsiones para contingencias? (Demoras, incumplimientos, riesgos cambiarios)
109. ¿Cuándo se presenta el punto de equilibrio?
110. ¿Se presenta una remuneración aceptable para los propietarios?

Flujo de efectivo

111. ¿Puede la empresa sostenerse a sí misma?
112. ¿Hay problemas de fluctuaciones estacionales?
113. Si es relevante, puede la empresa generar suficientes ingresos para pagar un préstamo? (Intereses y capital)
114. ¿Cuáles son las fuentes de financiación?
115. ¿Los fundadores contribuyen con capital?
116. ¿El negocio depende enteramente de financiación externa?
117. ¿Se puede iniciar a una escala menor? (Menor costo de instalación y de operación)
118. ¿Está clara la relación entre las inversiones adicionales y el crecimiento?
119. ¿Cómo se distribuirá la financiación obtenida?
120. ¿Cuál es el retorno de la inversión (ROI)? (Basado en el valor presente neto del flujo de fondos)

Portada

121. ¿Es simple, elegante y sin adornos innecesarios?
122. ¿Si se trata de un borrador, está identificado así?
123. ¿Existe una nota de confidencialidad y privacidad?
124. ¿Se estipula que la distribución requiere un permiso previo?
125. ¿Tiene una fecha y un número de versión?

Resumen ejecutivo

126. ¿Ocupa una página?
127. ¿Contiene un resumen de los aspectos críticos del plan?
128. ¿Inspira a continuar la lectura a alguien que conoce la industria y a quien no?
129. ¿Establece los requerimientos de financiación?
130. ¿Determina la proporción del origen de dicha financiación? (Deuda / Capital)
131. ¿Establece la propiedad que se adquiere de acuerdo con el aporte?
132. ¿Es limpio, simple, enfocado y en forma de puntos claves?

Contenido

133. ¿Cuántos títulos y subtítulos?
134. ¿Se justifica la extensión del documento? (<20 páginas)
135. ¿Hay un logotipo de la compañía en cada página?
136. ¿Están las páginas numeradas de acuerdo con la tabla de contenido?
137. ¿Hay suficiente espacio en blanco a lo largo del documento?
138. ¿Está “condimentado” con ilustraciones o fotografías pertinentes y con gráficas que explican visualmente los temas, especialmente los financieros?
139. ¿Cada gráfica está identificada y numerada de manera que el texto se puede referir a ella en forma inconfundible?
140. ¿El lenguaje es claro y correcto?
141. ¿No hay errores de ortografía?
142. ¿Es persuasivo y efectivo?

Apéndices

143. ¿Se presentan los datos técnicos en apéndices?
144. ¿Se presenta un cronograma de actividades y fechas?
145. ¿Las tablas y proyecciones son legibles y vienen acompañadas de explicaciones detalladas?
146. ¿Si se presentan varios escenarios, se tiene una descripción de los cambios que hay en cada uno de ellos?
147. ¿Están claramente establecidos los supuestos utilizados en cada proyección?
148. ¿Se pueden leer las hojas de cálculo como si fueran una “historia” continua? (De izquierda a derecha, de arriba abajo)
149. ¿Se ofrece la posibilidad de consultar la información en un medio digital?

Y la última pregunta…

¿Refleja este plan la pasión del emprendedor que está detrás del negocio?

Guillermo Ramírez