Por ello, hoy no es suficiente hacer llegar nuestras comunicaciones a los consumidores potenciales, debemos lograr impactarlos para que las lean y las comunicaciones por tanto deben cautivar al lector para que continúe su lectura.

La primera característica de toda comunicación es que debe ser atractiva. Desde la forma (imágenes, escritura y todo lo que se relaciona con su diseño) nuestras comunicaciones deben llamar la atención. Pero también desde su contenido. Los titulares deben incitar a leer el resto del texto, deben despertar interés.  

También es importante que el texto exponga la utilidad del producto o servicio que se ofrece. Debemos convencer al lector por qué lo necesita ahora. Esto se logra ponderando la utilidad práctica y las soluciones que puede proporcionarles.

El texto debe ser fácil de leer. Los subtítulos, deben organizar el texto de forma que los lectores más ansiosos puedan identificar rápidamente el área de su interés. Dar énfasis a puntos importantes de nuestra comunicación, ayudan a dirigir la lectura.

El vocabulario utilizado en el texto debe ser asequible. Se debe evitar la redacción excesivamente técnica que pueda ser confusa para la mayor parte de la gente. No todos los lectores tendrán los mismos conocimientos técnicos que nosotros.

Incluso si nuestro producto es de uso industrial, la comunicación puede caer en manos de alguien que carezca del conocimiento técnico suficiente.

La información debe ser valiosa. Esto permite que el lector la guarde o la difunda reenviándola a personas interesadas.

Al promocionar nuestra empresa, sus productos o servicios, es importante incentivar al cliente a contactar con nosotros y decirle cómo debe actuar a continuación. Conviene dar señales para la acción tales como “para saber más envíe un e-mail a…” o “haga click aquí”.  

Finalmente, recuerden que el potencial cliente dudará siempre de publicidades que prometan demasiado o contengan información confusa. Seamos concretos y no prometamos lo que no podemos cumplir.

Alberto Aguelo

www.empresadehoy.com

Hace unos días, buscando por el cíber espacio encontré un comentario sobre un profesor que utilizaba los episodios de los Simpsons para enseñar economía.

Estaba colgado en una página de economía bursátil europea, pero como mi trabajo es también supone reenfocar todo tema de sentido común al Marketing y la Comunicación, encontré una perfecta adaptabilidad entre los mensajes del famoso personaje de Mat Groening y nuestros mercados.

Van algunos:

En el episodio “La manera en la que éramos” nos traslada a la época en la que Homero tenía melena y estaba en la secundaria.

Por entonces intentaba que Marge se fijase en él, para lo cual decide apuntarse a las mismas actividades que ella, incluyendo el equipo de debate. 

El tema a debatir era “Decidido: El límite de velocidad se reduce a 80Km/h”.

Homero, al enterarse de esto reacciona inmediatamente gritando “¡Esto es ridículo! Salvaremos algunas vidas, pero millones llegarán tarde”. …

Sin duda, una respuesta políticamente incorrecta y que posiblemente no saldría en un debate en el que todos estarían centrados en el mismo tema (salvar vidas) pero que demuestra una visión distinta tanto del problema como de la solución.

A veces tendemos a pensar que el Marketing es una ciencia exacta y que algunas decisiones sencillas como bajar los precios de nuestros productos a la venta mediante una promoción, va a significar automáticamente un aumento en la curva de ingresos.

Lamentablemente no es tan sencillo ya que la cantidad de efectos secundarios y efectos a largo plazo que producen los cambios, son tan importantes como impredecibles.

En algunos casos las reacciones son obvias y algunos de los efectos secundarios son previsibles. Esto es lo que distingue a un buen empresario de uno malo, la posibilidad de prever estos efectos invisibles.

En el episodio “Tú sólo te mueres dos veces”, Homero es contratado por un “Señor Scorpio”, el líder de una organización secreta que busca la dominación mundial. Sin saberlo, Homero ayuda a Scorpio a construir un reactor nuclear como jefe del personal.

Homero implanta un sistema de estímulo basado en Donas, y más tarde le cuenta a Marge el siguiente diálogo:

“El señor Scorpio dice que la productividad ha aumentado un dos por ciento, y es todo por mis técnicas de motivación!!. Por ejemplo, las donas. Y la posibilidad de que obtengan más donas.”
Dice un comentarista: “En la economía de nuestros días, el mercado de trabajo es extremadamente competitivo. Los individuos no desean comparar a los empleadores basándose en los incentivos, sino que prefieren que el empleo en sí sea el incentivo al trabajo duro.”

Yo agregaría la siguiente referencia para los empleadores:

Muchas veces, el hecho de que sus empleados trabajen mas y mejor, no depende directamente de un aumento en sus sueldos.

Genere estímulos de valor percibido mayores al poder de compra de los aumentos reclamados o mejor aún, inculque una cultura de pertenencia a la empresa como el propio valor.

Reconozca sus esfuerzos!

Escuche sus necesidades y apóyelos y tendrá en su personal a sus mejores aliados.

Algunos recordarán el episodio en el que los Simpsons tienen un elefante viviendo en su patio de atrás.

Homero tiene la no muy brillante idea de vender paseos en elefante a 2 dólares. Después de un solo día, Marge sabiamente le indica que la factura de la comida del elefante son 300 dólares –más que las ganancias totales del día.

Después de darse cuenta de esto, Homero subió el precio hasta 500 dólares el viaje. Consecuentemente, sus clientes decidieron irse a otro lugar.

Cuantas veces usted intuitivamente y sin escuchar lo que le indica la realidad

Ha tomado decisiones de este tipo, olvidando consecuencias

¿Son necesarios más comentarios?

Innovación, marketing y adaptación a un mercado cambiante

Homero: “Oh ¿ahora tienen Internet en sus ordenadores?”
Parte de ser relevante es mantenerse al día con el desarrollo y la adopción de nuevas tecnologías.

Para muchos negocios en la última década, esto ha incluido el desarrollo de un portal online en el cual se pudieran contratar bienes y servicios.

Para otros, simplemente era ofrecer información y maneras de contactar a sus empresas.

En el mundo de hoy, esto puede significar una inmersión en nuevas tendencias.

Dice Homero: “¿Cómo se supone que la educación me hará sentirme más listo? Además, cada vez que aprendo algo nuevo, empuja a las cosas antiguas para que salgan de mi cerebro. ¿Te acuerdas de cuando hice ese curso de hacer vino en casa y se me olvidó conducir?”
Aprender nuevas tecnologías implica aprender nuevas técnicas.

Puede ser siempre la misma, pero en todas las circunstancias, las empresas, así como sus empleados continuamente necesitan evolucionar.

Para las firmas esto sería necesariamente para crecer.

Para los trabajadores  esto es imprescindible para conservar sus empleos.

El quid de la cuestión es que, a menos que lo suyo sea un monopolio intocable y asegurado de por vida, los individuos deben estar siempre buscando maneras de reciclarse para ser más competitivos que los otros a través del conjunto de sus habilidades.

Para futuros trabajadores, un empleador debería estar interesado en contratar a alguien que pueda asumir múltiples responsabilidades y tenga interés en superarse.

Vivimos en un mercado cambiante.

De hecho, lo único permanente son los cambios!

Capacidad de adaptarse a lo que viene, es una condición fundamental para el buen desarrollo de su emprendimiento.

La principal certeza que le aporta el quedarse quieto y no cambiar nada, es que tarde o temprano, otros harán eso antes que usted y será su fin.

Fin?

Suertempila

Saludos cordiales

Raúl Sarasola
raulsarola@gmail.com
www.raulsarasola.blospot.com

Introducción

Hoy en día es difícil imaginarse el mundo sin el uso de sistemas electrónicos para todo tipo de  comunicación, basta con tomarse un  tiempo para observar la  cantidad de personas que buscan en su bolsillo del pantalón al escuchar el sonido personalizado de su celular, para contestar una llamada que quizás esté equivocada o tal ves represente el inicio de un negocio rentable. Aquello que hace 20 años era casi inimaginable, hoy en día es tan normal que pasan desapercibidos. Este tipo de desarrollo tecnológico ha venido ofreciendo a lo largo de los años una oportunidad de avanzar en el mundo competitivo y cada ves mas globalizado de hoy y es aprovechada en las diferentes operaciones de las empresas desde compra de la materia prima hasta la venta de los productos ofrecidos.

Los sistemas de información proporcionan las herramientas necesarias para la toma de decisiones adecuadas con mucho menos incertidumbre. En lo que respecta a la venta del producto, las empresas han podido ir expandiendo su mercado de tal manera que la actividad de mercadotecnia se esta volviendo más compleja. El constante cambio en los gustos y preferencias de los consumidores, la globalización de los mercados hace que el ejecutivo en mercadotecnia necesite cada día mayor información oportuna y veraz para tomar decisiones que se adelanten a su competencia. Por tal motivo los Sistemas de Información hoy son la principal herramienta para que los ejecutivos tomen decisiones.

La información mejora el proceso de toma de decisiones. Para ser efectivo, un vendedor necesita recabar suficiente información, a fin de entender sucesos pasados, identificar lo que está ocurriendo ahora y predecir lo que podría suceder en el futuro.

La información de mercados, recabada mediante una recopilación sistemática de registros o programas de investigación formal, es un instrumento valioso en extremo para la gerencia, ya que la buena información reduce la incertidumbre y los riesgos asociados con la toma de decisiones. La información de mercados recabada sistemáticamente puede llevar al gerente de mercadotecnia a nuevos productos, a mejoras en los existentes y a modificaciones en el precio, promoción o estrategias de distribución y tácticas.

La información puede ayudar a definir problemas o a identificar oportunidades. Una vez que se identifica un problema u oportunidad de mercadotecnia, recoger información pertinente ayuda al gerente de mercadotecnia a manejar objetivamente la situación.

Por todo lo anterior se puede entender que la utilizacion de sistemas de informacion aplicados en la mercadotecnia, como uno de los aspectos más importantes de los negocios, es de suma importancia ya que es una herramienta que mantiene unidos al vendedor y comprador. El vendedor puede conocer de forma mas oportuna los requerimientos de el cliente y por el otro lado de la moneda se tiene que el comprador puede conocer mas rápidamente lo que el vendedor ofrece así como sus características y aplicaciones.

Contenido

La principal razón de ser o existir para cualquier negocio es la generación de utilidades, para dejar claro este punto quiero señalar a las organizaciones lucrativas que generalmente cuando inician tienen la meta intrínseca de obtener la mayor ganancia económica posible, ahora bien, para conseguir ganancias se debe ofrecer un producto o servicio por el cual alguien más este dispuesto a pagar. Hasta este momento solo hemos mencionado lo que la mayoría de las personas saben por sentido común; “un negocio vende un servicio o producto a un comprador que esta dispuesto a pagar el precio ofrecido”.

Sin embargo el asunto se empieza a complicar cuando hablamos de mantenernos dentro de un mercado competitivo y cada ves mas globalizado donde nos damos cuenta de la gran diversidad de gustos de los compradores así como de la no menos grande diversidad de artículos ofrecidos por los vendedores, lo cual puede traer como consecuencia que los compradores no obtengan el mejor articulo que cubra sus necesidades o los vendedores no ofrezcan lo que más les conviene a sus clientes.

Es por este motivo que se hace indispensable el contar con la información necesaria para tomar una buena decisión tanto para el vendedor como para el cliente. En lo que respecta a la parte del vendedor la información se aplica a la mercadotecnia, ya que los constantes cambios en los gustos y preferencias de las personas hacen que se requiere información oportuna y veraz para adelantarse a la competencia y aquí es donde esta información es respaldada por los sistemas de información, la cual es la principal herramienta para la toma de decisiones de los mercadólogos.

Debido a que en la actualidad se compite con reglas globales, lo que alguna ves ha sido bueno para un negocio no implica que seguirá siendo bueno en un futuro ya que como dijimos anteriormente hay muchos cambios en las perspectivas de las personas que al final del día son los que hacen posibles que un negocio siga siendo redituables por lo que se requiere mejorar continuamente, y para conseguir esto se requiere disciplina o una manera metódica de tomar decisiones correctas que sean efectivas para seguir dentro del mercado, para lograr dicho propósito se cuenta con herramientas como lo son los sistemas de información de mercadotecnia.

Definiendo lo que es un sistema de información de mercadotecnia podemos decir que es un conjunto organizado de procedimientos y métodos que continuamente recopila, clasifica, analiza, evalúa, almacena y distribuye información conveniente, oportuna y exacta, para uso de quienes toman decisiones. A este sistema se le puede conocer como SIM.

Al ser el SIM un sistema de información, tiene el mismo proceso que cualquier sistema de información el cual consta de entrada de datos, los cuales se almacenan y procesan y se obtiene un resultado o salida el cual sirve para retroalimentar el sistema y generar una mejora continua. Este proceso se puede apreciar en la fig. 1.

Para generar el sistema de información apropiado es recomendable seguir los pasos descritos en la figura 2, ya que brindan un marco de referencia general que puede ser personalizado según el requerimiento del negocio.

Sin embargo existen muchas maneras de aplicar la mercadotecnia en los negocios, y prácticamente cualquier tipo de información que se genere que tenga que ver con el producto así como sus usos, ventajas y desventajas o con los clientes y su percepción del producto o sus gustos, necesidades, etc. Puede ser usada por las personas relacionadas al departamento de mercadotecnia para incrementar las ventas y con ello las ganancias del negocio.

Cabe señalar que los sistemas de información aplicados a la mercadotecnia cuentan con una trayectoria muy larga que consta desde inicios del radio cuando los ofertantes anunciaban sus productos para darlos a conocer a la mayor cantidad de personas posibles, posteriormente la  televisión ha  sido  de  gran  utilidad  para  incrementar el desarrollo económico al ofrecer los productos a los clientes potenciales dándoles a conocer e incluso mostrar el producto, pero actualmente uno de los recursos mas utilizados en cuanto a sistemas de información aplicados a la mercadotecnia son las paginas electrónicas en Internet, que resultan de gran éxito debido al bajo costo de implementación y mantenimiento y al alcance de nivel mundial a pesar de que el producto solo se ofrezca en cierta región.

Este tipo de tecnología brinda el apoyo que un negocio puede encontrar al mostrar sus productos o servicios a cualquier persona que tenga acceso a una computadora conectada a la Internet, y es aquí donde podemos preguntarnos, ¿requiero una pagina en Internet para ser competitivo?, en lo particular considero que la respuesta no puede ser absoluta ya que puede variar dependiendo de la situación del mercado así como del enfoque del producto, la competencia, etc. un ejemplo sería un negocio que vende productos directamente al usuario final que cuenta con presencia en varias partes del mundo con competencia nacional o internacional y cuyo producto va dirigido hacia un mercado donde el uso de la computadora es común, lo mas seguro es que la respuesta sea un si rotundo ya que lo más probable es que alguna compañía de las que se encuentran compitiendo den ese paso que se puede volver una diferencia competitiva y de esta forma ganarle mercado a aquella que no lo haga, sin embargo si hablamos  de un negocio que su producto esta muy enfocado en cierto mercado donde no es común que el cliente use una computadora, tal ves no sea necesario para mantener el mismo nivel de ventas o ganancias generadas.

Esto genera otra disyuntiva; el hecho de que hasta el momento se este cumpliendo con el objetivo de generar utilidades, no implica que siempre será de esa manera por lo cual el problema sería descifrar si se mantendrá el mercado como hasta ahora o en un futuro no muy lejano la tendencia de los consumidores o el mercado en si mismo van a cambiar, tal ves en ese momento no se cuenta con la incertidumbre de que algo externo cambie la situación actual, pero hay que recordar que es poco probable, como ya lo ha demostrado en varias ocasiones la historia mundial, donde el cambio en la manera de comercializar  productos  ha  ido  evolucionando.  Por  lo  cual  tomar  una  decisión adelantada puede generar una ventaja cuando ese momento llegue o un valor agregado en caso de no darse dicho cambio y esto sería anticiparse a las necesidades del cliente lo cual se puede ver como una buena estrategia y brindar mejor posición a dicho negocio.

No solo la radio, la televisión o las paginas de Internet son ejemplos de sistemas de información aplicados a la mercadotecnia, y esto es debido a que existen muchos otros formas de utilizar la mercadotecnia o mas bien la mercadotecnia abarca no solo el hecho de ofrecer un producto si no, dentro de muchas áreas de acción, el de analizar le comportamiento de los consumidores para apoyar a la dirección en la toma de decisiones, simplemente el hecho de conseguir información del mercado puede usarse para tomar decisiones que ayuden a la mejora continua del negocio.

Un ejemplo de esto es el uso de sistemas electrónicos colocados en maquinas expendedoras de refrescos o frituras los cuales mandan información en línea en tiempo real vía módem del producto que se esta comprando en ese momento así como el hecho de verificar que el aparato este funcionando adecuadamente. Con esta información se puede generar un reporte que indique que sabor de refresco es el mas vendido, pero no solo eso si no que se puede identificar la zona donde mas se vende dicho sabor o la cantidad promedio vendida por día, semana o mes que se consume en un punto dado. Hasta este momento la información es buena pero no nos ha servido de nada si no consideramos que con ese reporte obtenido se puede identificar que en cierta maquina de una localidad específica se debe de colocar más refresco de cierto sabor y menos o eliminar otro que no se esta consumiendo. Así mismo se puede identificar la frecuencia de cambio de mercancía o rellenado de esta cuando haga falta y minimizar los viajes para optimizar el recorrido del camión de recarga, lo que genera un

costo más bajo y ende una mejor utilidad. Sin embargo, regresando al punto de la utilidad si  no  se  realiza lo  que indica el  reporte ya  sea por que no  se  interprete adecuadamente o por que el exceso de información impida que se vea claramente la tendencia, entonces se habrá hecho un gasto inútil en el sistema de información.

En  México  muchas de  las  compañías no  cuentan con  un  sistema de  información electrónico y sin embargo muchas de ellas generan ganancias y se han mantenido durante muchos años brindando fuentes de empleo y contribuyendo al desarrollo de la economía nacional. Puede sonar extraño ya que anteriormente comentamos que  los sistemas de información es una herramienta necesaria para la toma de decisiones, pero ¿acaso no se pueden tomar decisiones sin tener que contar con un sistema de información costoso que indique todo tipo de tendencias en gustos y necesidades de las personas?, pues la respuesta, después de analizar algunas compañías que generan utilidades de tal manera que se mantienen y se han mantenido por mucho tiempo,  es definitivamente  si,   ya   que   como  mencionamos  anteriormente  los   sistemas  de información brindan un apoyo a la toma de decisiones, es decir; la importancia de los sistemas de información no es el contenido de este si no el grado de uso que se les de a los datos obtenidos y las acciones que se tomen en base a la información mencionada o hallada en el proceso de mercadotecnia, por lo que los SIM por si solos no tienen valor si no se les complementa con acciones que permitan precisamente lo que buscan, mejorar las ventas o la ganancia de la compañía.

Esto nos lleva al hecho de que se pueden generar promociones que sean innovadoras contando con la información suficiente para saber que algo   puede funcionar o tiene posibilidades de ser exitoso, la diferencia radica en el grado de incertidumbre objetivo que se pueda presentar al tomar la decisión correspondiente. Con grado de incertidumbre objetivo me refiero a que tal ves el dueño o directivo de un negocio puede tener una corazonada de que la decisión es la correcta pero no esta sustentada por ningún  análisis  previo,  por  lo  que  no  es  objetivo,  lo  cual  no  necesariamente  es perjudicial, ya que con el tiempo se ha demostrado que contar con toda la información requerida para el lanzamiento de un producto o un servicio no garantiza el éxito de este, y por el contrario se tienen varias historias de éxito de personas que creyeron en sus ideas y formaron grandes negocios redituables y estables.

Debido a que el hecho de contar con información representa un costo y el beneficio tal ves no se pueda cuantificar directamente se hace difícil la justificación de la inversión para implementar sistemas de información que brinden el soporte o el apoyo que la compañía requiere, esto se hace mas complicado si tomamos en cuenta que se han venido tomado decisiones correctas que han llevado al negocio generar utilidades, por lo  cual  no  se  requiere de  invertir  en  algo  que  no  esta  haciendo falta  hasta  este momento. Sin embargo el punto hoy en día es la globalización.

Debido a que cada ves es mas común que las empresas compitan en otros mercados y otras naciones se deberá analizar cada caso específico con sus particularidades para poder entender cual es el tipo de información que se requiere para prosperar y una ves analizado esto definir si  se  requiere obtener esta información mediante el  uso  de sistemas tradicionales de información o sistemas mas avanzados que puedan prevenir la caída de las utilidades del negocio.

Conclusiones

Sin duda alguna los sistemas de información juegan un papel muy importante en el desarrollo de las empresas, esta necesidad es acentuada cuando se contempla un mundo cada vez mas globalizado en donde el hecho de ganar mercado se apoya en la información veraz y oportuna que se pueda generar en un corto lapso de tiempo, aun más, la idea de abarcar mas mercado implica contar con herramientas que permitan realizar investigaciones, conocer situaciones especificas del mercado y muchas otras características generales o  especificas de  los  clientes, mercados o  incluso  ambito político, que no serían posibles sin el uso de sistemas de información que provean de lo necesario a los directivos y gerentes para disminuir la incertidumbre en la toma de decisiones. Este concepto se aplica en todos los niveles de la organización desde la compra de materias primas, operaciones del negocio y las ventas, de tal forma que ayudan  a  hacer  más  eficientes  todos  los  aspectos  del  negocio,  mostrando  los problemas existentes y áreas de oportunidad para poder tomar acciones que orienten hacia el crecimiento del negocio y aumenten los márgenes de ganancia, siendo esta última la razón de ser del negocio.

Por lo tanto el contar con sistemas de información que sirva como base para el análisis de las posibilidades de decisión puede ofrecer una ventaja competitiva sobre los negocios que no cuentan con  este tipo de tecnología para los cuales se presagiaría un futuro incierto, sin embargo el hecho de contar con sistemas de información y aplicarla a la mercadotecnia no garantiza el éxito del negocio sino simplemente brinda una ayuda y una ventaja que si no es respaldada por un buen producto o un análisis de la persona que toma la decisión puede no servir de mucho.

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No sólo se diferencian las empresas pequeñas de las grandes en cuanto a tamaño, sino también en cuanto a sus recursos financieros. Las pequeñas empresas padecen de una situación que el Harvard Business Review denomina “Pobreza de Recursos”. Esta situación es un problema y una oportunidad que requiere una aproximación diferente al marketing. Donde los presupuestos grandes no son necesarios o factibles, donde cada euro debe hacer el trabajo de dos, donde la supervivencia de un empresario cuelga de un hilo – aquí es donde el marketing de guerrilla puede superar una situación delicada y asegurar el futuro de una empresa pequeña.

Una empresa grande puede invertir en una campaña publicitaria extensiva dirigida por una agencia, y la agencia puede modificar dicha campaña si no arroja resultados positivos. Y si el gerente es inteligente, puede contratar a otra agencia si la primera no es satisfactoria. Este lujo no existe para los pequeños empresarios quienes deben acertar la primera vez. Los empresarios que son guerrilleros consiguen triunfar porque conocen los secretos que UD. va a conocer.

Esto no quiere decir que se deba despreciar las técnicas empleadas por las empresas grandes – todo lo contrario.

Varias de las aproximaciones y de las técnicas se muestran superpuestas. Los pequeños empresarios deben manejar sus operaciones tácticas por medio de la estrategia de mercado. Asimismo, necesitan examinar todos los caminos que el marketing les descubre. La diferencia crítica es el punto vital. Deben estar más atentos que las grandes firmas.

El pequeño empresario está obligado a gastar menos dinero. Debido a esto, sus resultados
se ven fraccionados también. No es necesario que sus esfuerzos sean mayores que los de las grandes firmas, pero deben ser más realistas a la hora de utilizar el marketing.

Las grandes empresas no le dan importancia al hecho de crear anuncios televisivos con el propósito de probar sus productos, mientras que las pequeñas empresas no pueden permitirse tal lujo. Las firmas más importantes emplean diversos niveles para analizar la efectividad de su publicidad. Las pequeñas empresas confían este trabajo a un solo individuo. Las primeras apuntan hacia la televisión, por tratarse del medio con más amplio alcance, mientras que las segundas apuntan principalmente a pequeños anuncios en la prensa. Ambas buscan el beneficio, pero cada una debe conseguir sus metas por medio de caminos diametralmente diferentes.

Con frecuencia, las grandes empresas buscan el liderazgo de un sector o el dominio de un área del mercado. Las pequeñas compañías deben avanzar paso a paso dentro de cada fracción del mercado. Guerras diferentes requieren tácticas diferentes.

Allí donde las grandes empresas deben anunciarse y continuar sin interrupciones, las pequeñas pueden llegar a conseguir fama en el principio y seguir su camino utilizando las armas del marketing de guerrilla.

Un empresario individual puede conseguir grandes beneficios por el hecho de unirse a una gran empresa. Un conocido mío fue capaz de sobrevivir, hablando en términos financieros, solamente concertando seminarios para una gran empresa bancaria. Ninguna gran firma podría vivir de este tipo de ingresos, pero mi amigo fue capaz de centrarse en dicha empresa hasta que consiguió su primera misión, a la cual siguieron otras. Este año, también conduce seminarios para unos grandes laboratorios. Trabajando con empresas de este tamaño, no son necesarios demasiados clientes.

Muchos pequeños empresarios obtienen todo el negocio que necesitan simplemente colocando avisos en los tablones de anuncios. Una gran empresa jamás consideraría tal posibilidad.

En caso de hacerlo, se la conocería como “La Empresa Menguante”. La conclusión es obvia: la comida para el pez pequeño no es la misma que la comida para el pez grande, y vice-versa.

Por ejemplo, las tarjetas de negocios pueden ser concisas en el caso de los ejecutivos de las grandes empresas. Incluyen el nombre, nombre de la empresa, dirección y teléfono. Quizás también incluyan el título. Para un pequeño empresario, aquella tarjeta de negocios debería contener más información. Por citar un caso, conozco a una mecanógrafa que incluye el siguiente mensaje en sus tarjetas: “Tratamiento de textos legales, estadísticas, curriculums y otros documentos.” Su tarjeta cumple, así, una doble función. En esto es en lo que se basa el marketing de guerrilla.

La tarjeta de negocios puede hacer el papel de una circular de tamaño de bolsillo. Puede convertirse en un mini-folleto. La mayoría de la gente acepta tal táctica. Saben que su tiempo y su espacio son limitados, y tales tarjetas requieren muy poco de ambos. El coste de producir tales tarjetas no es mucho mayor que el de las tarjetas convencionales. No obstante, la necesidad es diferente. Careciendo de grandes fondos, el pequeño empresario debe hacer uso de cualquier medio de publicidad a su alcance.

Una tarjeta de negocios puede ser mucho más que la simple mención del nombre, dirección y teléfono. Puede tratarse de un medio de publicidad en si.

Una corporación enorme puede emitir anuncios en televisión y radio y comunicar a la audiencia, después de cada mensaje, que obtengan la dirección del centro más cercano consultando las páginas amarillas. Se trata de algo bastante fácil cuando tales corporaciones dominan las páginas amarillas también, insertando los anuncios más llamativos. Por el contrario, el pequeño empresario no puede dirigir a sus oyentes a las páginas amarillas. Lo único que conseguiría de esta manera sería que sus clientes en potencia se sintieran tentados por las ofertas de las grandes empresas que dominan las guías de teléfono. En lugar de esto, el astuto pequeño empresario dirige a sus posibles clientes a las páginas blancas, en las cuales no existen anuncios competitivos, y todos ocupan el mismo espacio. En las páginas blancas tampoco existen símbolos ni emblemas que puedan alejar a los clientes hacia otras empresas mayores.

Quizás la mayor diferencia entre el pequeño empresario y la gran corporación resida en el grado de flexibilidad que cada una posee. Aquí la balanza se inclina en favor del pequeño empresario ya que no ha incorporado diversos niveles de gestión y organización a sus planes de marketing, lo que le facilita los cambios rápidos. El pequeño empresario está dotado de gran rapidez con objeto de amoldarse a las necesidades del mercado, a los competidores, a la realidad económica, a los eventos financieros y a las ofertas de última hora.

Recuerdo como a una gran firma, en cierta ocasión, se le ofreció una campaña de publicidad increíble a un precio muy inferior al normal. Sólo porque la oferta no se ajustaba a las previsiones de la compañía, y también debido a que la persona que recibió la oferta tuvo que consultarlo con todos sus niveles superiores, la empresa rechazó la oferta. Acto seguido, tal oferta fue aceptada por una pequeña compañía. Se trataba de un anuncio de 30 segundos que precedía a un importante partido de fútbol. El coste de este anuncio (en el área de Madrid) era por lo general diez veces mayor. Debido a la ausencia de flexibilidad en los planes de la gran corporación, esta perdió una magnífica oportunidad de mercado. La rapidez y la flexibilidad también son parte de la esencia del marketing de guerrilla.

El empresario de éxito debe aprender a pensar sobre el marketing de una manera distinta de la que lo hacen las grandes empresas. Cuando UD. piensa en sus herramientas primarias tanto como los grandes ejecutivos, llegará a desarrollar un sexto sentido sobre las oportunidades que se le ofrezcan.

A veces, se hace necesaria una carta personalizada o una visita. El jefe de una gran corporación nunca consideraría tales tácticas. En otras ocasiones, se precisa de una campaña de marketing por teléfono. ¿Imagina UD. a Coca-Cola practicando tal tipo de marketing con sus clientes?

Las empresas más prósperas del planeta pueden tener sus millones de la misma manera que el brontosauro tenía un problema de peso. Pero, al igual que la ardilla, UD. tiene la habilidad, la rapidez y la flexibilidad, con independencia de su imagen, que le permite utilizar la radio y contratar a estudiantes para repartir su publicidad. UD. no debe seguir ningunas normas, ni ninguna estructura creada de antemano. UD. constituye la guerrilla. UD. es su propia empresa.

Sólo tiene que responder ante UD. mismo. UD. crea las normas y las destruye. Todo esto significa que UD. consigue ser sorprendente, brillante, impredecible y veloz.

UD. puede también disfrutar del inusual lujo de sentarse a esperar los resultados del marketing de puerta a puerta. Si es lo suficientemente bueno, y sabe como generar buen marketing, esto puede ser suficiente para mantenerle a flote. Ninguna de las grandes empresas osaría dedicarse a esta actividad.

Cuando hablamos de marketing puerta a puerta, nos referimos a una combinación de folletos, correo, pequeños anuncios, visitas, etc. Se trata de que corra la voz. No se engañe a si mismo pensando que UD. puede ganar la batalla sin recurrir a los medios de comunicación. Sería como ganar la lotería la primera vez que se hace una apuesta. Es posible que ocurra, pero las probabilidades son mínimas.

Todavía, es posible generar publicidad de puerta a puerta. Existen distintas maneras de conseguirlo. La primera, naturalmente, consiste en ser bueno para la actividad que se realiza, u ofrecer productos tan maravillosos que los clientes hagan que se corra la voz sobre sus virtudes.

Otra forma consiste en entregar folletos a los nuevos clientes. Un tercer modo de obtener recomendaciones positivas consiste, literalmente, en pedirlas. Nadie está mejor equipado para hablar bien de su propia empresa que UD. mismo, o quizás sus mejores clientes. Diga a sus clientes: “Si UD. se encuentra realmente satisfecho con mis servicios o mis productos, apreciaría mucho que hablara a sus amigos de mi.”

Finalmente, UD. puede “sobornar” a sus clientes. Dígales algo como: “Si consigo algún cliente nuevo con sus referencias, le enviaré un regalo, le conseguiré un descuento…”. ¿Cuáles de estos métodos debería UD. emplear? Como un guerrillero debería usarlos todos. Sólo entonces lo sabrá.

El factor más importante para recordar es que ninguna gran empresa puede sobrevivir por medio de la publicidad de puerta a puerta, pero algunos pequeños empresarios sí pueden hacerlo.

Hágase un favor a si mismo y no deje su futuro a disposición de las recomendaciones de sus clientes exclusivamente. Probablemente, ellos tienen otras cosas de que hablar. Incluso para una guerrilla, el marketing consistente es crucial para el éxito.

Un plan completo de marketing para una persona que lleva el peso de una empresa individual puede consistir en anuncios en las guías de teléfono, reparto de cartas, colocación de avisos y llamadas telefónicas. Estos cuatro esfuerzos en conjunto pudieran ser todo lo que UD.

necesita para mantener su empresa a flote. Puede estar seguro de que ninguna de las grandes corporaciones tiene un plan de marketing tan conciso, tan simple y tan barato. Imagine que una grapadora y un puñado de circulares fueran las únicas herramientas necesarias para promocionar un negocio. IBM le expulsaría de sus oficinas ante tal sugerencia. Por el contrario, muchas pequeñas empresas de mecanografía utilizan únicamente tales armas. Una mecanógrafa que yo conozco comenzó creando sus propias circulares, lo que, a su vez, le dotaba de credibilidad en sus habilidades. Después, grapaba sus circulares en los tablones de anuncios de las universidades locales. Hoy en día, ya no tiene que emitir más circulares y su grapadora se está oxidando. La gente ya ha oído hablar de sus servicios y ella obtiene todo el trabajo que necesita a través de referencias.

Los pequeños empresarios pueden disfrutar de grandes beneficios con la inserción de sus servicios en las secciones de anuncios por palabras. Estoy seguro de que UD. ha visto cientos de columnas dedicadas a tal propósito. Los anuncios por palabras son material de lectura recomendado para el pequeño empresario. Gracias a ellos, se consiguen grandes ideas y se aprende sobre los competidores. También, nos da una idea más clara sobre los precios del mercado. Tales anuncios no constituyen una herramienta para las grandes empresas. Yo dudaría incluso que las grandes agencias de publicidad estén bien informadas sobre el uso de la sección de los anuncios por palabras.

Los anuncios por palabras pueden tener un valor incalculable para los empresarios independientes. En el libro “Como comenzar con exito un negocio particular de mecanografía” la autora, Peggy Glenn, quien también escribe sobre proceso de textos, enumera una lista de once factores:

1. Colocar folletos en los campus universitarios y cerca de los centros educativos.
2. Pedir permiso en cada escuela para tal fin.
3. Colocar información en la entrada de las universidades.
4. Colocar información cerca de los lugares de empleo.
5. Dejar folletos en las oficinas de información.
6. Anunciarse en los periódicos universitarios.
7. Colocar un pequeño aviso en el tablón de anuncios de las bibliotecas.
8. Confeccionar folletos especiales para grupos especiales.
9. Visitar algunos departamentos para ofrecer el servicio.
10. Visitar a los directores de las escuelas principales.
11. Visitar todas las facultades de la zona dejando folletos.

La autora admite que esto es mucha publicidad, sobre todo para una mecanógrafa. Para una gran empresa, no lo sería. Esto es un ejemplo que ilustra las diferencias en el marketing.

Aún así, existen diez grandes secretos del marketing que deben ser conocidos por todo tipo de anunciantes, pequeños y grandes, si desean obtener el éxito. Incluso los más pequeños de todos deben ser conscientes de estos secretos.

Una herramienta clave para las pequeñas y medianas empresas que intentan asegurarse una porción del nicho de su mercado y competir con los gigantes del sector, es sin duda el “Marketing de Guerrilla”

El marketing de guerrilla es una filosofía, un enfoque y una visión de un marketing basado en la imaginación y la creatividad, más que en el dinero o los grandes recursos, se trata de aprovechar los recursos económicos que se tienen, por poco que estos sean, en acciones destinadas a conquistar y captar clientes en nichos de mercado concretos.

Poniendo en marcha las “Estrategias de Guerra” de las que dispone el marketing de guerrillas, le ayudará a enfocar claramente como lo esta haciendo usted con sus clientes, esto le ayudara a encontrar la diferencia entre la manera en que esta llevando su negocio y la manera que sus competidores lo están haciendo.

De esta manera usted podrá localizar la diferencia, y poner en marcha los correctivos necesarios para hacer todo igual o mejor que sus competidores.

Usted tiene que utilizar una de las herramientas claves del marketing de guerrillas. Esta estrategia es EL ESPIONAJE

Para que Usted Haga Espionaje Usted No tiene Que Engañar, No Tiene que Mirar a Escondidas, Tampoco Hacerle Sabotaje a Sus Competidores:

Lo que tiene que Hacer es Observar Atentamente su competencia

Para hacerlo a continuación deberá poner en marcha las siguientes estrategias:

Estrategia Nº 1: * * * Desmenuce A Sus Competidores * * *

Los grandes de su mercado objetivo cada día son más inteligentes y tienen más recursos económicos para poder subsistir en este mundo competitivo, ellos son sin quererlo su propia “Fuente de Valiosa Información”, esa información esta a su alcance, solo tiene que abrir bien los ojos y Ver Como Lo Están Haciendo Ellos con una acción regular de espionaje.

Lógicamente cada empresa es un mundo diferente, tiene sus propias particularidades, diferentes estados y situaciones, por lo tanto debe adaptar esa “Valiosa Información” a su negocio y ponerla a funcionar,

¿Pero que debe hacer para obtener esa información?, a continuación en las siguientes estrategias le presento las maneras de descubrirlas:

Estrategia Nº 2: * * * Compre A Sus Competidores * * *

Sí, aunque le parezca descabellado, créame que comprar los productos o servicios de sus competidores, le ayudará a ver las diferencias entre su negocio y el de su competencia.
Abra bien los ojos, usted se dará cuenta de que efectivamente existen diferencias entre lo que esta haciendo usted, y como lo hacen ellos, utilice esa información para que usted lo “Haga Mejor”.

Estrategia Nº 3: * * * Como Hacen Seguimiento A Su Compra * * *

Observe como su competencia efectúa el seguimiento,

“El Combatiente de Guerrillas” hace todo lo que puede para intensificar las relaciones con seguimiento cuidadoso y amable atención, su actitud es de “Amar y amar a sus clientes”.
Si La apatía nunca se instala en su negocio, sus clientes nunca se sentirán ignorados.

La gente quiere a los negocios que se mantienen en contacto, quiere sentirse cuidada y no ignorada.

Todos “Los Combatientes de Guerrillas” saben que las relaciones con sus clientes son su activo más precioso.

Saben que si los clientes les compran una vez y tienen una experiencia de compra agradable, están más inclinados a comprarles de nuevo, Y de nuevo y de nuevo.

Y a proveerte de más referidos a lo largo del tiempo.

Hágase las siguientes preguntas:

- ¿Cómo hacen este seguimiento sus competidores?,
- ¿Utilizan el teléfono, el correo ordinario o el e-mail?,

Optimice este proceso para que usted lo haga Mejor Y Mas Rápido.

Estrategia Nº 4: * * * Visite A Sus Competidores * * *

Usted mismo, o su personal de confianza deben visitar Su local como lo haría un cliente, y luego visitar el de sus competidores.

Note que los pequeños detalles pueden hacerte ganar o perder prospectos.

Tenga en cuenta que todos esos “pequeños” detalles son probablemente detalles muy poderosos.

Estrategia Nº 5: * * * Póngase En Contacto Con Sus Competidores * * *

Llámelos por teléfono, envíeles un e-mail, Enfóquese en la personalidad y actitud de la persona que responde el teléfono.

Si es más cálida y amigable que la persona que responde Su teléfono, enséñele a su personal cómo hacerlo.

Estrategia Nº 6: * * * Pida Información * * *

Pida información sobre un producto o un servicio, solicite una lista de precios o un folleto.

Observe y apunte cómo satisfacen su solicitud,

- ¿Son Rápidos en contestarle?,
- ¿Hacen seguimiento sobre si ha quedado satisfecho con la respuesta que
ha recibido?
- ¿Cómo lo haces usted en su negocio?,
- ¿Le Responde tan profesionalmente como su competencia?

Estrategia Nº 7: * * * Póngase En Los Zapatos De Sus Prospectos * * *

Observe y analice todo con los “Ojos De Sus Prospectos”, apunte todo y compare todo.

Póngase siempre en los zapatos de sus clientes y compárese con su competencia,

- ¿Usted Cómo Lo Esta Haciendo?

Compare, productos, servicios, precios, empaquetamiento de productos /servicios, seguimiento de prospectos, campañas de mailing o de correo tradicional, carteles, calidad y entrega de productos, actitud comercial suya o la de su responsable, de su personal, en fin todo y cada unos de los procesos de captación de prospectos en clientes de su competencia con los suyos, esto le ayudará a afinar todas sus estrategias de marketing y optimizarlas para hacerlo “Igual o Mejor Que Su Competencia”

Estrategia Nº 8: * * * Rasgue El Velo, Encuentre La Verdad y Reaccione * * *

Si usted espió apropiadamente y aprendió de su espionaje, entonces tiene una gran oportunidad.

Una vez que haga completado su espionaje, reaccione a aquello que ha aprendido.

Aunque sea doloroso debe afrontar sus propias flaquezas.

Recomponga su negocio si es necesario, hágale un lifting, ponga en práctica todo aquello que le sea útil,

Usted no tiene que inventar la rueda, solo tienes que darle forma y echarla a rodar,

Aproveche Cuanto Ahora Usted Sabe y Aprendió en Este Proceso.

>>> Conclusión <<<
Usted No tiene Que Engañar, No Tiene que Mirar a Escondidas, Y Tampoco Tiene que Hacerle Sabotaje a Sus Competidores,

Lo que Tiene Que Hacer es Observar Atentamente

Apunte siempre a los objetivos más altos y, por supuesto, aprovechando las oportunidades de captar público, no sólo pensado en la cantidad, sino sobre todo en la calidad.

Usted tiene que convertirse en un observador agudo, porque en sus grandes competidores siempre tendrá enseñanzas que podrá aplicar, mantenga su mente abierta a las ideas nuevas y originales, a los cambios, y “Comprométase Con La “Evolución” de su negocio.

Aplique e Implíquese en cada una de estas técnicas de guerrillas y vera aumentar las ventas de su negocio a las alturas.

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Un Saludo Cordial de
Omar Jareño
Ceo de Capsulas de Marketing.com

1- Seleccionar el Objetivo de Fijación de Precios: éstos pueden obedecer a diferentes causas:

- Supervivencia de la Empresa

- Alcanzar Utilidades Máximas

- Obtener la máxima participación en el Mercado

- Capturar la máxima cantidad de consumidores del Segmento Superior del Mercado

- Ser el Líder del Mercado en Calidad de Producto

2- Determinar la Sensibilidad Precio de la Demanda: se debe establecer cuales son los factores que afectan a la demanda de nuestro producto.

3- Estimación de Costos

4- Análisis de Costos, Precios y Oferta de la Competencia

5- Selección del Método de Fijación de Precios

http://www.saberesbiz.com/Proceso-de-Fijacion-de-Politica-de-Precios.htm

Establecer el Precio de un Producto es una fase muy importante de cualquier Negocio. El Precio es uno de los cuatro elementos del Mix de Marketing o Mezcla de Marketing (Producto, Precio, Plaza y Publicidad). Con la diferencia de que el Precio es un elemento que se puede modificar rápidamente, a diferencia de los otros. Por ejemplo, no es fácil modificar con celeridad la distribución (Plaza), ni la publicidad de un producto.

 ¿En que influye la fijación de Precios?: 

- en el nivel de Demanda

- en el margen de Utilidad

- en el Posicionamiento de la Marca

- en la posición relativa respecto de la Competencia

- en la posibilidad de financiar la Campaña Publicitaria

- condiciona el margen de cobertura del Canal de Distribución

 Variables que influyen en la Fijación de Precios:

  1- Estrategia Comercial

 2- Posicionamiento del Producto

 3- Canales de Distribución

 4- Marca

http://www.saberesbiz.com/Como-fijar-precios-Variables-que-intervienen-en-la-fijacion-de-precios.htm

 Lo que necesitas saber sobre el  mundo de la Economía y los Negocios, desde una óptica Ética.

 Si te interesan los temas relacionados con la Economía, la Administración o las Finanzas, y  buscas soluciones para un desarrollo económico sustentable, ya sea de una empresa, organización privada o sin fines de lucro, un proyecto comunitario, un micro emprendimiento, SaberesBiz es un buen Sitio para ti.

 http://www.saberesbiz.com/

Creando tu propio negocio exitoso

¿Que es necesario para llevar a cabo tus ideas, trabajar desde casa, y sin jefes?

Para poder realizar tu sueño de ser tu propio jefe, generar tus propias ganancias, y diseñar tu futuro, no es necesario encontrar “la idea” innovadora o hallar un nicho de mercado nunca explotado, en ocasiones, los exitosos solamente hicieron pequeños cambios sobre algo que alguien mas ya venia haciendo. A veces, es mas importante mirar, observar con atención el entorno, y detectar a tiempo una oportunidad que sirva de trampolín a tu nuevo negocio. Incluso puede ser algo que te permita trabajar desde tu hogar, sin necesidad de grandes inversiones de dinero. 

  http://www.saberesbiz.com/El-Emprendedor-Creando-tu-propio-negocio-exitoso.htm

Herramientas para conocer el Exterior y el Interior de nuestro Negocio

Una vez que hemos fijado la Misión, la idea de nuestro negocio, y la Visión, o sea, lo que queremos alcanzar, debemos conocer el entorno en el que va a interactuar nuestra Empresa. Nuestro escenario tiene dos dimensiones: una interna y otra externa.

En un emprendimiento que está por ser lanzado, los factores a los que hay que prestar atención son:

- Al interior:

La Capacidad Financiera, examinar si contamos con los medios financieros suficientes para la inversión o si tenemos acceso a crédito, las habilidades que tenemos para realizar nuestro proyecto. Tener en cuenta los recursos que poseemos ( mano de obra, herramientas, lugar físico, etc.). La información con la que contamos para tomar decisiones, las fuentes de datos a las que tenemos o no.

 http://www.saberesbiz.com/Herramientas-para-conocer-el-exterior-y-el-interor-del-negocio.htm 

La Estrategia de Negocios

¿Qué es una Estrategia?: una estrategia empresarial es un plan de utilización de recursos y de asignación de los recursos disponibles con el fin de modificar el equilibrio competitivo y de volver a estabilizarlo a favor de la empresa considerada. (Henderson, 1969)

La Estrategia no es mas que alcanzar los objetivos al menor costo. Una Estrategia no es ni buena ni mala, es mejor o peor que la de la competencia.

Los componentes de la Estrategia son: los objetivos, el Plan de Acción, los programas funcionales (de cada área: finanzas, ventas, etc.), los recursos requeridos para llevar a cabo los programas.

http://www.saberesbiz.com/Estrategia-de-Negocios.htm

¿PARA QUE SIRVE REALIZAR UNA INVESTIGACIÓN COMERCIAL DE MERCADO?

El objetivo de la Investigación Comercial (IC) es darnos Capacidad de Diagnóstico, ante un problema de marketing, y determinar oportunidades de mercado.

NO ESTA RESERVADA SOLO PARA LAS GRANDES EMPRESAS, ES LA PRINCIPAL HERRAMIENTA A LA HORA DE TOMAR DECISIONES.  

La respuesta a la pregunta del título es: para obtener INFORMACIÓN COMERCIAL, que una de las mas importantes variables que hace que las empresas (aunque sean pequeñas) funcionen. 

Toda empresa posee acceso a dos fuentes de información: una primaria y otra secundaria.

La Secundaria esta disponible dentro o fuera de la empresa. Por ejemplo bases de datos, experiencias pasadas de la empresa. O fuera, datos estadísticos de organizaciones estatales o cámaras empresariales del sector. La Información Secundaria es de bajo costo, menor tiempo de elaboración, y  es accesible inmediatamente. Pero tiene como desventajas que, por lo general, es de baja calidad, y no se adapta a nuestras necesidades puntuales.

Por lo tanto, si deseamos mejor calidad de Información, debemos recurrir a una fuente de Información Primaria. La Información Primaria se obtiene de modos específicos para determinada investigación puntual a realizar. Por supuesto, tendrá un determinado costo, nos llevará más tiempo recabarla. Pero será de mejor calidad, y se adaptara específicamente al objetivo de información que estamos buscando.

http://www.saberesbiz.com/Para-que-sirve-la-Investigacion-Comercial.html

¿COMO REALIZAR UNA INVESTIGACIÓN COMERCIAL DE  MERCADO? 

Las Investigaciones Comerciales (IC) son Cualitativas o Cuantitativas.

- La Investigación Comercial Cualitativa:

- es exploratoria, busca resultados que no están en la superficie. Explora percepciones. Nos permite obtener indicios, ideas, y conocimientos comerciales que pueden, o no,  estar en la superficie.

Tipos de Investigaciones comerciales Exploratorias.

1- Búsqueda Documental: se dedica a reunir toda información o datos sobre el objeto de estudio.

2- Encuesta de Experiencia: se realiza a una persona calificada en nuestro objeto de estudio. Por ejemplo un profesional del área o colega de la industria.

3- Análisis de Casos Selectos: estudio de otros casos/ejemplos relacionados a nuestro objetivo.

4: Bench Marking: utilizar o reproducir funciones que la competencia realiza mejor que nosotros para nuestro beneficio.

5- Grupos de Enfoque: trabaja sobre la base de obtener información de las personas

 http://www.saberesbiz.com/Como-hacer-una-investigacion-comercial.html