No sólo se diferencian las empresas pequeñas de las grandes en cuanto a tamaño, sino también en cuanto a sus recursos financieros. Las pequeñas empresas padecen de una situación que el Harvard Business Review denomina “Pobreza de Recursos”. Esta situación es un problema y una oportunidad que requiere una aproximación diferente al marketing. Donde los presupuestos grandes no son necesarios o factibles, donde cada euro debe hacer el trabajo de dos, donde la supervivencia de un empresario cuelga de un hilo – aquí es donde el marketing de guerrilla puede superar una situación delicada y asegurar el futuro de una empresa pequeña.

Una empresa grande puede invertir en una campaña publicitaria extensiva dirigida por una agencia, y la agencia puede modificar dicha campaña si no arroja resultados positivos. Y si el gerente es inteligente, puede contratar a otra agencia si la primera no es satisfactoria. Este lujo no existe para los pequeños empresarios quienes deben acertar la primera vez. Los empresarios que son guerrilleros consiguen triunfar porque conocen los secretos que UD. va a conocer.

Esto no quiere decir que se deba despreciar las técnicas empleadas por las empresas grandes – todo lo contrario.

Varias de las aproximaciones y de las técnicas se muestran superpuestas. Los pequeños empresarios deben manejar sus operaciones tácticas por medio de la estrategia de mercado. Asimismo, necesitan examinar todos los caminos que el marketing les descubre. La diferencia crítica es el punto vital. Deben estar más atentos que las grandes firmas.

El pequeño empresario está obligado a gastar menos dinero. Debido a esto, sus resultados
se ven fraccionados también. No es necesario que sus esfuerzos sean mayores que los de las grandes firmas, pero deben ser más realistas a la hora de utilizar el marketing.

Las grandes empresas no le dan importancia al hecho de crear anuncios televisivos con el propósito de probar sus productos, mientras que las pequeñas empresas no pueden permitirse tal lujo. Las firmas más importantes emplean diversos niveles para analizar la efectividad de su publicidad. Las pequeñas empresas confían este trabajo a un solo individuo. Las primeras apuntan hacia la televisión, por tratarse del medio con más amplio alcance, mientras que las segundas apuntan principalmente a pequeños anuncios en la prensa. Ambas buscan el beneficio, pero cada una debe conseguir sus metas por medio de caminos diametralmente diferentes.

Con frecuencia, las grandes empresas buscan el liderazgo de un sector o el dominio de un área del mercado. Las pequeñas compañías deben avanzar paso a paso dentro de cada fracción del mercado. Guerras diferentes requieren tácticas diferentes.

Allí donde las grandes empresas deben anunciarse y continuar sin interrupciones, las pequeñas pueden llegar a conseguir fama en el principio y seguir su camino utilizando las armas del marketing de guerrilla.

Un empresario individual puede conseguir grandes beneficios por el hecho de unirse a una gran empresa. Un conocido mío fue capaz de sobrevivir, hablando en términos financieros, solamente concertando seminarios para una gran empresa bancaria. Ninguna gran firma podría vivir de este tipo de ingresos, pero mi amigo fue capaz de centrarse en dicha empresa hasta que consiguió su primera misión, a la cual siguieron otras. Este año, también conduce seminarios para unos grandes laboratorios. Trabajando con empresas de este tamaño, no son necesarios demasiados clientes.

Muchos pequeños empresarios obtienen todo el negocio que necesitan simplemente colocando avisos en los tablones de anuncios. Una gran empresa jamás consideraría tal posibilidad.

En caso de hacerlo, se la conocería como “La Empresa Menguante”. La conclusión es obvia: la comida para el pez pequeño no es la misma que la comida para el pez grande, y vice-versa.

Por ejemplo, las tarjetas de negocios pueden ser concisas en el caso de los ejecutivos de las grandes empresas. Incluyen el nombre, nombre de la empresa, dirección y teléfono. Quizás también incluyan el título. Para un pequeño empresario, aquella tarjeta de negocios debería contener más información. Por citar un caso, conozco a una mecanógrafa que incluye el siguiente mensaje en sus tarjetas: “Tratamiento de textos legales, estadísticas, curriculums y otros documentos.” Su tarjeta cumple, así, una doble función. En esto es en lo que se basa el marketing de guerrilla.

La tarjeta de negocios puede hacer el papel de una circular de tamaño de bolsillo. Puede convertirse en un mini-folleto. La mayoría de la gente acepta tal táctica. Saben que su tiempo y su espacio son limitados, y tales tarjetas requieren muy poco de ambos. El coste de producir tales tarjetas no es mucho mayor que el de las tarjetas convencionales. No obstante, la necesidad es diferente. Careciendo de grandes fondos, el pequeño empresario debe hacer uso de cualquier medio de publicidad a su alcance.

Una tarjeta de negocios puede ser mucho más que la simple mención del nombre, dirección y teléfono. Puede tratarse de un medio de publicidad en si.

Una corporación enorme puede emitir anuncios en televisión y radio y comunicar a la audiencia, después de cada mensaje, que obtengan la dirección del centro más cercano consultando las páginas amarillas. Se trata de algo bastante fácil cuando tales corporaciones dominan las páginas amarillas también, insertando los anuncios más llamativos. Por el contrario, el pequeño empresario no puede dirigir a sus oyentes a las páginas amarillas. Lo único que conseguiría de esta manera sería que sus clientes en potencia se sintieran tentados por las ofertas de las grandes empresas que dominan las guías de teléfono. En lugar de esto, el astuto pequeño empresario dirige a sus posibles clientes a las páginas blancas, en las cuales no existen anuncios competitivos, y todos ocupan el mismo espacio. En las páginas blancas tampoco existen símbolos ni emblemas que puedan alejar a los clientes hacia otras empresas mayores.

Quizás la mayor diferencia entre el pequeño empresario y la gran corporación resida en el grado de flexibilidad que cada una posee. Aquí la balanza se inclina en favor del pequeño empresario ya que no ha incorporado diversos niveles de gestión y organización a sus planes de marketing, lo que le facilita los cambios rápidos. El pequeño empresario está dotado de gran rapidez con objeto de amoldarse a las necesidades del mercado, a los competidores, a la realidad económica, a los eventos financieros y a las ofertas de última hora.

Recuerdo como a una gran firma, en cierta ocasión, se le ofreció una campaña de publicidad increíble a un precio muy inferior al normal. Sólo porque la oferta no se ajustaba a las previsiones de la compañía, y también debido a que la persona que recibió la oferta tuvo que consultarlo con todos sus niveles superiores, la empresa rechazó la oferta. Acto seguido, tal oferta fue aceptada por una pequeña compañía. Se trataba de un anuncio de 30 segundos que precedía a un importante partido de fútbol. El coste de este anuncio (en el área de Madrid) era por lo general diez veces mayor. Debido a la ausencia de flexibilidad en los planes de la gran corporación, esta perdió una magnífica oportunidad de mercado. La rapidez y la flexibilidad también son parte de la esencia del marketing de guerrilla.

El empresario de éxito debe aprender a pensar sobre el marketing de una manera distinta de la que lo hacen las grandes empresas. Cuando UD. piensa en sus herramientas primarias tanto como los grandes ejecutivos, llegará a desarrollar un sexto sentido sobre las oportunidades que se le ofrezcan.

A veces, se hace necesaria una carta personalizada o una visita. El jefe de una gran corporación nunca consideraría tales tácticas. En otras ocasiones, se precisa de una campaña de marketing por teléfono. ¿Imagina UD. a Coca-Cola practicando tal tipo de marketing con sus clientes?

Las empresas más prósperas del planeta pueden tener sus millones de la misma manera que el brontosauro tenía un problema de peso. Pero, al igual que la ardilla, UD. tiene la habilidad, la rapidez y la flexibilidad, con independencia de su imagen, que le permite utilizar la radio y contratar a estudiantes para repartir su publicidad. UD. no debe seguir ningunas normas, ni ninguna estructura creada de antemano. UD. constituye la guerrilla. UD. es su propia empresa.

Sólo tiene que responder ante UD. mismo. UD. crea las normas y las destruye. Todo esto significa que UD. consigue ser sorprendente, brillante, impredecible y veloz.

UD. puede también disfrutar del inusual lujo de sentarse a esperar los resultados del marketing de puerta a puerta. Si es lo suficientemente bueno, y sabe como generar buen marketing, esto puede ser suficiente para mantenerle a flote. Ninguna de las grandes empresas osaría dedicarse a esta actividad.

Cuando hablamos de marketing puerta a puerta, nos referimos a una combinación de folletos, correo, pequeños anuncios, visitas, etc. Se trata de que corra la voz. No se engañe a si mismo pensando que UD. puede ganar la batalla sin recurrir a los medios de comunicación. Sería como ganar la lotería la primera vez que se hace una apuesta. Es posible que ocurra, pero las probabilidades son mínimas.

Todavía, es posible generar publicidad de puerta a puerta. Existen distintas maneras de conseguirlo. La primera, naturalmente, consiste en ser bueno para la actividad que se realiza, u ofrecer productos tan maravillosos que los clientes hagan que se corra la voz sobre sus virtudes.

Otra forma consiste en entregar folletos a los nuevos clientes. Un tercer modo de obtener recomendaciones positivas consiste, literalmente, en pedirlas. Nadie está mejor equipado para hablar bien de su propia empresa que UD. mismo, o quizás sus mejores clientes. Diga a sus clientes: “Si UD. se encuentra realmente satisfecho con mis servicios o mis productos, apreciaría mucho que hablara a sus amigos de mi.”

Finalmente, UD. puede “sobornar” a sus clientes. Dígales algo como: “Si consigo algún cliente nuevo con sus referencias, le enviaré un regalo, le conseguiré un descuento…”. ¿Cuáles de estos métodos debería UD. emplear? Como un guerrillero debería usarlos todos. Sólo entonces lo sabrá.

El factor más importante para recordar es que ninguna gran empresa puede sobrevivir por medio de la publicidad de puerta a puerta, pero algunos pequeños empresarios sí pueden hacerlo.

Hágase un favor a si mismo y no deje su futuro a disposición de las recomendaciones de sus clientes exclusivamente. Probablemente, ellos tienen otras cosas de que hablar. Incluso para una guerrilla, el marketing consistente es crucial para el éxito.

Un plan completo de marketing para una persona que lleva el peso de una empresa individual puede consistir en anuncios en las guías de teléfono, reparto de cartas, colocación de avisos y llamadas telefónicas. Estos cuatro esfuerzos en conjunto pudieran ser todo lo que UD.

necesita para mantener su empresa a flote. Puede estar seguro de que ninguna de las grandes corporaciones tiene un plan de marketing tan conciso, tan simple y tan barato. Imagine que una grapadora y un puñado de circulares fueran las únicas herramientas necesarias para promocionar un negocio. IBM le expulsaría de sus oficinas ante tal sugerencia. Por el contrario, muchas pequeñas empresas de mecanografía utilizan únicamente tales armas. Una mecanógrafa que yo conozco comenzó creando sus propias circulares, lo que, a su vez, le dotaba de credibilidad en sus habilidades. Después, grapaba sus circulares en los tablones de anuncios de las universidades locales. Hoy en día, ya no tiene que emitir más circulares y su grapadora se está oxidando. La gente ya ha oído hablar de sus servicios y ella obtiene todo el trabajo que necesita a través de referencias.

Los pequeños empresarios pueden disfrutar de grandes beneficios con la inserción de sus servicios en las secciones de anuncios por palabras. Estoy seguro de que UD. ha visto cientos de columnas dedicadas a tal propósito. Los anuncios por palabras son material de lectura recomendado para el pequeño empresario. Gracias a ellos, se consiguen grandes ideas y se aprende sobre los competidores. También, nos da una idea más clara sobre los precios del mercado. Tales anuncios no constituyen una herramienta para las grandes empresas. Yo dudaría incluso que las grandes agencias de publicidad estén bien informadas sobre el uso de la sección de los anuncios por palabras.

Los anuncios por palabras pueden tener un valor incalculable para los empresarios independientes. En el libro “Como comenzar con exito un negocio particular de mecanografía” la autora, Peggy Glenn, quien también escribe sobre proceso de textos, enumera una lista de once factores:

1. Colocar folletos en los campus universitarios y cerca de los centros educativos.
2. Pedir permiso en cada escuela para tal fin.
3. Colocar información en la entrada de las universidades.
4. Colocar información cerca de los lugares de empleo.
5. Dejar folletos en las oficinas de información.
6. Anunciarse en los periódicos universitarios.
7. Colocar un pequeño aviso en el tablón de anuncios de las bibliotecas.
8. Confeccionar folletos especiales para grupos especiales.
9. Visitar algunos departamentos para ofrecer el servicio.
10. Visitar a los directores de las escuelas principales.
11. Visitar todas las facultades de la zona dejando folletos.

La autora admite que esto es mucha publicidad, sobre todo para una mecanógrafa. Para una gran empresa, no lo sería. Esto es un ejemplo que ilustra las diferencias en el marketing.

Aún así, existen diez grandes secretos del marketing que deben ser conocidos por todo tipo de anunciantes, pequeños y grandes, si desean obtener el éxito. Incluso los más pequeños de todos deben ser conscientes de estos secretos.

Una herramienta clave para las pequeñas y medianas empresas que intentan asegurarse una porción del nicho de su mercado y competir con los gigantes del sector, es sin duda el “Marketing de Guerrilla”

El marketing de guerrilla es una filosofía, un enfoque y una visión de un marketing basado en la imaginación y la creatividad, más que en el dinero o los grandes recursos, se trata de aprovechar los recursos económicos que se tienen, por poco que estos sean, en acciones destinadas a conquistar y captar clientes en nichos de mercado concretos.

Poniendo en marcha las “Estrategias de Guerra” de las que dispone el marketing de guerrillas, le ayudará a enfocar claramente como lo esta haciendo usted con sus clientes, esto le ayudara a encontrar la diferencia entre la manera en que esta llevando su negocio y la manera que sus competidores lo están haciendo.

De esta manera usted podrá localizar la diferencia, y poner en marcha los correctivos necesarios para hacer todo igual o mejor que sus competidores.

Usted tiene que utilizar una de las herramientas claves del marketing de guerrillas. Esta estrategia es EL ESPIONAJE

Para que Usted Haga Espionaje Usted No tiene Que Engañar, No Tiene que Mirar a Escondidas, Tampoco Hacerle Sabotaje a Sus Competidores:

Lo que tiene que Hacer es Observar Atentamente su competencia

Para hacerlo a continuación deberá poner en marcha las siguientes estrategias:

Estrategia Nº 1: * * * Desmenuce A Sus Competidores * * *

Los grandes de su mercado objetivo cada día son más inteligentes y tienen más recursos económicos para poder subsistir en este mundo competitivo, ellos son sin quererlo su propia “Fuente de Valiosa Información”, esa información esta a su alcance, solo tiene que abrir bien los ojos y Ver Como Lo Están Haciendo Ellos con una acción regular de espionaje.

Lógicamente cada empresa es un mundo diferente, tiene sus propias particularidades, diferentes estados y situaciones, por lo tanto debe adaptar esa “Valiosa Información” a su negocio y ponerla a funcionar,

¿Pero que debe hacer para obtener esa información?, a continuación en las siguientes estrategias le presento las maneras de descubrirlas:

Estrategia Nº 2: * * * Compre A Sus Competidores * * *

Sí, aunque le parezca descabellado, créame que comprar los productos o servicios de sus competidores, le ayudará a ver las diferencias entre su negocio y el de su competencia.
Abra bien los ojos, usted se dará cuenta de que efectivamente existen diferencias entre lo que esta haciendo usted, y como lo hacen ellos, utilice esa información para que usted lo “Haga Mejor”.

Estrategia Nº 3: * * * Como Hacen Seguimiento A Su Compra * * *

Observe como su competencia efectúa el seguimiento,

“El Combatiente de Guerrillas” hace todo lo que puede para intensificar las relaciones con seguimiento cuidadoso y amable atención, su actitud es de “Amar y amar a sus clientes”.
Si La apatía nunca se instala en su negocio, sus clientes nunca se sentirán ignorados.

La gente quiere a los negocios que se mantienen en contacto, quiere sentirse cuidada y no ignorada.

Todos “Los Combatientes de Guerrillas” saben que las relaciones con sus clientes son su activo más precioso.

Saben que si los clientes les compran una vez y tienen una experiencia de compra agradable, están más inclinados a comprarles de nuevo, Y de nuevo y de nuevo.

Y a proveerte de más referidos a lo largo del tiempo.

Hágase las siguientes preguntas:

- ¿Cómo hacen este seguimiento sus competidores?,
- ¿Utilizan el teléfono, el correo ordinario o el e-mail?,

Optimice este proceso para que usted lo haga Mejor Y Mas Rápido.

Estrategia Nº 4: * * * Visite A Sus Competidores * * *

Usted mismo, o su personal de confianza deben visitar Su local como lo haría un cliente, y luego visitar el de sus competidores.

Note que los pequeños detalles pueden hacerte ganar o perder prospectos.

Tenga en cuenta que todos esos “pequeños” detalles son probablemente detalles muy poderosos.

Estrategia Nº 5: * * * Póngase En Contacto Con Sus Competidores * * *

Llámelos por teléfono, envíeles un e-mail, Enfóquese en la personalidad y actitud de la persona que responde el teléfono.

Si es más cálida y amigable que la persona que responde Su teléfono, enséñele a su personal cómo hacerlo.

Estrategia Nº 6: * * * Pida Información * * *

Pida información sobre un producto o un servicio, solicite una lista de precios o un folleto.

Observe y apunte cómo satisfacen su solicitud,

- ¿Son Rápidos en contestarle?,
- ¿Hacen seguimiento sobre si ha quedado satisfecho con la respuesta que
ha recibido?
- ¿Cómo lo haces usted en su negocio?,
- ¿Le Responde tan profesionalmente como su competencia?

Estrategia Nº 7: * * * Póngase En Los Zapatos De Sus Prospectos * * *

Observe y analice todo con los “Ojos De Sus Prospectos”, apunte todo y compare todo.

Póngase siempre en los zapatos de sus clientes y compárese con su competencia,

- ¿Usted Cómo Lo Esta Haciendo?

Compare, productos, servicios, precios, empaquetamiento de productos /servicios, seguimiento de prospectos, campañas de mailing o de correo tradicional, carteles, calidad y entrega de productos, actitud comercial suya o la de su responsable, de su personal, en fin todo y cada unos de los procesos de captación de prospectos en clientes de su competencia con los suyos, esto le ayudará a afinar todas sus estrategias de marketing y optimizarlas para hacerlo “Igual o Mejor Que Su Competencia”

Estrategia Nº 8: * * * Rasgue El Velo, Encuentre La Verdad y Reaccione * * *

Si usted espió apropiadamente y aprendió de su espionaje, entonces tiene una gran oportunidad.

Una vez que haga completado su espionaje, reaccione a aquello que ha aprendido.

Aunque sea doloroso debe afrontar sus propias flaquezas.

Recomponga su negocio si es necesario, hágale un lifting, ponga en práctica todo aquello que le sea útil,

Usted no tiene que inventar la rueda, solo tienes que darle forma y echarla a rodar,

Aproveche Cuanto Ahora Usted Sabe y Aprendió en Este Proceso.

>>> Conclusión <<<
Usted No tiene Que Engañar, No Tiene que Mirar a Escondidas, Y Tampoco Tiene que Hacerle Sabotaje a Sus Competidores,

Lo que Tiene Que Hacer es Observar Atentamente

Apunte siempre a los objetivos más altos y, por supuesto, aprovechando las oportunidades de captar público, no sólo pensado en la cantidad, sino sobre todo en la calidad.

Usted tiene que convertirse en un observador agudo, porque en sus grandes competidores siempre tendrá enseñanzas que podrá aplicar, mantenga su mente abierta a las ideas nuevas y originales, a los cambios, y “Comprométase Con La “Evolución” de su negocio.

Aplique e Implíquese en cada una de estas técnicas de guerrillas y vera aumentar las ventas de su negocio a las alturas.

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Un Saludo Cordial de
Omar Jareño
Ceo de Capsulas de Marketing.com