Además de dar cosas gratis como reproductores o altavoces, los distribuidores se unen con compañías de gran popularidad para ayudar a vender esos paquetes. Algunos vendedores de televisores regalan consolas de videojuegos, que obviamente es algo que va de la mano con este tipo de tecnología que los televisores tienen. En ocasiones las grandes empresas venden estos paquetes a bajos precios y es difícil resistirse. Estos beneficios y regalos atraen a las personas que buscan el producto de regalo y no el televisor, pero lo compra de todas formas porque sienten que los distribuidores están ofreciendo una excelente oferta.

Además de esto, los distribuidores obtienen la atención de los clientes con la publicidad de una excelente oferta. Muchas marcas de televisión muestran sus productos a nivel mundial mediante la televisión misma, publicidades impresas y hasta en internet. La publicidad cuesta mucho dinero porque es eficaz. Muchos asocian productos con comerciales creativos y publicidad. Mientras más pegadiza y oportuna sea la publicidad, más clientes se interesarán en el producto. Además, la publicidad hace que los clientes recuerden el producto y consideren comprarlo.

Otra forma de atraer clientes es con exhibidores y mostradores y dejar que la gente vea películas para saber cómo son las distintas marcas de televisores. Este es un modo de perfilar clientes ya que muchos se suscriben a las noticias y anuncios de venta. Además, esta es una manera de conseguir ventas en el acto ya que muchos de los compradores de televisores van sin cita. Los distribuidores también se unen con los bancos para brindar excelentes esquemas de pago como sin interés en 12 o hasta 24 cuotas. Permitir pagos con tarjeta de crédito ayuda a incrementar los clientes potenciales porque extienden el crédito. Quienes no pueden pagar en efectivo, puede conseguir un televisor LED o Smart TV debido a estos esquemas de pago.

Los televisores son electrodomésticos de gran popularidad en el hogar y muchos no pueden vivir sin uno. La tendencia de ahora es que sean más delgados, más grandes, más nuevos y que gasten menos energía. Mucha gente compraría televisores caros en un abrir y cerrar de ojos y la idea es buscar buenos distribuidores que puedan venderle a un precio competitivo sin comprometer los accesorios que vienen con la unidad. En otras palabras, siempre optar por quienes le brindan la mejor oferta y quienes tienen una excelente reputación.

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Hablemos del grosor de las tarjetas. Generalmente, tienen un grosor de 0,76mm, aunque las hay de menor grosor, que se emplean con otras finalidades. Estas tarjetas evidentemente no pueden emplearse con banda magnética, ya que el lector no las reconocería correctamente.

Si miramos en nuestras carteras, seguramente contaremos con una amplio surtido de tarjetas de todo tipo, incluso tarjetas que no sabemos ni de donde han salido. Es tal la proliferación que han tenido las tarjetas plasticas pvc, que muchas compañías las emplean como regalo promocional, en extensivas campañas de mailing para sus clientes.

En efecto, las tarjetas promocionales se envían a diario mediante buzoneo como estrategia para captar nuevos clientes, o fidelizar a los existentes. Las ventajas que tienen estas tarjetas respecto a otros métodos de fidelización son notables. Por una parte, el llevarlo siempre en la cartera nos recuerda constantemente su existencia, y por otro lado, al sentirte parte de un club selecto, puedes sentirte más dispuesto a adquirir sus productos.

Muchas veces las tarjetas de fidelización y tarjeta de visita pueden ser la misma cosa, como es el caso de las tarjetas de profesionales del hogar; fontaneros, pintores, electricistas, etc. Su uso está extendido en todo el mundo, y pueden ser un elemento importante de su negocio, una inversión con futuro.

Después de más de 15 años de experiencia en el campo de las ventas, he visto diversos estilos de vendedores y diversas características, de las cuales siempre existen algunas que resaltan más en aquellos que exceden sus metas mes a mes. Todo esto nos da a entender que ser un buen vendedor requiere de cualidades específicas y talentos que resaltan de entre el montón.

A continuación les daré 5 de las características más resaltantes de aquellos que siempre buscan la mejora continua y que son categorizados como buenos vendedores de acuerdo a un estudio de análisis que he desarrollado recientemente basado en principios de la filosofía japonesa: Kaizen 改善 “¡Hoy mejor que ayer, mañana mejor que hoy!”

Característica #1: LA PERSISTENCIA

El buen vendedor siempre se resiste a perder, y nunca se rinde aun hasta verlo todo perdido, así como los antiguos samuráis nunca se rendían ante sus enemigos y preferían la muerte antes de ceder. De esta misma manera el buen vendedor nunca se da por vencido.

Característica #2: EL CARÁCTER

El carácter de un buen vendedor es impenetrable y contundente, que se auto regenera cada mañana y se pule con cada experiencia. Aunque esta virtud muchas veces se torna en un defecto, ya que los mejores vendedores son de carácter fuerte, y esto les causa muchos problemas en sus vidas privadas. No obstante, debido a esta misma característica, el buen vendedor controla y domina el proceso de la venta desde principio a fin.

Característica #3: LA ENERGÍA

Aunque la energía es una de las características de un buen vendedor más ignoradas y menos reconocidas, increíblemente es una de las características más vitales e imprescindibles de un buen vendedor. El buen vendedor no se cansa fácilmente, y nunca dice que “NO” a una oportunidad de negocios… No importa a que horas sea, ni cuantas horas haya trabajado… El buen vendedor parece ser que nunca se cansa, y que se auto regenera a cada momento. Y esto es vital para lograr llegar a sus metas.

Característica #4: LA PASIÓN

No hay buen vendedor sin pasión y no hay pasión sin un buen vendedor… La pasión es transmitida por alguien que la sabe transmitir y que la vive, y que nace desde muy dentro de su ser cada mañana al despertar… La pasión es lo que hace que un buen vendedor venda y se auto motive para la próxima venta, es por eso que sin pasión se puede ser un buenvendedor.

Característica #5: LA CREATIVIDAD

La creatividad le permite a un buen vendedor reaccionar de inmediato al momento de estar con un cliente, y esta característica única de los buenos vendedores les ayuda a aportar ideas durante el proceso y a cerrar cada etapa de la venta una por una, hasta llegar al cierre final. Un buen vendedor se ingenia las respuestas necesarias para culminar la venta y no deja que se pierda ya que siempre esta creando, y regenerando nuevas ideas en la mente de su comprador. Es por eso que un vendedor con creatividad estará siempre
entre los mejores.

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Antes de hablar de comunicación en el mercadeo, debemos primero comprender que es comunicación y cuales son sus dimensiones. Así que partiendo desde ese punto, comprendamos que la comunicación es la trasmisión de una información de un punto a otro. Eso es algo que todos sabemos y todos comprendemos perfectamente, pero todo toma un entorno diferente cuando comprendemos las dimensiones de este concepto que comprendemos como comunicación.

Para poder tener comunicación, simplemente difundimos nuestra información para hacérsela llegar a nuestros receptores, pero la dimensión más fantástica de la comunicación es la “AMPLIFICACIÓN DE LA INFORMACIÓN” para lograr alcanzar aun más receptores potenciales. En el campo de la física esto se logra mediante transistores que amplifican la voz para lograr llegar más lejos, tal como fue descubierto en 1948 por William Shockley y dos colaboradores, experimentando en los laboratorios de la Bell Telephone Company. Ahora, tomando esta analogía podemos emplearla también en nuestra comunicación de mercadeo, que nos permitirá alcanzar aun más clientes potenciales mediante “transistores de mercadeo” y este debe de ser un principio fundamental para nuestras empresas, y así lograr el efecto deseado.

Existen muchas formas de “transistores de mercadeo” los cuales amplifican nuestro mensaje, por ejemplo: Planes de referidos; estos son extremadamente importantes para difundir nuestras ofertas y promociones. Se debe emplear estrategias de planes de referidos, tales como: Incentivos; tanto para el cliente como para su referido, descuento instantáneo en una compra a cambio de uno o mas referidos, etc.

Otra forma de “transistor de mercadeo” puede ser la interacción con otras empresas locales, por ejemplo: una farmacia puede interactuar con un consultorio medico; el medico refiere a la farmacia y viceversa. O una ferretería con una empresa constructora empleando el mismo método antes mencionado.

Todo esto amplifica nuestro potencial de mercado y nos lleva a alcanzar nuestras metas ya que estamos empleando la comunicación en el mercadeo correctamente. Seamos creativos y busquemos cual es el método de amplificación adecuado para nuestra empresa y comencemos a aplicarlo e incluirlo en nuestras estrategias y veremos las resultados a corto plazo.

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Sabía usted que una impresión se causa en los primeros 30 segundos después que usted hace un contacto por primera vez. Esto significa que su cliente habrá recibido una buena o mala impresión de usted en los primeros 30 segundos después de iniciado el contacto, lo cual causara que su cliente compre o no compre al final. Por lo general, nos sentimos incómodos cuando nuestro espacio personal es invadido por un extraño, esto es porque aun no existe la confianza ni la seguridad. Recuerde que nuestro espacio personal es una distancia bien corta de nuestra cara… Una distancia desde donde podemos tocar a otra persona, y si alguien desconocido se acerca a nosotros a esa corta distancia, nos sentimos invadidos.

Esa intimidación es causada por algo que ha estado con nosotros desde los principios de los tiempos: “El Temor” es por eso que las personas se sienten intimidas cuando son confrontadas por una cara que no es reconocida y que no inspira confianza ya que no la reconoce.

Cuando nos acercamos a nuestros clientes por primera vez, debemos de ganarnos su confianza desde los primeros 30 segundos del encuentro, debemos de inspirar confianza y seguridad; estas son las dos claves vitales para hacer una buena impresión con nuestros clientes. Así que a continuación le brindamos los 5 consejos básicos para romper el hielo con los clientes.

Consejo #1: Recuerde que debe de inspirar seguridad para que su cliente se sienta confiado con usted, así que deberá verlo directamente hacia los ojos cuando lo salude por primera vez, ya que si se queda viendo para otro lado, demostrara inseguridad y no inspirara confianza.

Consejo #2: Otra forma de inspirar seguridad es dar la mano firmemente, si en su profesión o en la naturaleza de su negocio es requerido dar la mano al cliente; hágalo pero con firmeza, ya que un apretón de mano débil demostrara inseguridad.

Consejo #3: Ahora recuerde que debe de inspirar confianza, y no hay mejor forma para inspirar confianza que una sonrisa, ya que si no sonríe, se mostrara frio y apático, y esto creara que el cliente se sienta incomodo con usted y no le agradara su presencia, por tanto no tendrá muchas oportunidades de cerrar la venta con su cliente.

Consejo #4: Parte del contacto inicial es nuestra apariencia física, así que deberá vestir profesionalmente, dependiendo de la naturaleza de su negocio, ya sea de traje y corbata, o con algún tipo de uniforme o gafete que lo identifique. Esto es parte de inspirarle confianza a su cliente.

Consejo #5: El tono de su voz es tan importante como todo lo demás, ya que deberá de modular su voz cuando salude a su cliente por primera vez. Si su voz es fuerte, deberá bajar el tono un poco, y si su voz es suave, deberá subirla un poco; trate de que su voz sea amable y amigable, esto inspirara confianza en su cliente y tendrá más oportunidades de efectuar la venta al final.

Siga estos 5 consejos vitales para la venta y vera que su negocio incrementara y obtendrá resultados positivos, por el simple hecho de haber efectuado un buen contacto inicial y un buen comienzo en la atención al cliente.

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Para vender, puedes decir lo que quieras, y puedes usar las dinámicas de cierre que mas te parezcan, solamente hazlo en forma de pregunta. Es importante que formules preguntas que solamente tenga una respuesta. Si lo haces de esa forma el cliente potencial, al responder, sentirá que es idea de él y lo creerá, porque será decisión de él. Es por eso que la mejore dinámica de cierre y la mejor arma que tiene un vendedor es el arte de saber REGUNTAR.

¿Porque es tan importante hacer preguntas? Primero porque tomas el control, y una vez que tomas control el prospecto te seguirá sin oponerse. Otra razón es porque así descubres las áreas de interés, con lo cual puedes saber cuando usar una dinámica de cierre y concluir la venta. Es decir, debes escuchar las necesidades de tu cliente potencial, y por medio de preguntas determinar exactamente que es lo que quiere para luego tú, como vendedor, venderle lo que necesita para cumplir ese deseo.

A continuación te damos lagunas dinámicas de cierre para que las puedas emplear en tu carrera como representante de ventas y puedas sacar el mayor provecho a cada oportunidad que se presente:

DINÁMICA DE CIERRE Nº 1: EL CIERRE AMARRE

El cierre amarre consiste en incluir una pregunta al final de la frase de cierre para lograr un estímulo positivo. Las preguntas adecuadas para este tipo de propósito son las siguientes: ¿verdad?, ¿no cree?, ¿no le parece?, ¿no es cierto?, ¿no es así?, ¿si o no?, etc. Algunos ejemplos: Es importante hacer negocio con una compañía seria, ¿verdad?… En la actualidad es necesario obtener mayor cantidad de beneficios por la menor inversión, ¿no cree?. …¿Qué puede responder el prospecto a esto? Como ves,este cierre sólo tiene una respuesta. La clave está simplemente en cómo hacer la pregunta.

DINÁMICA DE CIERRE Nº 2: EL CIERRE AMARRE INVERTIDO

Este cierre viene siendo como el amarre, pero se usa al principiar la frase para darle mayor suavidad. Por ejemplo: Vendedor: ¿Verdad que es necesario tratar con una empresa seria y con buena reputación?…Como puedes observar, es una pregunta como la del amarre, pero al usarla al principio evitas la monotonía o que se oiga como técnica, es decir, mantienes un diálogo con el prospecto de una manera coloquial, para que no se dé cuenta del cierre.

DINÁMICA DE CIERRE Nº 3: EL CIERRE ENVOLVENTE

Esta técnica implica hacer una pregunta con la que “envolveremos” al prospecto. Por ejemplo: Hablando de la venta de una camioneta, antes de averiguar si la quiere o no, plantéale: Vendedor: ¿La camioneta la va a conducir sólo el Director general o sus empleados también?…Otro ejemplo sería el de una señora que se interesa en productos y servicios relacionados con la nutrición. La pregunta adecuada es: Vendedor: Este paquete de nutrición, ¿le interesa únicamente para usted o también para sus hijos?…Con la técnica envolvente logramos que el cliente automáticamente piense que sí lo va a adquirir; interesante ¿no es así?.

DINÁMICA DE CIERRE Nº 4: EL CIERRE DOBLE ALTERNATIVA

La regla de oro de este cierre es: siempre ofrece dos opciones o más. Este cierre debe ser usado en toda venta, ya que uno nunca debe esperar a que el cliente se decida, sino que, casi siempre, uno debe decidir por él y luego ofrecerle dos alternativas. Algunos ejemplos: En el caso de una venta de un seguro de vida: Vendedor: ¿Incluimos a sus hijos también como beneficiarios primarios o solamente a su esposa?… En la venta de una cita por teléfono: ¿Lo veo hoy por la tarde o mañana por al mañana?¿El lunes o el martes?¿por la mañana o por la tarde?…¿lo va a querer con el diez por cierto de descuento o prefiero comprarlo en dos pagos?…Si ofreces siempre dos opciones al final no tendrás que preguntarle ¿lo quiere o no lo quiere?. Este cierre debe usarse siempre, y recuerda que nunca debes preguntar algo en lo cual no sepas qué te van a contestar. Al aprender este cierre debes olvidar preguntas como: ¿qué le parece?, ¿cómo ve?, ¿lo compra?

DINÁMICA DE CIERRE Nº 5: EL CIERRE POR EQUIVOCACIÓN

Aquí la estrategia consiste en cometer una equivocación intencionada, y si el prospecto te corrige, automáticamente te está confirmando que va a comprar. Ejemplos: Vendedor: ¿Decía que quería los muebles para el día 15? Prospecto: No para el 30. Vendedor: Ah no hay problema…su dirección es calle Cerezo ¿número?… Vendedor: Perdón, ¿me dijo que quería venir por él?, o se lo enviamos a su casa? Prospecto: No, si me lo pueden enviar, mejor. ¿Captas el poder indirecto que tiene este cierre? Si el vendedor le hubiera preguntado, ¿qué día se lo entregamos? (en el caso de los muebles), el prospecto hubiera contestado “todavía no he dicho que lo quiero comprar…”, o algo por el estilo. El cierre por equivocación es sumamente efectivo; hay que identificar cuándo el objetivo se ha logrado y aprovechar la oportunidad.

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Para comprender este concepto, imaginémonos que vamos a cocinar un pastel de manzanas; tenemos las manzanas, la harina, azúcar, y demás ingredientes. Y en base a nuestra receta comenzamos el proceso, pero al principio debíamos ponerle levadura a nuestra mezcla y no lo hicimos… y ahora todo nuestro pastel de manzanas quedo inservible y no se puede comer porque termino siendo duro como una piedra.

De esta misma manera, al cerrar una venta, si no hemos efectuado bien nuestro procedimiento, al final no lograremos nuestro objetivo ya que hemos dejado por fuera algún procedimiento vital e importante para cerrar la venta. Y muchas veces nos preguntamos porque no logramos cerrarla si parecía que nuestro cliente ya estaba listo para comprar, tanto que ya nos habíamos imaginado esa comisión jugosa a fin de mes por esa venta.

La verdad es que no importa cuantas técnicas de cierre usted conozca, ni que tan buen vendedor sea usted… si usted no incluyo uno de los ingredientes vitales, usted no va a cerrar la venta, si usted se olvido de evaluar a su cliente, usted no va a cerrar la venta… Si usted no tomo el control de su cliente desde un principio, usted no va a cerrar la venta. Usted debe de emplear todos los procedimientos requeridos para poder preparar el cierre, el cual vendrá por espontáneamente con poco, u ningún esfuerzo de su parte.

No existe formula mágica para cerrar una venta, así que olvídese de técnicas de cierre por ahora y volvamos a los valores fundamentales de la venta y una vez que usted haya preparado a su cliente correctamente para el cierre, hasta entonces usted podrá preocuparse sobre las técnicas de cierre. Grábese esto en su mente y nunca se olvide de estas palabras ya que esto es el secreto mas escondido que tiene un profesional en ventas que sabe lo que esta haciendo:

“LA MEJOR TÉCNICA DE CIERRE ES PREPARAR A SU CLIENTE MEDIANTE BREVES CIERRES DURANTE TODO EL PROCESO DE LA VENTA”

Usted debe de cerrar cada etapa de la venta, para que cuando llegue el final, sus técnicas de cierre sean efectivas, y la mejor forma de hacerlo es MEDIANTE PREGUNTAS al final de cada etapa en su proceso de venta. Por ejemplo:

En el caso de un vendedor de autos, después de una demostración:

- CLIENTE: Me gusta el auto.
- VENDEDOR: ¿Tiene todo lo que usted necesita?… ¿Hay algo que le falte al auto?… ¿Es este el color que le gusta?… etc.

Es necesario cerrar el producto o servicio que estemos vendiendo para que al final esto no vaya a ser un obstáculo.

Una vez que hemos cerrado el producto o servicio, debemos preparar el cierre de la siguiente manera:

- VENDEDOR: Señor Cliente, ¿Cuánto es la cuota mensual que usted puede efectuar por un auto sin que sea usted afectado económicamente?
- CLIENTE: Alrededor de $250.00
- VENDEDOR: Muy bien… No le prometo nada pero; ¿Si yo pudiese de alguna forma mantenerlo en $250.00 por este auto, estaría usted dispuesto a llevárselo hoy mismo?

No le voy a decir cada una de los cierres que usted debe de efectuar porque tendría que escribir un libro completo, pero le estoy dando una idea para que usted emplee esta técnica mediante todo su proceso de venta. Usted debe de cerrar a su cliente en todo lo que usted hace durante su proceso de venta, debe de practicar hacer preguntas al final de cada parte vital del proceso, ya que haciendo preguntas es como se cierra, como ya lo he explicado anteriormente.

Lo voy a dejar con una pregunta para que termine de comprender, si es que no ha comprendido aun.

¿SI USTED NO CIERRA CADA ETAPA DE LA VENTA, CÓMO ESPERA AL FINAL CERRAR TODA LA VENTA?…

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En este video les muestro a la empresa Rackspace que los diferencia de los demás por su soporte técnico al cliente. SOPORTE FANATICO!!!

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Romper el hielo es hacerse amigo de los clientes en menos de 60 segundos, los cueles son los segundos mas críticos, ya que de este momento tan especial dependerá el resto del proceso de la venta. Esto significa que usted tiene muy poco tiempo para ganarse la confianza de un extraño, por lo cual necesitara saber técnicas para romper el hielo.

Una de las técnicas para romper el hielo mas eficaces es el “calentamiento” “Warm Up” (en ingles) así se conoce en el mundo profesional de las ventas en Estados Unidos, y es una técnica muy eficaz ya que le ayuda a ganarse la confianza del cliente y a ablandar sus defensas para que usted pueda efectuar todo el proceso de la venta fácilmente.

El “Calentamiento” es hacer una pequeña pausa para darse a conocer con su cliente antes de hablar de negocios, y es un breve momento intimo en el cual usted y su cliente se dan a conocer un poco para que exista la confianza mutua. A continuación le brindo algunos Tips bien importantes para romper el hielo y efectuar un buen “Calentamiento” con su cliente. Así que póngalos en práctica y vera como sus ventas se incrementan rápidamente.

“TIPS PARA EFECTUAR UN BUEN CALENTAMIENTO”

#1: El calentamiento debe de efectuarse al principio, después de haberse saludado. Recuerde que los clientes son personas de carne y hueso, y cuando lo ven a usted por primera vez se sienten intimidados, es por eso que es de vital importancia matar esa intimidación lo más antes posible.

#2: Sea usted mismo, o usted misma. No intente ser alguien que no es, únicamente para impresionar a su cliente. No olvide que la gente no quiere oír sus grandezas ni sus orgullos.

#3: Sea humilde y servicial, esto demostrara que usted es una persona noble en la cual se puede confiar, por lo tanto se le hará mas fácil romper el hielo.

#4: Después de haber saludado a su cliente, y antes de irle a mostrar su producto o servicio, es recomendable sentarse en algún lugar por lo menos 5 minutos; esta es la buena oportunidad de efectuar el calentamiento. La mejor forma de hacerlo, es decirle a su cliente que necesita saber un poco más de lo que busca, o del producto que está interesado, para poder mostrarle el producto adecuado, y lo invita a sentarse, si en posible, ofrézcale un café o un vaso con agua, comience hablando del producto, pero desvíe la conversación rápidamente hacia algo personal. Si no se logra esto, puede efectuar un breve calentamiento mientras caminan.

#5: No hable mucho de negocios ni de la venta desde el principio, ya que esto no le dará la oportunidad de presentarse como un ser humano de carne y huesos. Intente dominar la conversación y desvíela para hablar de cosas positivas y confortables, pero nunca hable únicamente de negocios desde el principio.
#6: Una vez que comience a calentar con su cliente, no hable de usted mismo, ni le cuente la historia de su vida; recuerde que al cliente no le interesa usted… lo recomendable es que hable de las cosas que le interesan a su cliente. Esto es muy importante para romper el hielo.

#7: Busque algo de lo que al cliente le pueda interesar. Por ejemplo: Si su cliente está usando una camisa de algún equipo de deporte, hable de eso; o si ve que su cliente está usando algún tipo de prenda, elógielo y haga comentarios de esa prenda. La mejor forma de buscar lo que al cliente le interesa es haciendo preguntas, y dependiendo de las respuestas usted hará sus comentarios.

#8: Busque algo en común con su cliente, por ejemplo: Si usted es de la misma ciudad, hable de las cosas típicas de esa ciudad. Evite hablar de religión o política, a menos que usted sea de la misma creencia religiosa o política de su cliente.

#9: No se tome mucho tiempo en el calentamiento, ya que, en vez de romper el hielo, esto puede causar que su cliente se sienta incomodo, y estará perdiendo valioso tiempo para efectuar su venta. Lo más recomendable es de 5 a 15 minutos. No más de eso y dependiendo de la naturaleza de su negocio.

#10: Mantenga el contacto visual siempre, y si siente suficiente confianza, dele un toque de cariño en el hombro a su cliente. Esto ayudara a que su cliente se sienta confortable con usted.

Nuevamente quiero hacer énfasis en que si usted no efectúa el calentamiento, no lograra romper el hielo y en los ojos de su cliente usted será un vendedor mas de entre el montón, y no una persona de carne y huesos con sentimiento. Así que… A romper el hielo y con esta técnica pronto vera mejores resultados en sus promedios de venta.

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Recordemos que todo el proceso de la venta requiere de cierres secuenciales que lograran nuestro objetivo, aun prospectar clientes potenciales requiere de cierres. Existe un dicho muy famoso en ingles entre los vendedores que dice: “A-B-C: Always Be Closing” que traducido al español es: “Siempre hay que estar Cerrando”. Y efectivamente así es; desde el primer paso de la venta, el cual es: “Prospectar” hasta el cierre final de la venta. Por tanto a continuación le daremos algunas técnicas cruciales para cerrar cuando se va a prospectar clientes potenciales. En esta ocasión vamos a tomar como ejemplo el mercado de bienes raíces pero usted puede implementarlas a su conveniencia y dependiendo del producto o servicio que usted ofrezca; así que póngalas en práctica y aprenda el arte de prospectar clientes efectivamente.

1- Si le consiguiera el mejor precio por su propiedad en los siguientes 30 días,¿enlistaría su casa conmigo? Hagamos una cita hoy mismo.

2- Si pudiera obtener lo que quisiera por esta casa ahora… ¿Pondría su casa en el mercado hoy? Entonces hagamos una cita ahora mismo.

3- Si se sintiera absolutamente seguro… que pudiera vender su casa ahora mismo… ¿la vendería? ¡Hagamos una cita para mostrarle que tan seguro(a) estoy… que puedo vender su casa ahora!

4- Dijo que se tenía que mudar a (lugar) antes de (tiempo)… ¿Correcto? Basado en el tiempo que se toma para poner una casa en el mercado… exponerla apropiadamente al público… y venderla… necesitamos vernos lo antes posible. Entonces, hagamos una cita hoy mismo.

5- (Nombre) No estaría haciendo bien mi trabajo si no le pregunto una vez más por una cita… A través de los años he aprendido que… si no lo hago… usted puede terminar con un agente mediocre y perder dinero… usted no quiere perder dinero en la venta de su casa… ¿o sí?

Puedo pasar a las (hora)… ¿o a las (hora) sería mejor?

6- Solo me tomará 15 minutos para mostrarle cómo en las casas que vendo les consigo el máximo dinero posible a mis clientes… Serán 15 minutos de su tiempo bien invertidos… para estar absolutamente seguro(a)… que va a recibir la máxima cantidad de dinero por su casa… usted quiere la mayor ganancia posible… ¿correcto? hagamos una cita hoy.

7- Si tuviera un plan comprobado para vender su casa al mejor precio posible… ¿lo usaría? Podemos vernos… y le mostraré el plan… ¿Qué es mejor para usted… ____________ o ________________?

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