Buenas prácticas del  email-markting

1.- Es evidente que no debes realizar SPAM, en tus mensajes publicitarios.

2.- Todos los elementos del mensaje han de estar en sintonía con el objetivo que perseguimos o estaremos invirtiendo tiempo y dinero negativamente. Si nuestra intención es que los visitantes vuelvan regularmente a nuestras páginas, lo mejor será resaltar las novedades que hemos incluido o mostrar un calendario de eventos, etc. Si, por el contrario, pretendemos sacar dinero con los banners que añadimos al mensaje, estos deberán recibir una mayor relevancia que el texto que incluyamos.

3.- Deberás personaliza tus mensajes; en primer lugar, deberíamos comenzar los mensajes saludando al receptor por su propio nombre. Una vez que éste lea el mensaje, se dirigirá a nuestra web, que tendrá que ser del agrado del mismo, y encontrar en ella una gran satisfación de encontrar la información que busca más fácilmente y los productos que necesita. Asimismo, la personalización puede entenderse desde otro punto de vista. Nuestros mensajes han de tratar de establecer un vínculo de confianza con los receptores.

4.- Los mensajes de correo electrónico pueden enviarse tanto en formato de texto simple como en HTML, como si fueran una página web. MI recomendación es optar por el HTML, pues permite añadir al mensaje gran cantidad de característ icas avanzadas así como darle una apariencia mucho más atractiva. No obstante, hay varias limitaciones respecto al HTML, muchos usuarios no pueden leer mensajes en este formato, el uso excesivo de imágenes puede ralentizar la descarga del mensaje y, por último, si incluimos en el mensaje secuencias de comandos (scripts) muchos programas actuales mostrarán mensajes de advertencia o, simplemente, no los ejecutarán. Por tanto, usemos HTML, pero de forma estudiada.

5.- Es importante que cuando se envía a un suscriptor un mensaje, se debe incluir necesariamente la cancelación de la suscripción al final del documento, mediante una dirección que nos llevará a nuestro autoresponder, a realizar la baja del usuario por el motivo que sea, por lo tanto en nuestra relación de clientes tendremos los de índole activos e inactivos.

6.- Durante las vacaciones del mes de agosto y las Navidades son los dos peores momentos del año para enviar cartas publicitarias y mensajes.
Dentro del Marketing Offline, es importante decidir la fecha correcta para enviar un mailing o correo electrónico;  además también se tiende evitar enviar mensajes los fines de semana a nuestros clientes.

La lealtad del cliente le ayudará a hacer una base más sólida de clientes que quieren volver a hacer negocios con su empresa.

Está demostrado que cuesta seis veces más atraer a un nuevo cliente que mantener uno ya existente y que un cliente insatisfecho hablará con varias personas sobre cualquier problema que surja en las relaciones con su empresa.

La gestión de fidelización de clientes debe concentrarse en asegurar que los clientes vuelvan, lo cual es esencial para que una empresa tenga éxito y esto hay que repetírselo a sus empleados, para lograr que todos los clientes sean tratados convenientemente y asegurar que quedan siempre satisfechos con el servicio recibido en su empresa.

Cada uno de sus empleados tiene que entender el concepto las mejores relaciones con los clientes y obtener la capacitación para que interactúen con los clientes de la manera correcta. Se explicará a los empleados cómo las malas actitudes y tratar mal a los clientes puede arruinar un negocio.

Los gerentes deben vigilar y reconocer inmediatamente un  mal servicio al cliente y deben ser ágiles en la forma de arreglar los problemas, en las situaciones en que puedan surgir.

La lealtad del cliente se consigue con una buena comunicación y una rápida y eficiente resolución de los problemas.

Las empresas de cualquier índole deben asegurarse de que todos los empleados tienen las habilidades necesarias para manejar los clientes de la manera adecuada. Concéntrese en formar a sus empleados para desarrollar habilidades que mejoren la lealtad y retención de los clientes, como parte esencial en cada negocio.

Alberto Aguelo

www.empresadehoy.com

Las ventas al detalle empezaron a transformarse durante la década de los 80. Wal-Mart fue la pionera al iniciar la aplicación de sistemas Justo a Tiempo o Just in Time en sus entregas, que fueran utilizados por los japoneses en sus industrias con tanto éxito. Con estos sistemas se consigue entregar productos en el momento exacto requerido y en la cantidad precisa.

Sears de Canadá adoptó estas prácticas como un gran paso para la formación de grupos multifuncionales, que simplifican los procesos de pedido, recibo y pago por compras; de esa manera se reduce en forma radical el tiempo entre el pedido y la recepción.

Estas innovaciones redujeron los inventarios, disminuyeron el hecho de agotar las mercancías. La disminución simultánea de los costos junto con el aumento de los servicios cuestionaron el paradigma de las ventas al detalle, que sostiene necesario contar con grandes inventarios para evitar la insatisfacción de los clientes por falta de mercancías o la incapacidad de entrega oportuna. Los costos bajos y la rápida implantación de un intercambio electrónico de datos es una de las claves para agilizar los pedidos y obtener respuesta inmediata del proveedor. Sears demostró que esto era posible en cuestión de semanas al poner en operación sistemas sencillos pero efectivos. En diferentes momentos, a grupos de proveedores se les otorgaron 90 días para ajustarse a los requerimientos de Sears.

Muchos tradicionistas argumentaban que lograr la conformidad de todos los proveedores a este método de transmisión de datos tomaría años, tal vez décadas. La sencillez, los costos bajos y los procesos administrativos libres de inventarios son iniciativas a corto plazo que prometen ayudar a las empresas dedicadas a las ventas al detalle (aquellas con la voluntad valiente de romper con la tradición) a desplazarse hacia una nueva e interesante era.

Esto les permitirá no sólo sobrevivir, sino también sobrepasar las anticuadas prácticas, los precios altos y los pobres servicios de sus competidores. El sector que ha demostrado mayor crecimiento dentro de las ventas al detalle en los EE.UU. es el de las compras desde el hogar.

Muchos consumidores han experimentado la avalancha en el número de catálogos que llega a sus buzones. Las compañías que los envían sostienen una competencia agresiva tanto con las tiendas al detalle como con otras empresas que venden por catálogo. Para vencer a la competencia deben ofrecer no sólo un costo competitivo, sino un excelente servicio al cliente mejor que el de sus rivales.

El sistema de Servicio Directo al Cliente instalado en el Centro de Atención Telefónica de Damark International, el gigante de las ventas por catálogo, es una herramienta de cómputo interactiva y de gran importancia en la atención de estas necesidades. Este sistema permite al representante de ventas responder rápida y eficientemente a las necesidades del cliente, a través de una secuencia dirigida (guión) en la que escucha lo que el cliente dice para después recurrir a la información específica de la tienda. El sistema reduce el número de veces que el cliente vuelve a llamar para preguntar sobre el estado de su pedido, y proporciona de manera inmediata y precisa información relevante: la aprobación de crédito, el día programado para la entrega o el nombre de la empresa que la hace.

La disminución en los costos en el levantamiento de pedidos ayudó a Damark a incrementar el valor de sus productos y servicios. Por ejemplo, como cualquier otro vendedor por catálogo, Damark tiene una demanda monstruosa en Navidad que implica la contratación de personal eventual. Algunos competidores necesitan hasta dos semanas para capacitar a sus trabajadores eventuales en las habilidades básicas para utilizar el sistema computarizado de levantamiento de pedidos. Damark redujo ese tiempo, a sólo cuatro horas. Y el sistema de Servicio Directo al Cliente proporciona diferentes niveles de guía automática para los diversos grados de habilidad en el uso del sistema, de acuerdo con la mejora constante que los empleados experimentan sobre la marcha.

Entonces…

Usted seguramente dirá: “… Pero Damark, Wal-Mart, Sears, son las grandes corporaciones de venta minorista!! No me puedo comparar con ellos!! Yo tengo una empresa de 4 personas en una provincia Latinoamericana! Y acá está su error! No se trata de confrontar el valor de su negocio frente al valor de mercado de un coloso, se trata de comparar LO QUE USTED HACE por mejorar la relación CON SUS CLIENTES y por lo tanto CON SU EMPRESA, sus servicios y el éxito comercial. Que existan ya tendencias apoyadas en experiencias de “colosos” lo que propone es adelantarnos el camino. Aproveche que ellos ya invirtieron en experiencias y aplique usted los mejores resultados. Si puede innovar, mejor aún, le ayudará a mejorar su posicionamiento en el medio en el cual se mueva.

Adapte esa realidad a la suya, busque ayuda, opiniones, trate de mejorar lo que hace. La deserción natural de clientes de un negocio al término de un período determinado. (Atrition), ya está estudiada: Su empresa está predestinada a perder al término de un año, aproximadamente un 10 % de los clientes que tiene hoy. (Los que se mudan, los decesos, los molestos, etc.etc.) Obviamente muchos de ellos serán reemplazados por nuevos, pero un porcentaje del entorno al 6%, son clientes que “sin razón aparente” se le van a ir. Esta es una regla, se cumple tanto para un puesto en la feria local, tanto como en un banco.

Piense un segundo:

¿Que hace usted para que sus clientes se queden? ¿Simplemente trata de brindarles un mejor servicio? ¿No será poco? ¿Puede hacer más? Revise sus procesos. Analice necesidades de mercado y posibilidades de mejoras en lo que hace. Al fin y al cabo, de eso se trata una empresa, de emprender un camino con réditos.

Suertempila

Raúl Sarasola
raulsarasola@gmail.com
www.raulsarasola.blogspot.com

Por ello, hoy no es suficiente hacer llegar nuestras comunicaciones a los consumidores potenciales, debemos lograr impactarlos para que las lean y las comunicaciones por tanto deben cautivar al lector para que continúe su lectura.

La primera característica de toda comunicación es que debe ser atractiva. Desde la forma (imágenes, escritura y todo lo que se relaciona con su diseño) nuestras comunicaciones deben llamar la atención. Pero también desde su contenido. Los titulares deben incitar a leer el resto del texto, deben despertar interés.  

También es importante que el texto exponga la utilidad del producto o servicio que se ofrece. Debemos convencer al lector por qué lo necesita ahora. Esto se logra ponderando la utilidad práctica y las soluciones que puede proporcionarles.

El texto debe ser fácil de leer. Los subtítulos, deben organizar el texto de forma que los lectores más ansiosos puedan identificar rápidamente el área de su interés. Dar énfasis a puntos importantes de nuestra comunicación, ayudan a dirigir la lectura.

El vocabulario utilizado en el texto debe ser asequible. Se debe evitar la redacción excesivamente técnica que pueda ser confusa para la mayor parte de la gente. No todos los lectores tendrán los mismos conocimientos técnicos que nosotros.

Incluso si nuestro producto es de uso industrial, la comunicación puede caer en manos de alguien que carezca del conocimiento técnico suficiente.

La información debe ser valiosa. Esto permite que el lector la guarde o la difunda reenviándola a personas interesadas.

Al promocionar nuestra empresa, sus productos o servicios, es importante incentivar al cliente a contactar con nosotros y decirle cómo debe actuar a continuación. Conviene dar señales para la acción tales como “para saber más envíe un e-mail a…” o “haga click aquí”.  

Finalmente, recuerden que el potencial cliente dudará siempre de publicidades que prometan demasiado o contengan información confusa. Seamos concretos y no prometamos lo que no podemos cumplir.

Alberto Aguelo

www.empresadehoy.com

Normalmente, se idea un producto, uno se convence que es lo mejor que existe y se espera que los dioses del marketing proporcionen un cliente. En muchísimas ocasiones, se idean productos que se quieren vender, más que productos que los clientes quieren comprar.

Esto es desastroso para inventores de escasa economía y para pequeñas empresas justas en recursos económicos. Muchos de ellos invierten años de su vida en el desarrollo de una idea, sin gastar ningún dinero en todos aquellos pasos que son necesarios para saber si un producto puede tener éxito y para posteriormente lograrlo.

Muchos opinan que un nuevo producto está terminado cuando se tiene una idea y esto es un absoluto error, pues una idea es solo el primer paso. La nueva idea tiene que ir acompañada de trabajos relacionados con su aseguramiento técnico llegando hasta la verificación de poder ser fabricado a costes adecuados, con sus protecciones y la seguridad de que no infringe ningún tipo de normativa existente, e incluso con su capacidad de almacenaje, transporte y distribución.

El marketing debe incluir aspectos tales como la comprobación de la aceptación por parte del mercado, el análisis de la posible competencia o el apropiado redactado y producción de la documentación adecuada para la presentación del producto.

A veces, en contra de lo que el inventor piensa, el producto no presenta las características propias de un nuevo producto y no es más que una innovación basada en un producto ya existente, en cuyo caso, estos trabajos se hacen todavía más imprescindibles.

En conclusión, el inventor ha de entender que el desarrollo de un nuevo producto es generalmente el esfuerzo de un equipo que trabaja reuniendo una amplia variedad de talentos, especialidades, experiencias y cualificaciones.

No caiga en los siguientes errores:

• No molestarse en analizar el mercado: Este es un buen modo de equivocarse.
• Llegar al mercado con un producto defectuoso. Esta es la mejor manera de lograr que el producto muera y de que su reputación peligre.
• Fabricar a un alto coste. Luego convénzase de que el mercado le va a pagar el precio que usted necesite para cubrir los costos y obtener beneficios.
• No planificar el lanzamiento de un producto. Algunos productos tienen un determinado periodo de compra y cambiar este hábito no va a serle posible.
• Ignorar su competencia. Si ellos no lo hacen per deciden plantarle cara, quizá logren cerrarle o al menos entonarle la puerta del mercado.
• He gastado ya mucho dinero en mi idea. Por lo tanto, no gaste nada mas en marketing, con lo cual verá que el producto se resiente por no ser adecuadamente presentado al mercado.
• Me conformo con un pequeño mercado. Salvo en la construcción de aviones, la masa de producción es el secreto de unos buenos costes. No intente ser artesano en un mercado dominado por la economía de escala.
• Yo ya lo he probado y funciona. Se ha preguntado si el producto cumple con las normativas aplicables?
• No escriba nada. Usted, como padre de la idea, podrá hablar durante horas de sus bondades, pero ¿cree que todo el mundo va a coincidir en sus apreciaciones?.

Por otra parte, aunque usted considere que su producto es nuevo, quizás los canales de distribución no lo acepten como nuevo o el cliente final no acepte el producto. Todavía más común, otros productos están logrando la satisfacción del cliente y, por tanto, el cliente no atiende su propuesta. Por favor, tenga todo esto en cuenta.

Sería magnifico y hasta posiblemente justo que el mercado aceptase su producto sin mas, pero eso generalmente no ocurre y es por ello que su producto tiene que lanzarse con conocimiento y empujado por un adecuado plan de marketing. No le quepa la menor duda.

Hagamos una lista de atributos y características de su producto, también de sus limitaciones, acepte que le sugieran modificaciones, cambios, variantes, adiciones, substracciones y mejoras que hagan el producto mejor.

• Cuales son las características que son importantes y deben incluirse en el producto?.
• Cuales son las características no importantes?.
• Cuales son las características indeseables y que deben excluirse del producto?.
• Cómo debe el producto embalarse y presentarse?.
• Cómo debe el producto usarse?.
• Cuál es la expectativa que el cliente tiene sobre durabilidad del producto?.
• Cómo debe el producto mantenerse?.
• Cuánto están dispuestos los clientes a pagar por el producto?.
• Hay clientes suficientes para el producto?
• Cómo y cuales son los clientes del producto?.
• El diseño cumple con las expectativas del cliente?.
• Cuál es el precio de venta optimo?.
• Cuál es el mas apropiado canal de distribución y venta?.
• Cuales deben ser las estrategias de promoción y publicidad?
• Cual es el argumentario del producto?

Usted necesita analizar riesgos y oportunidades, medir el negocio potencial que su invento puede proporcionarle, armarse de argumentos y razones para sacarlo adelante, sin emociones, con un sentido práctico, con una visión realista y una batería de argumentos bien preparados.

¿Es su producto realmente necesario o puede ser demandado?. El hecho de que usted invente algo, no necesariamente significa que alguien lo esté esperando y, aunque así fuera, hay que asegurarse de que el producto puede ser fabricado a un costo razonable de cara a ser admitido.

Por otra parte, ¿puede ser el producto competitivo en términos de calidad, utilidad, color, estilo?. ¿Que ofrece su producto que los demás no ofrecen?. ¿Puede embalarse y promocionarse de un modo competitivo? Puede competir usted con la capacidad de ventas y distribución de su competencia?.

Puede usted enfrentarse a los gastos que originan el lanzamiento de un producto?. Tiene el producto capacidad para devolverle su inversión?. El riesgo que seguro existe, es asumible?

Preguntas y preguntas que necesitan respuesta.

Hemos repetido en varias ocasiones, que todo producto necesita ser bien fabricado y a unos costos apropiados, que debe ser distribuido por canales adecuados y que debe tener capacidad de venta.
Si quiere vender su patente, no está de más contar con la opinión de algún experto independiente que pueda establecer el valor basado en todos los aspectos que hemos venido comentando. Muchos inventores se arriesgan a establecer un precio, generalmente muy redondo, solo basados en su intuición o en su deseo.

En el mundo de la Innovación y de los Nuevos Productos, existen grandes oportunidades, pero también grandes riesgos. No todo va a poder controlarlo, pero mucho puede ser apropiadamente manejado. Si ha analizado escrupulosamente los muchos aspectos que hemos mencionado, ante cualquier eventualidad podrá minimizar los efectos negativos.

En ningún momento hemos pretendido enseñar nada, pues todo lo que aquí decimos son normas elementales y que seguro el lector conoce, pero admítalo como recordatorio, como “lista de cosas a hacer antes de proceder a”.

Artículo elaborado por Grupo INTEC

INTEC
Instituto de Técnicas Empresariales y Comerciales
Avda. M40, 19 – 1- 50. 28925 Madrid
Sitio web: www.institutointec.com
Contacto: editorial@institutointec.com

Descargar articulo en pdf

Hace unos días, buscando por el cíber espacio encontré un comentario sobre un profesor que utilizaba los episodios de los Simpsons para enseñar economía.

Estaba colgado en una página de economía bursátil europea, pero como mi trabajo es también supone reenfocar todo tema de sentido común al Marketing y la Comunicación, encontré una perfecta adaptabilidad entre los mensajes del famoso personaje de Mat Groening y nuestros mercados.

Van algunos:

En el episodio “La manera en la que éramos” nos traslada a la época en la que Homero tenía melena y estaba en la secundaria.

Por entonces intentaba que Marge se fijase en él, para lo cual decide apuntarse a las mismas actividades que ella, incluyendo el equipo de debate. 

El tema a debatir era “Decidido: El límite de velocidad se reduce a 80Km/h”.

Homero, al enterarse de esto reacciona inmediatamente gritando “¡Esto es ridículo! Salvaremos algunas vidas, pero millones llegarán tarde”. …

Sin duda, una respuesta políticamente incorrecta y que posiblemente no saldría en un debate en el que todos estarían centrados en el mismo tema (salvar vidas) pero que demuestra una visión distinta tanto del problema como de la solución.

A veces tendemos a pensar que el Marketing es una ciencia exacta y que algunas decisiones sencillas como bajar los precios de nuestros productos a la venta mediante una promoción, va a significar automáticamente un aumento en la curva de ingresos.

Lamentablemente no es tan sencillo ya que la cantidad de efectos secundarios y efectos a largo plazo que producen los cambios, son tan importantes como impredecibles.

En algunos casos las reacciones son obvias y algunos de los efectos secundarios son previsibles. Esto es lo que distingue a un buen empresario de uno malo, la posibilidad de prever estos efectos invisibles.

En el episodio “Tú sólo te mueres dos veces”, Homero es contratado por un “Señor Scorpio”, el líder de una organización secreta que busca la dominación mundial. Sin saberlo, Homero ayuda a Scorpio a construir un reactor nuclear como jefe del personal.

Homero implanta un sistema de estímulo basado en Donas, y más tarde le cuenta a Marge el siguiente diálogo:

“El señor Scorpio dice que la productividad ha aumentado un dos por ciento, y es todo por mis técnicas de motivación!!. Por ejemplo, las donas. Y la posibilidad de que obtengan más donas.”
Dice un comentarista: “En la economía de nuestros días, el mercado de trabajo es extremadamente competitivo. Los individuos no desean comparar a los empleadores basándose en los incentivos, sino que prefieren que el empleo en sí sea el incentivo al trabajo duro.”

Yo agregaría la siguiente referencia para los empleadores:

Muchas veces, el hecho de que sus empleados trabajen mas y mejor, no depende directamente de un aumento en sus sueldos.

Genere estímulos de valor percibido mayores al poder de compra de los aumentos reclamados o mejor aún, inculque una cultura de pertenencia a la empresa como el propio valor.

Reconozca sus esfuerzos!

Escuche sus necesidades y apóyelos y tendrá en su personal a sus mejores aliados.

Algunos recordarán el episodio en el que los Simpsons tienen un elefante viviendo en su patio de atrás.

Homero tiene la no muy brillante idea de vender paseos en elefante a 2 dólares. Después de un solo día, Marge sabiamente le indica que la factura de la comida del elefante son 300 dólares –más que las ganancias totales del día.

Después de darse cuenta de esto, Homero subió el precio hasta 500 dólares el viaje. Consecuentemente, sus clientes decidieron irse a otro lugar.

Cuantas veces usted intuitivamente y sin escuchar lo que le indica la realidad

Ha tomado decisiones de este tipo, olvidando consecuencias

¿Son necesarios más comentarios?

Innovación, marketing y adaptación a un mercado cambiante

Homero: “Oh ¿ahora tienen Internet en sus ordenadores?”
Parte de ser relevante es mantenerse al día con el desarrollo y la adopción de nuevas tecnologías.

Para muchos negocios en la última década, esto ha incluido el desarrollo de un portal online en el cual se pudieran contratar bienes y servicios.

Para otros, simplemente era ofrecer información y maneras de contactar a sus empresas.

En el mundo de hoy, esto puede significar una inmersión en nuevas tendencias.

Dice Homero: “¿Cómo se supone que la educación me hará sentirme más listo? Además, cada vez que aprendo algo nuevo, empuja a las cosas antiguas para que salgan de mi cerebro. ¿Te acuerdas de cuando hice ese curso de hacer vino en casa y se me olvidó conducir?”
Aprender nuevas tecnologías implica aprender nuevas técnicas.

Puede ser siempre la misma, pero en todas las circunstancias, las empresas, así como sus empleados continuamente necesitan evolucionar.

Para las firmas esto sería necesariamente para crecer.

Para los trabajadores  esto es imprescindible para conservar sus empleos.

El quid de la cuestión es que, a menos que lo suyo sea un monopolio intocable y asegurado de por vida, los individuos deben estar siempre buscando maneras de reciclarse para ser más competitivos que los otros a través del conjunto de sus habilidades.

Para futuros trabajadores, un empleador debería estar interesado en contratar a alguien que pueda asumir múltiples responsabilidades y tenga interés en superarse.

Vivimos en un mercado cambiante.

De hecho, lo único permanente son los cambios!

Capacidad de adaptarse a lo que viene, es una condición fundamental para el buen desarrollo de su emprendimiento.

La principal certeza que le aporta el quedarse quieto y no cambiar nada, es que tarde o temprano, otros harán eso antes que usted y será su fin.

Fin?

Suertempila

Saludos cordiales

Raúl Sarasola
raulsarola@gmail.com
www.raulsarasola.blospot.com

Introducción

Hoy en día es difícil imaginarse el mundo sin el uso de sistemas electrónicos para todo tipo de  comunicación, basta con tomarse un  tiempo para observar la  cantidad de personas que buscan en su bolsillo del pantalón al escuchar el sonido personalizado de su celular, para contestar una llamada que quizás esté equivocada o tal ves represente el inicio de un negocio rentable. Aquello que hace 20 años era casi inimaginable, hoy en día es tan normal que pasan desapercibidos. Este tipo de desarrollo tecnológico ha venido ofreciendo a lo largo de los años una oportunidad de avanzar en el mundo competitivo y cada ves mas globalizado de hoy y es aprovechada en las diferentes operaciones de las empresas desde compra de la materia prima hasta la venta de los productos ofrecidos.

Los sistemas de información proporcionan las herramientas necesarias para la toma de decisiones adecuadas con mucho menos incertidumbre. En lo que respecta a la venta del producto, las empresas han podido ir expandiendo su mercado de tal manera que la actividad de mercadotecnia se esta volviendo más compleja. El constante cambio en los gustos y preferencias de los consumidores, la globalización de los mercados hace que el ejecutivo en mercadotecnia necesite cada día mayor información oportuna y veraz para tomar decisiones que se adelanten a su competencia. Por tal motivo los Sistemas de Información hoy son la principal herramienta para que los ejecutivos tomen decisiones.

La información mejora el proceso de toma de decisiones. Para ser efectivo, un vendedor necesita recabar suficiente información, a fin de entender sucesos pasados, identificar lo que está ocurriendo ahora y predecir lo que podría suceder en el futuro.

La información de mercados, recabada mediante una recopilación sistemática de registros o programas de investigación formal, es un instrumento valioso en extremo para la gerencia, ya que la buena información reduce la incertidumbre y los riesgos asociados con la toma de decisiones. La información de mercados recabada sistemáticamente puede llevar al gerente de mercadotecnia a nuevos productos, a mejoras en los existentes y a modificaciones en el precio, promoción o estrategias de distribución y tácticas.

La información puede ayudar a definir problemas o a identificar oportunidades. Una vez que se identifica un problema u oportunidad de mercadotecnia, recoger información pertinente ayuda al gerente de mercadotecnia a manejar objetivamente la situación.

Por todo lo anterior se puede entender que la utilizacion de sistemas de informacion aplicados en la mercadotecnia, como uno de los aspectos más importantes de los negocios, es de suma importancia ya que es una herramienta que mantiene unidos al vendedor y comprador. El vendedor puede conocer de forma mas oportuna los requerimientos de el cliente y por el otro lado de la moneda se tiene que el comprador puede conocer mas rápidamente lo que el vendedor ofrece así como sus características y aplicaciones.

Contenido

La principal razón de ser o existir para cualquier negocio es la generación de utilidades, para dejar claro este punto quiero señalar a las organizaciones lucrativas que generalmente cuando inician tienen la meta intrínseca de obtener la mayor ganancia económica posible, ahora bien, para conseguir ganancias se debe ofrecer un producto o servicio por el cual alguien más este dispuesto a pagar. Hasta este momento solo hemos mencionado lo que la mayoría de las personas saben por sentido común; “un negocio vende un servicio o producto a un comprador que esta dispuesto a pagar el precio ofrecido”.

Sin embargo el asunto se empieza a complicar cuando hablamos de mantenernos dentro de un mercado competitivo y cada ves mas globalizado donde nos damos cuenta de la gran diversidad de gustos de los compradores así como de la no menos grande diversidad de artículos ofrecidos por los vendedores, lo cual puede traer como consecuencia que los compradores no obtengan el mejor articulo que cubra sus necesidades o los vendedores no ofrezcan lo que más les conviene a sus clientes.

Es por este motivo que se hace indispensable el contar con la información necesaria para tomar una buena decisión tanto para el vendedor como para el cliente. En lo que respecta a la parte del vendedor la información se aplica a la mercadotecnia, ya que los constantes cambios en los gustos y preferencias de las personas hacen que se requiere información oportuna y veraz para adelantarse a la competencia y aquí es donde esta información es respaldada por los sistemas de información, la cual es la principal herramienta para la toma de decisiones de los mercadólogos.

Debido a que en la actualidad se compite con reglas globales, lo que alguna ves ha sido bueno para un negocio no implica que seguirá siendo bueno en un futuro ya que como dijimos anteriormente hay muchos cambios en las perspectivas de las personas que al final del día son los que hacen posibles que un negocio siga siendo redituables por lo que se requiere mejorar continuamente, y para conseguir esto se requiere disciplina o una manera metódica de tomar decisiones correctas que sean efectivas para seguir dentro del mercado, para lograr dicho propósito se cuenta con herramientas como lo son los sistemas de información de mercadotecnia.

Definiendo lo que es un sistema de información de mercadotecnia podemos decir que es un conjunto organizado de procedimientos y métodos que continuamente recopila, clasifica, analiza, evalúa, almacena y distribuye información conveniente, oportuna y exacta, para uso de quienes toman decisiones. A este sistema se le puede conocer como SIM.

Al ser el SIM un sistema de información, tiene el mismo proceso que cualquier sistema de información el cual consta de entrada de datos, los cuales se almacenan y procesan y se obtiene un resultado o salida el cual sirve para retroalimentar el sistema y generar una mejora continua. Este proceso se puede apreciar en la fig. 1.

Para generar el sistema de información apropiado es recomendable seguir los pasos descritos en la figura 2, ya que brindan un marco de referencia general que puede ser personalizado según el requerimiento del negocio.

Sin embargo existen muchas maneras de aplicar la mercadotecnia en los negocios, y prácticamente cualquier tipo de información que se genere que tenga que ver con el producto así como sus usos, ventajas y desventajas o con los clientes y su percepción del producto o sus gustos, necesidades, etc. Puede ser usada por las personas relacionadas al departamento de mercadotecnia para incrementar las ventas y con ello las ganancias del negocio.

Cabe señalar que los sistemas de información aplicados a la mercadotecnia cuentan con una trayectoria muy larga que consta desde inicios del radio cuando los ofertantes anunciaban sus productos para darlos a conocer a la mayor cantidad de personas posibles, posteriormente la  televisión ha  sido  de  gran  utilidad  para  incrementar el desarrollo económico al ofrecer los productos a los clientes potenciales dándoles a conocer e incluso mostrar el producto, pero actualmente uno de los recursos mas utilizados en cuanto a sistemas de información aplicados a la mercadotecnia son las paginas electrónicas en Internet, que resultan de gran éxito debido al bajo costo de implementación y mantenimiento y al alcance de nivel mundial a pesar de que el producto solo se ofrezca en cierta región.

Este tipo de tecnología brinda el apoyo que un negocio puede encontrar al mostrar sus productos o servicios a cualquier persona que tenga acceso a una computadora conectada a la Internet, y es aquí donde podemos preguntarnos, ¿requiero una pagina en Internet para ser competitivo?, en lo particular considero que la respuesta no puede ser absoluta ya que puede variar dependiendo de la situación del mercado así como del enfoque del producto, la competencia, etc. un ejemplo sería un negocio que vende productos directamente al usuario final que cuenta con presencia en varias partes del mundo con competencia nacional o internacional y cuyo producto va dirigido hacia un mercado donde el uso de la computadora es común, lo mas seguro es que la respuesta sea un si rotundo ya que lo más probable es que alguna compañía de las que se encuentran compitiendo den ese paso que se puede volver una diferencia competitiva y de esta forma ganarle mercado a aquella que no lo haga, sin embargo si hablamos  de un negocio que su producto esta muy enfocado en cierto mercado donde no es común que el cliente use una computadora, tal ves no sea necesario para mantener el mismo nivel de ventas o ganancias generadas.

Esto genera otra disyuntiva; el hecho de que hasta el momento se este cumpliendo con el objetivo de generar utilidades, no implica que siempre será de esa manera por lo cual el problema sería descifrar si se mantendrá el mercado como hasta ahora o en un futuro no muy lejano la tendencia de los consumidores o el mercado en si mismo van a cambiar, tal ves en ese momento no se cuenta con la incertidumbre de que algo externo cambie la situación actual, pero hay que recordar que es poco probable, como ya lo ha demostrado en varias ocasiones la historia mundial, donde el cambio en la manera de comercializar  productos  ha  ido  evolucionando.  Por  lo  cual  tomar  una  decisión adelantada puede generar una ventaja cuando ese momento llegue o un valor agregado en caso de no darse dicho cambio y esto sería anticiparse a las necesidades del cliente lo cual se puede ver como una buena estrategia y brindar mejor posición a dicho negocio.

No solo la radio, la televisión o las paginas de Internet son ejemplos de sistemas de información aplicados a la mercadotecnia, y esto es debido a que existen muchos otros formas de utilizar la mercadotecnia o mas bien la mercadotecnia abarca no solo el hecho de ofrecer un producto si no, dentro de muchas áreas de acción, el de analizar le comportamiento de los consumidores para apoyar a la dirección en la toma de decisiones, simplemente el hecho de conseguir información del mercado puede usarse para tomar decisiones que ayuden a la mejora continua del negocio.

Un ejemplo de esto es el uso de sistemas electrónicos colocados en maquinas expendedoras de refrescos o frituras los cuales mandan información en línea en tiempo real vía módem del producto que se esta comprando en ese momento así como el hecho de verificar que el aparato este funcionando adecuadamente. Con esta información se puede generar un reporte que indique que sabor de refresco es el mas vendido, pero no solo eso si no que se puede identificar la zona donde mas se vende dicho sabor o la cantidad promedio vendida por día, semana o mes que se consume en un punto dado. Hasta este momento la información es buena pero no nos ha servido de nada si no consideramos que con ese reporte obtenido se puede identificar que en cierta maquina de una localidad específica se debe de colocar más refresco de cierto sabor y menos o eliminar otro que no se esta consumiendo. Así mismo se puede identificar la frecuencia de cambio de mercancía o rellenado de esta cuando haga falta y minimizar los viajes para optimizar el recorrido del camión de recarga, lo que genera un

costo más bajo y ende una mejor utilidad. Sin embargo, regresando al punto de la utilidad si  no  se  realiza lo  que indica el  reporte ya  sea por que no  se  interprete adecuadamente o por que el exceso de información impida que se vea claramente la tendencia, entonces se habrá hecho un gasto inútil en el sistema de información.

En  México  muchas de  las  compañías no  cuentan con  un  sistema de  información electrónico y sin embargo muchas de ellas generan ganancias y se han mantenido durante muchos años brindando fuentes de empleo y contribuyendo al desarrollo de la economía nacional. Puede sonar extraño ya que anteriormente comentamos que  los sistemas de información es una herramienta necesaria para la toma de decisiones, pero ¿acaso no se pueden tomar decisiones sin tener que contar con un sistema de información costoso que indique todo tipo de tendencias en gustos y necesidades de las personas?, pues la respuesta, después de analizar algunas compañías que generan utilidades de tal manera que se mantienen y se han mantenido por mucho tiempo,  es definitivamente  si,   ya   que   como  mencionamos  anteriormente  los   sistemas  de información brindan un apoyo a la toma de decisiones, es decir; la importancia de los sistemas de información no es el contenido de este si no el grado de uso que se les de a los datos obtenidos y las acciones que se tomen en base a la información mencionada o hallada en el proceso de mercadotecnia, por lo que los SIM por si solos no tienen valor si no se les complementa con acciones que permitan precisamente lo que buscan, mejorar las ventas o la ganancia de la compañía.

Esto nos lleva al hecho de que se pueden generar promociones que sean innovadoras contando con la información suficiente para saber que algo   puede funcionar o tiene posibilidades de ser exitoso, la diferencia radica en el grado de incertidumbre objetivo que se pueda presentar al tomar la decisión correspondiente. Con grado de incertidumbre objetivo me refiero a que tal ves el dueño o directivo de un negocio puede tener una corazonada de que la decisión es la correcta pero no esta sustentada por ningún  análisis  previo,  por  lo  que  no  es  objetivo,  lo  cual  no  necesariamente  es perjudicial, ya que con el tiempo se ha demostrado que contar con toda la información requerida para el lanzamiento de un producto o un servicio no garantiza el éxito de este, y por el contrario se tienen varias historias de éxito de personas que creyeron en sus ideas y formaron grandes negocios redituables y estables.

Debido a que el hecho de contar con información representa un costo y el beneficio tal ves no se pueda cuantificar directamente se hace difícil la justificación de la inversión para implementar sistemas de información que brinden el soporte o el apoyo que la compañía requiere, esto se hace mas complicado si tomamos en cuenta que se han venido tomado decisiones correctas que han llevado al negocio generar utilidades, por lo  cual  no  se  requiere de  invertir  en  algo  que  no  esta  haciendo falta  hasta  este momento. Sin embargo el punto hoy en día es la globalización.

Debido a que cada ves es mas común que las empresas compitan en otros mercados y otras naciones se deberá analizar cada caso específico con sus particularidades para poder entender cual es el tipo de información que se requiere para prosperar y una ves analizado esto definir si  se  requiere obtener esta información mediante el  uso  de sistemas tradicionales de información o sistemas mas avanzados que puedan prevenir la caída de las utilidades del negocio.

Conclusiones

Sin duda alguna los sistemas de información juegan un papel muy importante en el desarrollo de las empresas, esta necesidad es acentuada cuando se contempla un mundo cada vez mas globalizado en donde el hecho de ganar mercado se apoya en la información veraz y oportuna que se pueda generar en un corto lapso de tiempo, aun más, la idea de abarcar mas mercado implica contar con herramientas que permitan realizar investigaciones, conocer situaciones especificas del mercado y muchas otras características generales o  especificas de  los  clientes, mercados o  incluso  ambito político, que no serían posibles sin el uso de sistemas de información que provean de lo necesario a los directivos y gerentes para disminuir la incertidumbre en la toma de decisiones. Este concepto se aplica en todos los niveles de la organización desde la compra de materias primas, operaciones del negocio y las ventas, de tal forma que ayudan  a  hacer  más  eficientes  todos  los  aspectos  del  negocio,  mostrando  los problemas existentes y áreas de oportunidad para poder tomar acciones que orienten hacia el crecimiento del negocio y aumenten los márgenes de ganancia, siendo esta última la razón de ser del negocio.

Por lo tanto el contar con sistemas de información que sirva como base para el análisis de las posibilidades de decisión puede ofrecer una ventaja competitiva sobre los negocios que no cuentan con  este tipo de tecnología para los cuales se presagiaría un futuro incierto, sin embargo el hecho de contar con sistemas de información y aplicarla a la mercadotecnia no garantiza el éxito del negocio sino simplemente brinda una ayuda y una ventaja que si no es respaldada por un buen producto o un análisis de la persona que toma la decisión puede no servir de mucho.

Referencias Bibliograficas

“Computation in a distributed information market”, ACM Digital Library [on-line database]. Electronic Commerce, Proceedings of the 4th ACM conference on Electronic commerce, Joan Feigenbaum, Lance Fortnow, David M. Pennock, Rahul Sami, (2003).

“The impact of information systems on organizations and markets” ACM Digital Library [on-line database]. Communications of the ACM archive, Volume 34 , Issue 1, Vijay Gurbaxani  Univ. of California, Irvine Seungjin Whang  Stanford Univ., Stanford, CA, (January 1991)

“Business Students in Information Systems: Wizards or Apprentices?” ACM Digital Library [on- line database]. ACM International Conference Proceeding Series: Proceedings of the Australasian Conference on Computing Education, Sandy Barker, Ann Monday  (December 2000).

“¿Cómo atiendes a tus clientes?” Infolatina. [on-line database]. Revista Expansión en línea. Grupo Editorial Expansión, S.A. de C.V. Mauro Rodríguez Marín, (April 30, 2004),

“Las verdades del marketing industrial”. Infolatina., [on-line database]. Merca 2.0, Provider: Editorial Cátedra, Miguel ángel Zapata (May. 10, 2004 )

“Lo que el management se llevó” Infolatina., [on-line database]. Revista Expansión en línea, : Grupo Editorial Expansión, S.A. de C.V., Gabriela Ruiz, (April 30, 2004).

“Hp para pymes” Infolatina, [on-line database]. El Universal – Financiero, El Universal, JORGE ARREDONDO MEXICO, D.F., (Marzo 29, 2004).

“Using information to improve billing and customer service”, ProQuest Telecommunications [on- line database], Dennis Rocks. Global Telecoms Business. London: May/Jun 2002

“Echelon y los mitos del libre mercado”. Infolatina., [on-line database]. El Independiente, José

Ramón Pérez Portillo, January 27, 2004

“Mercadotecnia Directa Más Que Masiva, La Estrategia “Infolatina., [on-line database] Publication: El Financiero – Negocios
Provider: El Financiero
Date: May 31, 2004

 Como eternizara el peta y músico brasileño Milton Nascimento en su tema” En los bailes de la vida”:”…todo artista debe ir adonde está el pueblo!”.

En el mundo de los negocios, esto se debería aplicar textualmente!.

 Resulta que por medio del competo “Testea antes de comprar”, las empresas están descubriendo que ese posicionamiento puede y debe también ser aplicado a marcas y productos.

 Esta técnica, bautizada “Tryvertising” (del inglés Try = intentar + advertising = Publicidad), promueve el contacto directo del cliente con el producto por medio de la experimentación de compra y no apenas por un mensaje publicitario.

 Esta nueva herramienta del Comunicaciones Integradas al Marketing, está atrayendo cada vez mas el interés de Agencias, anunciantes y principalmente empresarios del universo de las comunicaciones, que ven en ella un nuevo canal que reúne el armado de una base de datos de clientes, de potenciales consumidores y al mismo tiempo, una estrategia de comunicación.

 Desarrollada con más intensidad a partir del 2009, esta fórmula es una especie de evolución del Sampling y consisten en darle mas relevancia a la vieja técnica de muestras gratis, al permitir que el consumidor pase un determinado tiempo probando las bondades del producto.

 Un ejemplo de esto fue el lanzamiento de la Handy-cam DVD de Sony.

En sociedad con el Zoológico de Londres, la empresa ofrecía a los visitantes, la posibilidad de testear por una hora el nuevo equipo.

Luego de una breve introducción de dos minutos para indicaciones de uso, las familias pudieron pasear por el local y grabar los mejores momentos con esa cámara Sony.

Después de la visita, la máquina era devuelta y los participantes se llevaban las imágenes en un DVD, junto con las especificaciones  técnicas y los detalles para la compra de un nuevo equipo (aquí la promoción publicitaria).

 De acuerdo a los ejecutivos de Sony, el 95 % de lo visitantes ingleses que probaron el equipo, se sorprendieron con su accionar y mas aún con la acción de promoción, que culminó generando mas impacto que la totalidad de los anuncios de la empresa en medios masivos de comunicación, al promover  una experiencia gratuita de uso de producto.

De ellos, un inusitado y altísimo porcentaje superior al 53 %, decidió de esta forma su compra!.

 Citando las enseñanzas de Chris Anderson, el creador de la Teoría “The Long Tail” (la cola larga), el profesor del curso MBA de Marketing de la Fundación Getulio Vargas, Roberto Kanter, afirma que la idea del Tryvertising está presente en el nuevo concepto propagado por Aanderson: El Freemium.

“En el futuro, tendremos una degustación gratis de productos y servicios hasta un determinado e importante nivel”.

El consumidor primero testea el producto y después, si quiere, paga por ello.

En su libro “Free, O Futuro del Preços”, Anderson explica que Internet ha permitido que muchas empresas y modelos de negocios, entrasen en la era digital, precisamente por esa ventaja, costos de distribución y acceso a mercados equivalentes a cero.

“Un producto gratuito es su propia publicidad”, nos dice .

De alguna forma u otra, todos los negocios de Internet están basados en esta premisa – Free. Si no, observe los lanzamientos de cualquier cosa, por ejemplo en Google. Siempre son gratis, a prueba primero y eso, definitivamente va marcando una tendencia en el comportamiento del consumidor.

El Freemium Business Model, es el futuro de los negocios.

 En Brasil, el Tryvertising logró todo un impacto el año pasado con la llegada del concepto “Tienda Gratis”, un modelo de retail que mezcla el Marketing promocional, la experiencia de consumo y la investigación de mercado con el objeto de probar la aceptación de determinado producto en el mundo real.

 El Club de la Muestra gratis, (que así se llama), fue el pionero en apostar a la fórmula, con la inauguración de la primera tienda en el país el día 11 de mayo del 2009.

Ubicada en Vila Madalena, zona oeste de Sao Pablo, el establecimiento funciona como una tienda común.

La diferencia está en las etiquetas de los precios de los productos expuestos y en la mecánica de retiro de mercadería.: Todo es gratis!!.

El consumidor entra en la tienda, elige lo que desea probar y se lo lleva para su casa y no paga un centavo por eso!.

En contrapartida, participa en una investigación de opinión sobre el producto que eligió para testear.

No vendemos nada, Aquí la opinión de los consumidores es intercambiada por los más variados productos desde cosméticos hasta galletas, comenta uno de los propietarios del Club, Luis Gaeta, quien antes de montar su negocio, analizó todos los modelos de tiendas gratis ya existentes en países como Japón, Australia y España.

 ¿Como funciona esto???

 Bueno, aquí es donde yo comienzo a divertirme.

Mas que darle la ecuación perfecta para la sustentabilidad de este negocio, algo que me demandaría unas cuantas páginas, acepte el desafío de pensar un poco acerca de algunos tópicos que se me ocurren plantearle.

 Imagine que usted ofrece: estudios de impacto y aceptación de mercado, fijación de precio ideal, percepción de valor, cambios y mejoras, packaging, y unos cuantos etcéteras más, todo esto, planteado como una poderosa herramienta de investigación, para evitarle a las empresas, inversiones innecesarias antes de lanzamientos masivos.

 ¿Cuanto puede valer esta información para su empresa?

Se lo dejo para que lo mastique

Suertempila

 Saludos cordiales

Raúl Sarasola
raulsarasola@gmail.com
www.raulsarasola.blospot.com

En épocas donde la inflación de costos puede superar a los incremento en precios, es necesario adaptar el modelo de negocio. La última encuesta del Observatorio PyME muestra que muchas empresas ven caer su rentabilidad frente al crecimiento de sus gastos y temen por sus niveles de ventas.

 ¿Cómo mantener la rentabilidad y la solvencia en esta situación? Las recetas más comunes consisten en cortar gastos (sin ser específico) y sentarse en la caja para defenderse de las variaciones en el flujo de fondo. Lamentablemente esto, hecho desde el punto de vista netamente contable, puede afectar las ventas y el futuro de la empresa. Eliminar costos que hacen a la satisfacción del cliente causa una caída de ingresos que afectan la solvencia. Además la falta de inversión puede provocar pérdidas de mercados y negocios rentables en el mediano plazo.

 Entonces ¿qué hacemos? Una solución es implementar medidas innovadoras que permita mejorar la relación ingreso /egresos y construir bases solidas que sostengan un crecimiento continuo en el tiempo. Hay que atacar tres puntos: 1) mantener los clientes e incrementar las ventas, 2) reducir el costo relativo y 3) optimizar el flujo de fondos. El tercer punto permite también cuidar que en el intento de mejorar 1 y 2 no se perjudiquen entre ellos.

Innovación en el modelo comercial y de negocio.

 Ante situaciones de aumento de precios y pérdida de poder adquisitivo, el consumidor tiende a cambiar sus hábitos de compra. A este contexto se le agrega la incertidumbre local e internacional que hace más cuidadosos a los compradores a la hora de asignar sus recursos. Esto sucede tanto en los individuos como en las empresas que adquieren insumos.

 Las PyMEs son flexibles y tiene un buen contacto con el cliente, lo cual les permite detectar mejor estos cambios y adaptarse a ellos.  Una buena forma de aprovechar esta situación es innovar en producto y servicios, así como en todos los procesos que hagan a la calidad percibida por el cliente.

 Diseñar un nuevo producto o servicio que revolucione la forma de satisfacer una necesidad, como el caso del Ipad, es una muy buena alternativa. Desde ya que muchas  PyMEs no tienen la capacidad de desarrollo de Appel, pero dentro de sus posibilidades y mercado pueden hacer grandes diferencias con pequeños, pero acertados, cambios en sus ofertas.

 La innovación de procesos relacionados al cliente es una buena alternativa donde las empresas medianas pueden hacer gran diferencia. Un erro en la facturación, una entrega tarde o una mala atención al cliente puede causar pérdidas considerables a la compañía. De la misma forma existen muchas funciones en la operación diaria que bien definidas pueden mejorar la experiencia del consumidor con el producto. El diseño de procedimientos con vista al cliente puede generar tanto valor como el lanzamiento de un artículo o servicio innovador.

 Partiendo de un análisis de puntos de contacto y factores de valuación, se puede realizar una Reorganización pro Mercado de la PyME que realce el valor percibido por el cliente (léase mayor precio) y además reduzca los costos relativos.

 Reducción de gastos sin afectar las ventas.

 Una vez determinado como se deciden las compras, se puede realizar un estudio general de los costos de la empresa y optimizarlos. En este proceso se reasignan recursos y eliminan gastos innecesarios, siempre considerando el retorno que generan (MD-ABC). Es interesante ver lo revelador que puede ser una evaluación de este tipo en las empresas chicas y medianas.

 Uno de los costos que más ha crecido en su participación en los egresos son los salarios (según Observatorio PyME- julio 2010). Por ello es importante incrementar la productividad de este recurso. Se puede empezar con herramientas tradicionales como estudios de tiempo y métodos, pero una alternativa innovadora es conseguir mayor compromiso de los empleados en la tarea y focalizar mejor sus energías.

 Como parte de la Reorganización pro Mercado, y como derivado de la Innovación Comercial, se pueden fijar pautas y ajustar funciones de los empleados de todos los sectores. Esto incentiva al personal a generar mayor valor para el consumidor.

 En un cliente donde aplicamos esta técnica, fui increíble ver el cambio de actitud del personal de limpieza al comprender como su tarea bien realizada reducía la contaminación de las piezas y permitía un equipo critico funcionar en forma confiable por muchos años.

Optimización de flujo de fondos

 Para proteger el capital de trabajo y el flujo de fondos, es primordial que se realicen estudios de egresos e ingresos en el tiempo, considerando cualquier variación o desfasaje que pueda afectar la caja de la empresa provocando problemas financieros. Una herramienta útil es modelizar el flujo financiero según el plan de acción a implementar y testearlo usando proyecciones fiables de las principales variables económicas que afecten al negocio (Análisis de Riesgo). El costo de esta acción se sobre-recupera en meses.

Conclusión

 Como dice el dicho, ´´A río revuelto ganancia de pescadores´´. Aquellas empresas que se adapten mejor al nuevo escenario (inflación, incertidumbre y cambio de hábitos), sacarán los mejores provechos. Entiéndase mayor rentabilidad y mejor solvencia.

 Es posible para las PyMEs. Tienen menos recursos que las grandes firmas, pero son flexibles y pueden acceder a un buen conocimiento del cliente. Deben aprovechar estas diferencias y por ello no es bueno que copien o sigan a las líderes. Les conviene aplicar herramientas a medida de su empresa que resalten sus ventajas.

Autor:  Pablo F. Abram es consultor especialiesta en Optimización Comercial y Reorganización pro Mercado – PAC  http://www.paconsultores.com.ar

Nos habíamos quedado en esta premisa. Estábamos en un gran supermercado, observando a los clientes. Pudimos ver que un 64 % de lo que se llevaban en el carrito, NO LO HABÍAN VENIDO A BUSCAR… –

Permítanme aclararles una postura personal. No creo en “el Consumismo” como un comportamiento de compra predecible en nichos. Lo veo mas bien como una postura aislada y muy difícil de considerar a la hora de definir estrategias de acceso a mercados. Opino que todos somos consumistas… dadas ciertas circunstancias.

Esos casos del señor que entra a una concesionaria de autos y dice: deme 4 uno de cada color, es un hecho aislado. Los objetos de estudio en Marketing Predictivo, son más bien grupos de personas con conductas definidas, predecibles y con modelos posibles de replicar en diferentes circunstancias.

Esto es para descartar aquellas posturas que explican lo que venimos desarrollando sobre la base de una conducta impulsiva y desmedidamente compradora. No es nuestro caso.

En el ejemplo en el cual estábamos del supermercado, hablamos de toda la gente, es decir, cientos de personas por hora, decenas de miles al término de cada semana. Ese es el mercado objetivo y el cliente a quienes apuntas las grandes superficies, es decir, a todos nosotros. A usted y a mí.

¿Como explicamos este comportamiento?
Donde vamos por una lista de compras de 3 artículos y salimos con 6!!

¿Que pasó?

La primera pregunta sería: ¿Compramos lo que necesitamos? o las compras que completaron nuestra adquisición fueron artículos de primera necesidad. La investigación realizada arroja la respuesta. Fueron artículos básicos. Esto hecha por tierra la teoría de compras “consumistas”. Nuestros clientes, NO COMPRARON NADA INNECESARIO. Es más: El 64% de su carrito no incluía artículos suntuarios sino oportunidades!! Resulta que arribamos a un primer descubrimiento: NO NOS ACORDAMOS DE TODO LO QUE NECESITAMOS!! – Por eso su mamá le hacía una lista a usted cuando era chico y le enviaba por las compras, se acuerda?

Nuestros estudios indican que el cliente tipo, puede recordar hasta 5 artículos. Si son mas, recurre a una lista!! Pero son muy pocos los que hacen una lista. La mayoría confía en su memoria,.. Y pierde!!

Cuando llega al supermercado, ya no se acuerda de todo. Cuando ingresa y comienza a transitar por las góndolas, en los primero 4 metros, se olvidó de la mitad de las cosas y solo recuerda un par que su memoria prioriza.. Por lo tanto, las grandes superficies (y muchos otros espacios comerciales), están planteados para hacer la función de AYUDA MEMORIA. Toda la distribución de mercadería está planificada sobre esa base. Todo el espacio comercial está sobre esa base. Y los que trabajamos asesorando empresas, lo sabemos. Sino, pregúntese porque tiene que ir siempre hasta el fondo de los locales, por aquellas cosas más sencillas como pan o leche? Respuesta: PARA QUE PASEE!! Y mientras pasea, va mirando y mientras mira, puede recordar lo que necesita y entonces sucede ese milagro: Ahhhh, mirá esto!!, justo lo que necesito!!! (y no entró a buscar eso!!!) Pero igualmente lo compró. Porque el Supermercado, toma en cuenta algo que usted olvidaba: LOS CLIENTES NO SABEN LO QUE QUIEREN!!!

Esto es altamente aplicable también a los servicios. Si su negocio es brindar un servicio, piense que su personal de contacto debe actuar como un ayuda memoria de sus clientes. La verdadera función de ventas ( cuando el sistema de trabajo es con contacto personal y no de autoservicio), parte de esto. UNA ASISTENCIA AL CLIENTE PARA QUE IDENTIFIQUE SUS PROPIAS NECESIDADES!!., La seguimos?? Suertempila!

Saludos, Raúl Sarasola
raulsarasola@gmail.com
raulsarasola.blogspot.com