Los Clientes, no saben lo que quieren!! .

Sépalo usted…

Es una premisa que seguramente genera discusión, pero es una realidad absoluta.

Entender esto, es la base del éxito de un negocio.

Es probable que usted me pueda discutir que no es posible, que sus clientes tienen muy clara sus exigencias, que sus productos o servicios son demandados por clientes que conocen lo que usted ofrece, o incluso que usted como cliente, jamás duda y siempre sabe lo que pretende.

Pero no, no es así.

El proceso de consumo es bastante mas complejo de analizar que el simple hecho de dejarse llevar por impresiones subjetivas en cuanto a los procedimientos de compra o venta.

Tan es así, que nuestra empresa desarrolla permanentemente investigaciones para anticiparse a esas tendencias comportamentales y, créame, los primeros sorprendidos somos nosotros!.

Permítame contarle un caso particular.

Hace poco tiempo, una importante empresa Argentina en el rubro grandes superficies de supermercados, plantea la necesidad de conocer un poco más a sus clientes a los efectos de mejorar su oferta.

Se plantea una investigación donde se consultó a cada persona que ingresaba al local ¿que venía a buscar?.

Las respuestas, como imaginará, fueron de lo más variadas.

Desde el oficinista vecino en procura de alguna comida rápida de rotisería para “pasar el mediodía, hasta la señora con su extensa y bien definida lista mensual de compras (y un marido al lado para cargar hasta el coche los paquetes).

Esa consulta, (recuerde), era a la entrada.

Cuando cada cliente consultado pasaba nuevamente por la caja ya con su carrito, se comparaba la lista de productos que estaba pagando, con la expectativa inicial de compras.

¿Qué cree usted que sucedía?

¿Las compras eran mayores o menores a la expectativa inicial?

….

Pues bien, un 64% de lo que “llevaba en el carrito” …NO LO HABÍA VENIDO A BUSCAR!!!

Que había sucedido?

¿Podríamos afirmar que la totalidad de los clientes eran compradores impulsivos que compraban productos innecesarios?

Porque si ellos sabían claramente lo que venían a buscar al entrar al supermercado, ¿Cómo era posible que mas del doble de lo que estaban llevando, no estaba en su lista inicial!!!

¿Tanto así se habían dejado influenciar?

¿Tanto así nos dejamos nosotros influenciar?

¿El proceso de elección de productos y definición de compra, es inconsciente y automático? ¿En que grado?

No se olvide que también nosotros, (usted), somos esos consumidores y actuamos exactamente igual!!.

Solo este hecho, nos llama a profunda reflexión sobre el comportamiento consumidor, un proceso que resulta fundamental entender no solo como consumidores, sino fundamentalmente como proveedores de productos y/o servicios de consumo, porque entender a los clientes, es la base del éxito de cualquier negocio.

La explicación de la premisa inicial: Los Clientes, no saben lo que quieren!!, demanda enfocarnos en varios aspectos simultáneamente y es para ello necesario un desarrollo multifocal.

Y como no lo queremos aturdir en esta nota, vamos a darle un rato

para que lo piense y le adelantamos que en nuestra próximo apunte, le contamos este proceso y le explicamos todos los porqué, ok?.

Si su ansiedad le apremia y no puede esperar a la próxima entrega, envíenos un mail y le adelantamos ese final a usted (solo a usted y espero que no lo cuente!!…)

Suertempila!

Saludos

Raúl Sarasola
raulsarasola@gmail.com
raulsarasola.blogspot.com

No leí el libro aún, solo pude hojear las primeras hojas desde el preview de Amazon, pero el juego que Tina propone a sus alumnos de Stanford me pareció genial.

Cada uno de los equipos recibe un sobre con 5 dólares de “seed fundind”. Se los instruye que pueden tomarse todo el tiempo que quieran en el proceso de planificación, pero una vez que abren el sobre, sólo tienen 2 horas para generar todo el dinero que sea posible en función a la estrategia de negocio que hayan ideado.

Tina dice que otorga desde el miércoles por la mañana hasta el domingo por la tarde para completar la tarea. El domingo por la tarde, cada equipo debe enviarle un slide indicando que es lo que han hecho y el lunes cada equipo tiene 3 minutos para presentar lo que han logrado.

Lo que intenta este desafío es alentar el espíritu emprendedor identificando oportunidades, asumiendo desafíos, enseñando a apalancar los recursos limitados que los alumnos poseen y alentando la creatividad.

¿ Qué harías si te dieran este desafío a tí ? pregunta. Dice que algunas personas responden que irían a Las Vegas o comprarían un billete de lotería. Este claramente es el grupo de personas que asumen un riesgo significante en la probabilidad de retorno en busca de una pequeña oportunidad de obtener grandes ganancias.

El siguiente grupo común de respuestas esta dado por aquellos que deciden lavar autos ó iniciar un stand de venta de limonada utilizando los 5 dólares para comprar los insumos iniciales. Esta es una opción interesante para aquellos que quieren ganar unos dólares extras a partir de sus 5 dólares iniciales (o perderlos en 2 horas).

Algunos de los estudiantes, subraya, encuentran la forma de ir más allá de las respuestas estándar. De hecho, el equipo que más dinero ganó ni siquiera usó los 5 dólares. Ellos se han dado cuenta que focalizarse únicamente en el dinero suscribe el problema a un ámbito bastante ajustado.

Lo que han interpretado es que los 5 dólares son esencialmente nada y deciden leer el problema en una forma más amplia: ¿ Qué podemos hacer para ganar dinero si comenzamos con absolutamente nada ?

Aprovechando sus habilidades de observación, talentos y usando su creatividad tratan de identificar soluciones a problemas que descubren en su medio, que han observado antes pero que nunca han pensado como resolverlos. Intentan buscar problemas que molestan mucho pero que no necesariamente están en el primer plano a los ojos de todo el mundo.

Al redefinir el problema y trabajando para resolverlo, el equipo que más valor alcanzó logró más de 600 dólares, y entre todos los equipos, un retorno promedio sobre los 5 dólares originales del 4000%. Si tenemos en mente que algunos de los equipos directamente no utilizaron los 5 dólares el retorno financiero se vuelve infinito.

¿ Cuáles fueron las soluciones de los equipos ?

Uno de los equipos identificó la frustrante espera en los restaurantes más populares durante los sábados por la noche y decidieron ofrecer una solución a aquellos que no estaban dispuestos a esperar. Realizaron previamente varias reservas y al acercarse el horario de las mismas las vendieron hasta por 20 dólares a contentos clientes que así evitaban las largas colas de espera.

Otro equipo tomó un approach más simple. Organizaron un punto de venta donde ofrecían en forma gratuita a otros estudiantes medir la presión de aire de las ruedas de sus bicicletas. En el caso que las ruedas necesitaran aire, cobraban un dolar por el servicio. Lo que descubrieron fue un gran número de clientes agradecidos, un servicio conveniente, valorado y fácil de ejecutar. A la mitad de las dos horas permitidas por el desafío como tiempo máximo de ejecución dejaron de solicitar el dólar adicional por el servicio y pasaron a una modalidad de donación. Lo que lograron fue un aumento en el monto retornado por los satisfechos clientes.

Estos procesos iterativos con pequeños cambios en respuesta al feedback de los clientes les permitió optimizar su estrategia en el mismo momento que ejecutaban su negocio.

Los proyectos anteriores lograron algunos cientos de dolares de ganancia lo cual es un resultado muy impresionante. Sin embargo, el equipo que obtuvo los mayores beneficios observó los recursos disponibles a su disposición a través de lentes totalmente diferentes y lograron 650 dólares de ganancia.

Estos estudiantes identificaron que el activo más valioso con el que disponían no eran ni los 5 dólares iniciales ni las 2 horas para ejecutar el desafío. En su lugar identificaron como su activo más valioso los 3 minutos disponibles para la presentación del día lunes y decidieron venderlos a una compañía que quería reclutar estudiantes de una clase.

El equipo creo un comercial de tres minutos para esa compañía y se los mostró a sus compañeros de clase durante la presentación del lunes utilizando el tiempo que en teoría disponían para presentar su trabajo. Brillante.
Lo que estos estudiantes hicieron fue reconocer que disponían de un fabuloso activo que otros no vieron y sólo tuvieron que esperar para sacarle provecho.

El “Five-Dollar Challenge” se ha convertido en un suceso en la enseñanza del mindset emprendedor entre los estudiantes de Stanford.

Quiero ahora sí rescatar algunas reflexiones sobre este juego y sus resultados:

Primero, una de las grandes enseñanzas es nuestra tendencia a intentar resolver los problemas concentrándonos en los datos del problema. La moraleja es que muchas veces hay que re-escribir la pregunta para llegar a una mejor solución.

Segundo, el capital inicial en cualquier emprendimiento es fundamental, pero la inteligencia del emprendedor para encontrar la mejor aplicación del mismo es también fundamental al momento de hacer uso del mismo.

Tercero, el plan de negocios es un elemento que será el norte del emprendimiento y que debemos consultar en todo momento, aún a sabiendas de que infiere un grado de error e incertidumbre importante. Pero por otro lado debemos estar atentos para modificarlo “on the fly” para captar nuevas oportunidades sin perder el foco de nuestro negocio como lo hizo el equipo que ofrecía el servicio de aire para bicicletas.

Cuarto, el pensamiento lateral es una ventaja competitiva. Aprender a pensar fuera de la caja y ver a donde otros no pueden nos permite descubrir grandes fuentes de innovación. Y esto aplica a modelo de negocios, captura de nuevas oportunidades o mejoras en procesos existentes.

Fuente: EscuelaParaRicos.com.ar

1. QUE NO CUNDA EL PANICO DE LA COYUNTURA El excesivo pesimismo puede hacer perder de vista el momento de salida de la crisis: hay luz al final del túnel. En las épocas de crecimiento “a tasas chinas”, como la que la Argentina viene de atravesar, las empresas suelen enfocarse en ganar participación de mercado, a veces resignando cierta eficiencia. Las crisis ayudan a corregir este cuadro. “Cuando se sale de un crecimiento vertiginoso, se hace en forma desorganizada y nadie está muy cerca de la eficiencia. Se piensa en términos de resultados. El bienestar a veces oculta cuestiones que salen a la luz cuando a uno le tocan el bolsillo”, matiza Ariel Fleichman, a cargo de Booz & Company Argentina. “Una cosa es ser precavido por la crisis, y otra tirarme a la trinchera antes de tiempo por lo que puede llegar a pasar”, grafica Miguel Arrigoni, de Deloitte.

2. EL GERENTE FINANCIERO ES EL NUEVO REY En épocas de expansión, las piezas clave son los gerentes comerciales y de desarrollo. Son ellos quienes permiten ganarles mercados a los competidores. “Pero ahora que la prioridad es cuidar la caja, el que sabe manejar la liquidez es el único que sobrevive”, reflexiona Gregorio Charnas, director ejecutivo de MBA Lazard. “Los bancos están pidiendo que les paguen ya; hay una locura por cancelar pasivos”, afirma Arrigoni. “Esto no siempre es posible, al menos, sin destruir el equilibrio financiero del negocio. La conservación del nivel de pasivos indispensable es clave para la subsistencia de la liquidez; en el pasado, muchas empresas comercialmente muy exitosas se quedaron en el camino por este motivo”. Fuera del grabador, algunos entrevistados saben de CFO que están recibiendo ofertas suculentas, aun en medio de la crisis, para cambiarse de empresa.

3. EL CUIDADO DE LA LIQUIDEZ ES CLAVE Desde luego, el endeudamiento es el ítem más complejo. “Redúzcalo o evite incrementarlo. Si fuera necesario, debería reforzarse el capital”, señala Manuel Solanet, de Infupa. Y agrega: “Renegocie los próximos vencimientos financieros de forma que las condiciones sean modificables en consonancia con las mejoras que vaya habiendo en el marco financiero general; proyecte con realismo las ventas; evite el incremento de stocks y minimice el capital de trabajo; calce el mix de monedas en activos y pasivos”.”Cada centavo cuenta”, dicen, por su parte, Marcelo Plana, director de Investment Banking Service (IBS) y Juan Salas, ambos de Orlando Ferreres y Asociados. Ellos proponen “analizar los stocks, porque en los depósitos suelen esconderse muchas oportunidades de liquidez”.”Siéntese sobre la caja”, recomienda directamente Roberto Fraga, socio a cargo de Advisory Services de Ernst & Young. En cuanto a costos, postergar inversiones no críticas es una buena opción: la pregunta no es cómo hacerlo más barato, sino “¿debo hacerlo, es el momento adecuado?”

4. HORA DE FUSIONES Y COMPRA DE EMPRESAS Hay algo positivo en el hecho de que a todas las empresas les haya bajado la cotización de mercado. “Una empresa grande que antes valía 100, ahora vale 80, es cierto. Pero su competidor chico, si valía 10, ahora vale 5. Eso le deja margen al más grande para salir de compras. En síntesis, es un buen momento para que los jugadores estratégicos se queden con parte del mercado de sus competidores a buen precio… si tienen plata, que es lo más complicado, claro”, concluye Mario Angelastro, socio de Accenture.Para Fleichman, en la Argentina todavía no están viéndose operaciones de M&A (como la de Itaú y Unibanco en Brasil) “porque no hay un valor de referencia y eso retrasa este tipo de transacciones”. Osvaldo Cado, economista de Prefinex, dice: “En un momento de recesión, se achican las participaciones. Esto depende del tamaño de la empresa. Pero, si hay liquidez, la parte descendente del ciclo económico genera la posibilidad de ‘entrar’ más barato y ganar participación para el rebote”.

5. PLANIFICAR EL USO DE LOS RECURSOS “En toda redefinición hay ganadores y perdedores, y esto a menudo depende de cómo se las enfrenta: si con un concepto de depresión, o de reflexión y acción rápida”, advierte Eduardo Serra, socio de KPMG. “El primer consejo es actitudinal: no entrar en depresión, sino potenciar la acción y la anticipación. El que ve antes que los demás y actúa en consecuencia es el que capitaliza los espacios”, añade. “Seguramente surgirá la evidencia de que, para enfrentar una tormenta, hay que estar más liviano y consolidado. A partir de ahí, se impone elaborar un plan de gestión que contemple desde lo estratégico hasta lo operativo. En otras palabras, ser eficiente. Hay que ver en qué líneas de negocios concentrarse; evaluar nuevas oportunidades o situaciones que requerirá el mercado, qué actividades ya no tiene sentido seguir haciendo y qué es lo nuevo que se puede hacer”, precisa el socio de KPMG.En materia de nuevas inversiones, es necesario asumir un comportamiento defensivo, hasta tener un panorama más claro. También es saludable evitar cuanto sea posible la concentración del riesgo por cliente”, detalla Gastón Rossi, de la consultora Labor Capital Growth (LCG). fundada por el ex ministro de Economía Martín Loustau.”Analice cuidadosamente los proyectos que tenga en curso”, sugiere Fraga, de Ernst & Young. “Revise críticamente los costos y beneficios de seguir adelante, y hágalo con rapidez. No demore las iniciativas que puedan generar efectos positivos. Juzgar cada situación particular y evitar tomar decisiones generales es lo más aconsejable”, explica.

6. ¿QUE HAGO CON EL PERSONAL? Cuando bajar costos es prioritario, la reducción de personal es tentadora porque el efecto ahorro se ve inmediatamente. Pero en el trimestre siguiente, este beneficio deja de contar y, encima, recontratar personal es caro, sobre todo, por el tiempo que lleva formarlo hasta que esté 100% operativo. Los consultores recomiendan tener en el horizonte el momento en que la actividad vuelva a estabilizarse, con lo cual, si se despide hoy, es muy probable que haya que recontratar mañana. Según Fleichman, la salida puede ser exactamente la opuesta de la reducción “automática” de personal. “Por ejemplo, si bajan las ventas y hay problemas de cobranzas, se puede destinar parte de la fuerza comercial a la gestión de cobro. Eso requerirá algo de entrenamiento, pero de todos modos es gente que ya conoce la empresa”, ejemplifica. Una recomendación general es la de hablar claramente con los trabajadores acerca de la situación de la empresa y comprometerlos en la estrategia anticrisis.

7. REDUCIR LA GRASA SIN CORTAR EL MUSCULO “En las épocas de expansión, uno puede permitirse gastar más en logística, en distribución, en toda la cadena. Para una empresa de consumo masivo, tener abastecido al canal todo el tiempo es fundamental en la expansión”, argumenta Angelastro, de Accenture. “Pero si la demanda baja, se puede recortar gastos sin que eso afecte a las ventas en términos generales. Lo mismo se aplica con la contratación de call centers para la atención a clientes. Si no hay un 100% de satisfacción por la prestación del servicio, quizás conviene recortar un poco ese gasto. Si van a quedar clientes disconformes, por lo menos que la empresa pague menos por eso”, analiza.”Cuando se recorta, hay que sacarse grasa, pero guarda con cortar músculo, porque eso no se repone así nomás”, agrega Arrigoni. “Puede ser momento para tercerizar o mover compensaciones fijas a variables (atadas a desempeño)”, en palabras de los analistas de la consultora de Orlando Ferreres. Pero casualmente ellos también proponen “sumar presión en la gestión de cobranza”.

8. CUIDAR LA CADENA DE VALOR Es simple: sin proveedores no tengo negocio, y sin clientes, tampoco. En esta dirección, Serra, de KPMG, advierte: “Más vale que mi networking de relación esté fortalecido por ambas partes: clientes y proveedores. Tengo que ver el modo de optimizar los marcos de negociación en ambos planos, qué alternativas les creo a mis clientes para beneficiarlos y cómo negocio mejor con mis proveedores”.Respecto de los proveedores específicamente, Manuel Solanet recomienda concertar con ellos “un programa de compras y analizar en forma conjunta programas alternativos de emergencia”.Según Fleichman, es esencial estar muy cerca de los clientes y de los proveedores “para tener inteligencia de qué les va a pasar a mi cadena de valor”.

9. EL CAPITAL MAS VALIOSO A menudo se repite que la información es el capital más valioso que una empresa puede tener. En estos momentos, es un activo que resulta esencial tanto puertas adentro como hacia afuera de la organización. “Es imprescindible recabar la información apropiada relacionada con la crisis y su posible impacto dentro del negocio específico”, sostiene Ignacio Aquino, socio de Corporate Finance de PricewaterhouseCoopers. Y recomienda compartir esta información con colegas del mismo sector, para evaluar medidas conjuntas.La consigna también vale para la información interna. “Hay que compenetrar al personal con los riesgos que la empresa deberá atravesar a causa de la crisis económica, y lograr su apoyo y comprensión”, apunta Solanet. Fraga, de Ernst & Young, se refiere en este punto a reducir la incertidumbre al máximo, con lo cual se mantendría en alto la moral del personal. “Aclare de la mejor forma posible la visión de mediano plazo y haga partícipe a la gente de los pequeños progresos que pueden obtenerse”, sugiere. Aquino también hace notar la conveniencia de extremar los cuidados en los mensajes al personal, dada la sensibilidad imperante (suspensiones, recortes de horas).

10. NEGOCIO “CORE” y TIMING JUSTO “Este es un momento para focalizarse en los negocios core”, subraya Angelastro, socio de Accenture. “Si yo fabrico zapatillas, tengo que seguir haciendo eso. Pero si soy un holding de cines, papas fritas y autos, es probable que tenga que vender algo, a menos que los tres negocios sean consistentes. Ahora, el que estaba en alguna de esas tres actividades, pero no la tenía en formal central, seguramente está sufriendo con esa operación, con lo cual está preparado para salir”, razona. Igual, el timing es clave para decidir una movida de este tipo. “Para las empresas petroleras, extraer en yacimientos secundarios ya no resulta atractivo con el actual precio del barril. Lo mismo le pasa a las sojeras, ya no les conviene plantar en zonas que no sean núcleo”.”Cuando una empresa se acuerda de hacer algo a destiempo, en general falla. Ahora, todos se lamentan de no haber buscado acceso al mercado de capitales en 2007. ¿Se dieron cuenta ahora? ¿No vieron que debían fondearse cuando había alta liquidez?”, cuestiona Arrigoni.

Ahora, muchos años después, el área de estudio que más se ha visto beneficiada con este estudio es la educación porque permite ‘analizar’ al alumno y diseñar los temas de clase de acuerdo a su tipo de inteligencia predominante. Pero no muchas personas se han puesto a pensar cómo esto también puede ser de utilidad en Internet, en los visitantes de un sitio web, que, quieran o no, son también alumnos (todos aprendemos a cada instante, y más aun en internet).

Es importante, entonces, comprender quién es aquella persona que visita nuestro sitio web y cuáles son sus preferencias (estudio de mercado) para convertir al visitante en un cliente y fiel impulsor de nuestra marca.

De las ahora 8 inteligencias (un tiempo después, en 1997, se agregó la inteligencia naturalística) podemos explorar un poco más la mejor forma en la que tenemos que dirigir una campaña publicitaria en Internet, o construir un sitio web, diseñar un banner, entre otras acciones. Las 7+1 inteligencias del consumidor web están determinadas por:

1. Inteligencia Kinestética: Para los consumidores que comprenden mejor haciendo (moviéndose).

* La campaña: Utilizando el motion-tool del iPhone para generar interacción con el consumidor.
* El banner: Los que requieren clicks para ejecutar una acción (ej. dar en el blanco 3 veces).
* El website: iPhone-ready (utilizando el motion-tool), juegos online.

2. Inteligencia Interpersonal: Para los consumidores que gustan de interactuar con otros.

* La campaña: Díselo a 3 amigos y obtienes un descuento.
* El banner: Que tome información de los amigos del visitante para convencerlo (Facebook hace esto).
* El website: Una comunidad virtual, utilización de redes sociales.

3. Inteligencia Verbal-lingüística: Todo lo referente a palabras, consumidores con facilidad de uso del lenguaje.

* La campaña: Jugar con palabras complicadas, de doble sentido.
* El banner: Verbismos, sofismos, uso de basilecto, etc.
* El website: Juegos verbales, Captcha

4. Inteligencia Lógico-matemática: Para los consumidores amantes de los números y el pensamiento lógico.

* La campaña: Silogismos rápidos
* El banner: Sudoku
* El website: Uso de widgets

5. Inteligencia Intrapersonal: Para los consumidores un tanto más introvertidos.

* La campaña: Campañas dirigidas según perfil, hacer que los visitantes escriban.
* El banner: Jugar con los sentimientos, toques intelectuales.
* El website: Especializados en ramas como tecnología, teología, ciencia, etc.

6. Inteligencia Visual-espacial: Para los consumidores que imaginan lo que compran.

* La campaña: Apelar a los sentidos (vista), campañas de intriga.
* El banner: Con una persona (o avatar) que hable.
* El website: Buen uso de colores y diseño, lo simple suele dar mejor resultado.

7. Inteligencia Musical: Para los amantes de la música, los sonidos y el ritmo.

* La campaña: Dependiendo del NSE (nicho socio-económico) y perfil uso de canciones y tonos repetitivos.
* El banner: Frases y tonos repetitivos.
* El website: Brindar al usuario a crear/almacenar sus preferencias/colección musical.

8. Inteligencia Naturalística: Para los consumidores amantes de la naturaleza, los animales, el clima.

* La campaña: Apelar al sentimiento, crear polémica.
* El banner: colores relacionados con la naturaleza, fotografías (esencial)
* El website: Crear participación del usuario con temas ecológicos, mostrar símbolo de reciclado y otros.

La próxima vez que necesites crear un producto web, ten en cuenta las 7 (+1) inteligencias múltiples del consumidor web, no es necesario abarcar todas, pero una campaña podrá estar mejor dirigida si preparas tu producto o servicio de manera que se comprenda fácilmente y de esta forma, como dije líneas arriba, conviertas al visitante en tu cliente.

Fuente: Pulso Social

No sólo se diferencian las empresas pequeñas de las grandes en cuanto a tamaño, sino también en cuanto a sus recursos financieros. Las pequeñas empresas padecen de una situación que el Harvard Business Review denomina “Pobreza de Recursos”. Esta situación es un problema y una oportunidad que requiere una aproximación diferente al marketing. Donde los presupuestos grandes no son necesarios o factibles, donde cada euro debe hacer el trabajo de dos, donde la supervivencia de un empresario cuelga de un hilo – aquí es donde el marketing de guerrilla puede superar una situación delicada y asegurar el futuro de una empresa pequeña.

Una empresa grande puede invertir en una campaña publicitaria extensiva dirigida por una agencia, y la agencia puede modificar dicha campaña si no arroja resultados positivos. Y si el gerente es inteligente, puede contratar a otra agencia si la primera no es satisfactoria. Este lujo no existe para los pequeños empresarios quienes deben acertar la primera vez. Los empresarios que son guerrilleros consiguen triunfar porque conocen los secretos que UD. va a conocer.

Esto no quiere decir que se deba despreciar las técnicas empleadas por las empresas grandes – todo lo contrario.

Varias de las aproximaciones y de las técnicas se muestran superpuestas. Los pequeños empresarios deben manejar sus operaciones tácticas por medio de la estrategia de mercado. Asimismo, necesitan examinar todos los caminos que el marketing les descubre. La diferencia crítica es el punto vital. Deben estar más atentos que las grandes firmas.

El pequeño empresario está obligado a gastar menos dinero. Debido a esto, sus resultados
se ven fraccionados también. No es necesario que sus esfuerzos sean mayores que los de las grandes firmas, pero deben ser más realistas a la hora de utilizar el marketing.

Las grandes empresas no le dan importancia al hecho de crear anuncios televisivos con el propósito de probar sus productos, mientras que las pequeñas empresas no pueden permitirse tal lujo. Las firmas más importantes emplean diversos niveles para analizar la efectividad de su publicidad. Las pequeñas empresas confían este trabajo a un solo individuo. Las primeras apuntan hacia la televisión, por tratarse del medio con más amplio alcance, mientras que las segundas apuntan principalmente a pequeños anuncios en la prensa. Ambas buscan el beneficio, pero cada una debe conseguir sus metas por medio de caminos diametralmente diferentes.

Con frecuencia, las grandes empresas buscan el liderazgo de un sector o el dominio de un área del mercado. Las pequeñas compañías deben avanzar paso a paso dentro de cada fracción del mercado. Guerras diferentes requieren tácticas diferentes.

Allí donde las grandes empresas deben anunciarse y continuar sin interrupciones, las pequeñas pueden llegar a conseguir fama en el principio y seguir su camino utilizando las armas del marketing de guerrilla.

Un empresario individual puede conseguir grandes beneficios por el hecho de unirse a una gran empresa. Un conocido mío fue capaz de sobrevivir, hablando en términos financieros, solamente concertando seminarios para una gran empresa bancaria. Ninguna gran firma podría vivir de este tipo de ingresos, pero mi amigo fue capaz de centrarse en dicha empresa hasta que consiguió su primera misión, a la cual siguieron otras. Este año, también conduce seminarios para unos grandes laboratorios. Trabajando con empresas de este tamaño, no son necesarios demasiados clientes.

Muchos pequeños empresarios obtienen todo el negocio que necesitan simplemente colocando avisos en los tablones de anuncios. Una gran empresa jamás consideraría tal posibilidad.

En caso de hacerlo, se la conocería como “La Empresa Menguante”. La conclusión es obvia: la comida para el pez pequeño no es la misma que la comida para el pez grande, y vice-versa.

Por ejemplo, las tarjetas de negocios pueden ser concisas en el caso de los ejecutivos de las grandes empresas. Incluyen el nombre, nombre de la empresa, dirección y teléfono. Quizás también incluyan el título. Para un pequeño empresario, aquella tarjeta de negocios debería contener más información. Por citar un caso, conozco a una mecanógrafa que incluye el siguiente mensaje en sus tarjetas: “Tratamiento de textos legales, estadísticas, curriculums y otros documentos.” Su tarjeta cumple, así, una doble función. En esto es en lo que se basa el marketing de guerrilla.

La tarjeta de negocios puede hacer el papel de una circular de tamaño de bolsillo. Puede convertirse en un mini-folleto. La mayoría de la gente acepta tal táctica. Saben que su tiempo y su espacio son limitados, y tales tarjetas requieren muy poco de ambos. El coste de producir tales tarjetas no es mucho mayor que el de las tarjetas convencionales. No obstante, la necesidad es diferente. Careciendo de grandes fondos, el pequeño empresario debe hacer uso de cualquier medio de publicidad a su alcance.

Una tarjeta de negocios puede ser mucho más que la simple mención del nombre, dirección y teléfono. Puede tratarse de un medio de publicidad en si.

Una corporación enorme puede emitir anuncios en televisión y radio y comunicar a la audiencia, después de cada mensaje, que obtengan la dirección del centro más cercano consultando las páginas amarillas. Se trata de algo bastante fácil cuando tales corporaciones dominan las páginas amarillas también, insertando los anuncios más llamativos. Por el contrario, el pequeño empresario no puede dirigir a sus oyentes a las páginas amarillas. Lo único que conseguiría de esta manera sería que sus clientes en potencia se sintieran tentados por las ofertas de las grandes empresas que dominan las guías de teléfono. En lugar de esto, el astuto pequeño empresario dirige a sus posibles clientes a las páginas blancas, en las cuales no existen anuncios competitivos, y todos ocupan el mismo espacio. En las páginas blancas tampoco existen símbolos ni emblemas que puedan alejar a los clientes hacia otras empresas mayores.

Quizás la mayor diferencia entre el pequeño empresario y la gran corporación resida en el grado de flexibilidad que cada una posee. Aquí la balanza se inclina en favor del pequeño empresario ya que no ha incorporado diversos niveles de gestión y organización a sus planes de marketing, lo que le facilita los cambios rápidos. El pequeño empresario está dotado de gran rapidez con objeto de amoldarse a las necesidades del mercado, a los competidores, a la realidad económica, a los eventos financieros y a las ofertas de última hora.

Recuerdo como a una gran firma, en cierta ocasión, se le ofreció una campaña de publicidad increíble a un precio muy inferior al normal. Sólo porque la oferta no se ajustaba a las previsiones de la compañía, y también debido a que la persona que recibió la oferta tuvo que consultarlo con todos sus niveles superiores, la empresa rechazó la oferta. Acto seguido, tal oferta fue aceptada por una pequeña compañía. Se trataba de un anuncio de 30 segundos que precedía a un importante partido de fútbol. El coste de este anuncio (en el área de Madrid) era por lo general diez veces mayor. Debido a la ausencia de flexibilidad en los planes de la gran corporación, esta perdió una magnífica oportunidad de mercado. La rapidez y la flexibilidad también son parte de la esencia del marketing de guerrilla.

El empresario de éxito debe aprender a pensar sobre el marketing de una manera distinta de la que lo hacen las grandes empresas. Cuando UD. piensa en sus herramientas primarias tanto como los grandes ejecutivos, llegará a desarrollar un sexto sentido sobre las oportunidades que se le ofrezcan.

A veces, se hace necesaria una carta personalizada o una visita. El jefe de una gran corporación nunca consideraría tales tácticas. En otras ocasiones, se precisa de una campaña de marketing por teléfono. ¿Imagina UD. a Coca-Cola practicando tal tipo de marketing con sus clientes?

Las empresas más prósperas del planeta pueden tener sus millones de la misma manera que el brontosauro tenía un problema de peso. Pero, al igual que la ardilla, UD. tiene la habilidad, la rapidez y la flexibilidad, con independencia de su imagen, que le permite utilizar la radio y contratar a estudiantes para repartir su publicidad. UD. no debe seguir ningunas normas, ni ninguna estructura creada de antemano. UD. constituye la guerrilla. UD. es su propia empresa.

Sólo tiene que responder ante UD. mismo. UD. crea las normas y las destruye. Todo esto significa que UD. consigue ser sorprendente, brillante, impredecible y veloz.

UD. puede también disfrutar del inusual lujo de sentarse a esperar los resultados del marketing de puerta a puerta. Si es lo suficientemente bueno, y sabe como generar buen marketing, esto puede ser suficiente para mantenerle a flote. Ninguna de las grandes empresas osaría dedicarse a esta actividad.

Cuando hablamos de marketing puerta a puerta, nos referimos a una combinación de folletos, correo, pequeños anuncios, visitas, etc. Se trata de que corra la voz. No se engañe a si mismo pensando que UD. puede ganar la batalla sin recurrir a los medios de comunicación. Sería como ganar la lotería la primera vez que se hace una apuesta. Es posible que ocurra, pero las probabilidades son mínimas.

Todavía, es posible generar publicidad de puerta a puerta. Existen distintas maneras de conseguirlo. La primera, naturalmente, consiste en ser bueno para la actividad que se realiza, u ofrecer productos tan maravillosos que los clientes hagan que se corra la voz sobre sus virtudes.

Otra forma consiste en entregar folletos a los nuevos clientes. Un tercer modo de obtener recomendaciones positivas consiste, literalmente, en pedirlas. Nadie está mejor equipado para hablar bien de su propia empresa que UD. mismo, o quizás sus mejores clientes. Diga a sus clientes: “Si UD. se encuentra realmente satisfecho con mis servicios o mis productos, apreciaría mucho que hablara a sus amigos de mi.”

Finalmente, UD. puede “sobornar” a sus clientes. Dígales algo como: “Si consigo algún cliente nuevo con sus referencias, le enviaré un regalo, le conseguiré un descuento…”. ¿Cuáles de estos métodos debería UD. emplear? Como un guerrillero debería usarlos todos. Sólo entonces lo sabrá.

El factor más importante para recordar es que ninguna gran empresa puede sobrevivir por medio de la publicidad de puerta a puerta, pero algunos pequeños empresarios sí pueden hacerlo.

Hágase un favor a si mismo y no deje su futuro a disposición de las recomendaciones de sus clientes exclusivamente. Probablemente, ellos tienen otras cosas de que hablar. Incluso para una guerrilla, el marketing consistente es crucial para el éxito.

Un plan completo de marketing para una persona que lleva el peso de una empresa individual puede consistir en anuncios en las guías de teléfono, reparto de cartas, colocación de avisos y llamadas telefónicas. Estos cuatro esfuerzos en conjunto pudieran ser todo lo que UD.

necesita para mantener su empresa a flote. Puede estar seguro de que ninguna de las grandes corporaciones tiene un plan de marketing tan conciso, tan simple y tan barato. Imagine que una grapadora y un puñado de circulares fueran las únicas herramientas necesarias para promocionar un negocio. IBM le expulsaría de sus oficinas ante tal sugerencia. Por el contrario, muchas pequeñas empresas de mecanografía utilizan únicamente tales armas. Una mecanógrafa que yo conozco comenzó creando sus propias circulares, lo que, a su vez, le dotaba de credibilidad en sus habilidades. Después, grapaba sus circulares en los tablones de anuncios de las universidades locales. Hoy en día, ya no tiene que emitir más circulares y su grapadora se está oxidando. La gente ya ha oído hablar de sus servicios y ella obtiene todo el trabajo que necesita a través de referencias.

Los pequeños empresarios pueden disfrutar de grandes beneficios con la inserción de sus servicios en las secciones de anuncios por palabras. Estoy seguro de que UD. ha visto cientos de columnas dedicadas a tal propósito. Los anuncios por palabras son material de lectura recomendado para el pequeño empresario. Gracias a ellos, se consiguen grandes ideas y se aprende sobre los competidores. También, nos da una idea más clara sobre los precios del mercado. Tales anuncios no constituyen una herramienta para las grandes empresas. Yo dudaría incluso que las grandes agencias de publicidad estén bien informadas sobre el uso de la sección de los anuncios por palabras.

Los anuncios por palabras pueden tener un valor incalculable para los empresarios independientes. En el libro “Como comenzar con exito un negocio particular de mecanografía” la autora, Peggy Glenn, quien también escribe sobre proceso de textos, enumera una lista de once factores:

1. Colocar folletos en los campus universitarios y cerca de los centros educativos.
2. Pedir permiso en cada escuela para tal fin.
3. Colocar información en la entrada de las universidades.
4. Colocar información cerca de los lugares de empleo.
5. Dejar folletos en las oficinas de información.
6. Anunciarse en los periódicos universitarios.
7. Colocar un pequeño aviso en el tablón de anuncios de las bibliotecas.
8. Confeccionar folletos especiales para grupos especiales.
9. Visitar algunos departamentos para ofrecer el servicio.
10. Visitar a los directores de las escuelas principales.
11. Visitar todas las facultades de la zona dejando folletos.

La autora admite que esto es mucha publicidad, sobre todo para una mecanógrafa. Para una gran empresa, no lo sería. Esto es un ejemplo que ilustra las diferencias en el marketing.

Aún así, existen diez grandes secretos del marketing que deben ser conocidos por todo tipo de anunciantes, pequeños y grandes, si desean obtener el éxito. Incluso los más pequeños de todos deben ser conscientes de estos secretos.

Una herramienta clave para las pequeñas y medianas empresas que intentan asegurarse una porción del nicho de su mercado y competir con los gigantes del sector, es sin duda el “Marketing de Guerrilla”

El marketing de guerrilla es una filosofía, un enfoque y una visión de un marketing basado en la imaginación y la creatividad, más que en el dinero o los grandes recursos, se trata de aprovechar los recursos económicos que se tienen, por poco que estos sean, en acciones destinadas a conquistar y captar clientes en nichos de mercado concretos.

Poniendo en marcha las “Estrategias de Guerra” de las que dispone el marketing de guerrillas, le ayudará a enfocar claramente como lo esta haciendo usted con sus clientes, esto le ayudara a encontrar la diferencia entre la manera en que esta llevando su negocio y la manera que sus competidores lo están haciendo.

De esta manera usted podrá localizar la diferencia, y poner en marcha los correctivos necesarios para hacer todo igual o mejor que sus competidores.

Usted tiene que utilizar una de las herramientas claves del marketing de guerrillas. Esta estrategia es EL ESPIONAJE

Para que Usted Haga Espionaje Usted No tiene Que Engañar, No Tiene que Mirar a Escondidas, Tampoco Hacerle Sabotaje a Sus Competidores:

Lo que tiene que Hacer es Observar Atentamente su competencia

Para hacerlo a continuación deberá poner en marcha las siguientes estrategias:

Estrategia Nº 1: * * * Desmenuce A Sus Competidores * * *

Los grandes de su mercado objetivo cada día son más inteligentes y tienen más recursos económicos para poder subsistir en este mundo competitivo, ellos son sin quererlo su propia “Fuente de Valiosa Información”, esa información esta a su alcance, solo tiene que abrir bien los ojos y Ver Como Lo Están Haciendo Ellos con una acción regular de espionaje.

Lógicamente cada empresa es un mundo diferente, tiene sus propias particularidades, diferentes estados y situaciones, por lo tanto debe adaptar esa “Valiosa Información” a su negocio y ponerla a funcionar,

¿Pero que debe hacer para obtener esa información?, a continuación en las siguientes estrategias le presento las maneras de descubrirlas:

Estrategia Nº 2: * * * Compre A Sus Competidores * * *

Sí, aunque le parezca descabellado, créame que comprar los productos o servicios de sus competidores, le ayudará a ver las diferencias entre su negocio y el de su competencia.
Abra bien los ojos, usted se dará cuenta de que efectivamente existen diferencias entre lo que esta haciendo usted, y como lo hacen ellos, utilice esa información para que usted lo “Haga Mejor”.

Estrategia Nº 3: * * * Como Hacen Seguimiento A Su Compra * * *

Observe como su competencia efectúa el seguimiento,

“El Combatiente de Guerrillas” hace todo lo que puede para intensificar las relaciones con seguimiento cuidadoso y amable atención, su actitud es de “Amar y amar a sus clientes”.
Si La apatía nunca se instala en su negocio, sus clientes nunca se sentirán ignorados.

La gente quiere a los negocios que se mantienen en contacto, quiere sentirse cuidada y no ignorada.

Todos “Los Combatientes de Guerrillas” saben que las relaciones con sus clientes son su activo más precioso.

Saben que si los clientes les compran una vez y tienen una experiencia de compra agradable, están más inclinados a comprarles de nuevo, Y de nuevo y de nuevo.

Y a proveerte de más referidos a lo largo del tiempo.

Hágase las siguientes preguntas:

- ¿Cómo hacen este seguimiento sus competidores?,
- ¿Utilizan el teléfono, el correo ordinario o el e-mail?,

Optimice este proceso para que usted lo haga Mejor Y Mas Rápido.

Estrategia Nº 4: * * * Visite A Sus Competidores * * *

Usted mismo, o su personal de confianza deben visitar Su local como lo haría un cliente, y luego visitar el de sus competidores.

Note que los pequeños detalles pueden hacerte ganar o perder prospectos.

Tenga en cuenta que todos esos “pequeños” detalles son probablemente detalles muy poderosos.

Estrategia Nº 5: * * * Póngase En Contacto Con Sus Competidores * * *

Llámelos por teléfono, envíeles un e-mail, Enfóquese en la personalidad y actitud de la persona que responde el teléfono.

Si es más cálida y amigable que la persona que responde Su teléfono, enséñele a su personal cómo hacerlo.

Estrategia Nº 6: * * * Pida Información * * *

Pida información sobre un producto o un servicio, solicite una lista de precios o un folleto.

Observe y apunte cómo satisfacen su solicitud,

- ¿Son Rápidos en contestarle?,
- ¿Hacen seguimiento sobre si ha quedado satisfecho con la respuesta que
ha recibido?
- ¿Cómo lo haces usted en su negocio?,
- ¿Le Responde tan profesionalmente como su competencia?

Estrategia Nº 7: * * * Póngase En Los Zapatos De Sus Prospectos * * *

Observe y analice todo con los “Ojos De Sus Prospectos”, apunte todo y compare todo.

Póngase siempre en los zapatos de sus clientes y compárese con su competencia,

- ¿Usted Cómo Lo Esta Haciendo?

Compare, productos, servicios, precios, empaquetamiento de productos /servicios, seguimiento de prospectos, campañas de mailing o de correo tradicional, carteles, calidad y entrega de productos, actitud comercial suya o la de su responsable, de su personal, en fin todo y cada unos de los procesos de captación de prospectos en clientes de su competencia con los suyos, esto le ayudará a afinar todas sus estrategias de marketing y optimizarlas para hacerlo “Igual o Mejor Que Su Competencia”

Estrategia Nº 8: * * * Rasgue El Velo, Encuentre La Verdad y Reaccione * * *

Si usted espió apropiadamente y aprendió de su espionaje, entonces tiene una gran oportunidad.

Una vez que haga completado su espionaje, reaccione a aquello que ha aprendido.

Aunque sea doloroso debe afrontar sus propias flaquezas.

Recomponga su negocio si es necesario, hágale un lifting, ponga en práctica todo aquello que le sea útil,

Usted no tiene que inventar la rueda, solo tienes que darle forma y echarla a rodar,

Aproveche Cuanto Ahora Usted Sabe y Aprendió en Este Proceso.

>>> Conclusión <<<
Usted No tiene Que Engañar, No Tiene que Mirar a Escondidas, Y Tampoco Tiene que Hacerle Sabotaje a Sus Competidores,

Lo que Tiene Que Hacer es Observar Atentamente

Apunte siempre a los objetivos más altos y, por supuesto, aprovechando las oportunidades de captar público, no sólo pensado en la cantidad, sino sobre todo en la calidad.

Usted tiene que convertirse en un observador agudo, porque en sus grandes competidores siempre tendrá enseñanzas que podrá aplicar, mantenga su mente abierta a las ideas nuevas y originales, a los cambios, y “Comprométase Con La “Evolución” de su negocio.

Aplique e Implíquese en cada una de estas técnicas de guerrillas y vera aumentar las ventas de su negocio a las alturas.

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Un Saludo Cordial de
Omar Jareño
Ceo de Capsulas de Marketing.com

 Lo que necesitas saber sobre el  mundo de la Economía y los Negocios, desde una óptica Ética.

 Si te interesan los temas relacionados con la Economía, la Administración o las Finanzas, y  buscas soluciones para un desarrollo económico sustentable, ya sea de una empresa, organización privada o sin fines de lucro, un proyecto comunitario, un micro emprendimiento, SaberesBiz es un buen Sitio para ti.

 http://www.saberesbiz.com/

Creando tu propio negocio exitoso

¿Que es necesario para llevar a cabo tus ideas, trabajar desde casa, y sin jefes?

Para poder realizar tu sueño de ser tu propio jefe, generar tus propias ganancias, y diseñar tu futuro, no es necesario encontrar “la idea” innovadora o hallar un nicho de mercado nunca explotado, en ocasiones, los exitosos solamente hicieron pequeños cambios sobre algo que alguien mas ya venia haciendo. A veces, es mas importante mirar, observar con atención el entorno, y detectar a tiempo una oportunidad que sirva de trampolín a tu nuevo negocio. Incluso puede ser algo que te permita trabajar desde tu hogar, sin necesidad de grandes inversiones de dinero. 

  http://www.saberesbiz.com/El-Emprendedor-Creando-tu-propio-negocio-exitoso.htm

Herramientas para conocer el Exterior y el Interior de nuestro Negocio

Una vez que hemos fijado la Misión, la idea de nuestro negocio, y la Visión, o sea, lo que queremos alcanzar, debemos conocer el entorno en el que va a interactuar nuestra Empresa. Nuestro escenario tiene dos dimensiones: una interna y otra externa.

En un emprendimiento que está por ser lanzado, los factores a los que hay que prestar atención son:

- Al interior:

La Capacidad Financiera, examinar si contamos con los medios financieros suficientes para la inversión o si tenemos acceso a crédito, las habilidades que tenemos para realizar nuestro proyecto. Tener en cuenta los recursos que poseemos ( mano de obra, herramientas, lugar físico, etc.). La información con la que contamos para tomar decisiones, las fuentes de datos a las que tenemos o no.

 http://www.saberesbiz.com/Herramientas-para-conocer-el-exterior-y-el-interor-del-negocio.htm 

La Estrategia de Negocios

¿Qué es una Estrategia?: una estrategia empresarial es un plan de utilización de recursos y de asignación de los recursos disponibles con el fin de modificar el equilibrio competitivo y de volver a estabilizarlo a favor de la empresa considerada. (Henderson, 1969)

La Estrategia no es mas que alcanzar los objetivos al menor costo. Una Estrategia no es ni buena ni mala, es mejor o peor que la de la competencia.

Los componentes de la Estrategia son: los objetivos, el Plan de Acción, los programas funcionales (de cada área: finanzas, ventas, etc.), los recursos requeridos para llevar a cabo los programas.

http://www.saberesbiz.com/Estrategia-de-Negocios.htm

¿PARA QUE SIRVE REALIZAR UNA INVESTIGACIÓN COMERCIAL DE MERCADO?

El objetivo de la Investigación Comercial (IC) es darnos Capacidad de Diagnóstico, ante un problema de marketing, y determinar oportunidades de mercado.

NO ESTA RESERVADA SOLO PARA LAS GRANDES EMPRESAS, ES LA PRINCIPAL HERRAMIENTA A LA HORA DE TOMAR DECISIONES.  

La respuesta a la pregunta del título es: para obtener INFORMACIÓN COMERCIAL, que una de las mas importantes variables que hace que las empresas (aunque sean pequeñas) funcionen. 

Toda empresa posee acceso a dos fuentes de información: una primaria y otra secundaria.

La Secundaria esta disponible dentro o fuera de la empresa. Por ejemplo bases de datos, experiencias pasadas de la empresa. O fuera, datos estadísticos de organizaciones estatales o cámaras empresariales del sector. La Información Secundaria es de bajo costo, menor tiempo de elaboración, y  es accesible inmediatamente. Pero tiene como desventajas que, por lo general, es de baja calidad, y no se adapta a nuestras necesidades puntuales.

Por lo tanto, si deseamos mejor calidad de Información, debemos recurrir a una fuente de Información Primaria. La Información Primaria se obtiene de modos específicos para determinada investigación puntual a realizar. Por supuesto, tendrá un determinado costo, nos llevará más tiempo recabarla. Pero será de mejor calidad, y se adaptara específicamente al objetivo de información que estamos buscando.

http://www.saberesbiz.com/Para-que-sirve-la-Investigacion-Comercial.html

¿COMO REALIZAR UNA INVESTIGACIÓN COMERCIAL DE  MERCADO? 

Las Investigaciones Comerciales (IC) son Cualitativas o Cuantitativas.

- La Investigación Comercial Cualitativa:

- es exploratoria, busca resultados que no están en la superficie. Explora percepciones. Nos permite obtener indicios, ideas, y conocimientos comerciales que pueden, o no,  estar en la superficie.

Tipos de Investigaciones comerciales Exploratorias.

1- Búsqueda Documental: se dedica a reunir toda información o datos sobre el objeto de estudio.

2- Encuesta de Experiencia: se realiza a una persona calificada en nuestro objeto de estudio. Por ejemplo un profesional del área o colega de la industria.

3- Análisis de Casos Selectos: estudio de otros casos/ejemplos relacionados a nuestro objetivo.

4: Bench Marking: utilizar o reproducir funciones que la competencia realiza mejor que nosotros para nuestro beneficio.

5- Grupos de Enfoque: trabaja sobre la base de obtener información de las personas

 http://www.saberesbiz.com/Como-hacer-una-investigacion-comercial.html

A todos aquellos que estamos relacionados más o menos directamente con la Estrategia y la Gestión del Cambio, últimamente se nos pregunta de manera recurrente sobre la Crisis. Ya sea sobre sus orígenes, la manera de gestionarla, la manera de salir de ella, o sobre las consecuencias que dejará, una vez que empiece a amainar.

Mi respuesta es casi siempre la misma: lo mejor que nos puede pasar al salir de esta crisis, es haber aprendido que ni es algo aislado, ni es una cosa excepcional, y sobre todo, que algo parecido, con más o menos violencia, volverá a repetirse de manera cíclica.

Pensar que las empresas tienen una vida estable y serena, súbitamente atacada por algo inesperado e intempestivo, como una crisis, es como pensar que la enfermedad no forma parte de la vida de las personas. Unas veces será una gripe, otras será algo más grave, pero no existe el ser humano “perpetuamente sano”. La enfermedad es a la vida humana, lo que las crisis a las Empresas.

Sucederán una y otra vez, y sólo podemos hacer cosas mientras estamos sanos, para evitarlas en la medida de lo posible, o para paliarlas, si nos llega a contagiar.

¿Qué lecciones hemos, por tanto, de sacar de esta Crisis?

1.- Que es una crisis más. Violenta, pero una crisis más.

2.- Que llegará otra, y después de esa otra, vendrá otra más, y que en el fondo, será una suerte si nuestra empresa sobrevive en el mercado los años suficientes para poder “contar más de una Crisis”

3.- Que de las crisis no hay que ocuparse cuando llegan, sino antes, para prevenirlas, una vez que asumimos que son cíclicas e inevitables.

Con estas tres convicciones, lo que las empresas han de apuntar como lecciones aprendidas a fuego, si no la sabían ya, son:

1.- El endeudamiento y la financiación, no son lo mismo.
La financiación es una manera de aportar aire fresco a la gestión de tesorería, y sirve para mantener el flujo de caja de aquello que “ya tenemos”. Sin embargo, el endeudamiento, es una carga financiera sobre el Balance de nuestra empresa, que vuelca sus costes periodificados sobre nuestra Cuenta de Resultados, y demasiadas veces, ha servido para financiar proyectos de futuro, demasiadas veces no suficientemente evaluados.

2.- ‘Sales is vanity, profit is sanity and cash is reality, dicen los anglofonos El Volumen de ventas infla la vanidad, el beneficio da salud, pero el flujo de caja es realidad! Esta es la lección más importante a recordar por la Empresas y los empresarios, después de esta Crisis, y para afrontar las próximas.

Muchas son las Empresas que mueren de éxito, porque solo miran sus Ventas, muchas otras mueren asfixiadas porque miran sus beneficios anuales. Las empresas que siempre sobrevivirán mejor a cualquier crisis, sea coyuntural o sistémica, son aquellas que puedan seguir pagando a sus proveedores, sean de materia primas, de servicios, o nos vendan horas y sean nuestros empleados, cuando la Banca cierra los grifos. Y ya sabemos todos, y esta Crisis nos lo ha vuelto a poner sobre la mesa, que la Banca da dinero al que no lo necesita, y que además, siempre gana.

3.- Las empresas no deben alejarse excesivamente de su Core Business
La obligación de crecer, en un mundo cada vez más competitivo, ha llevado a muchos directivos adentrarse en terrenos que se alejaban del know-how básico de
su empresa, y por tanto, de su Core Business.

Si hemos aprendido, todos los castellano parlantes a decir marketing, deberíamos hacer de la expresión Core Business algo tan familiar como la palabra Empresa- Core Business. Aquello que es el núcleo central de nuestro negocio. Aquello que sabemos hacer, por excelencia. La columna vertebral de nuestro negocio.

Y para recordar nuestro Core Business, tenemos, obligatoriamente, que revisar cuáles son nuestras Core Competences. Es decir, realmente qué sabemos hacer con excelencia.

A pesar de todos los avances en las teorías del Management, sigue siendo Porter quien nos da las herramientas para hacer esa revisión. El Análisis de 5 Fuerzas: Potencial negociador de nuestros Proveedores, de nuestros Clientes, nuevos competidores potenciales, aparición de Productos sustitutivos y nuestra situación de Competencia actual.

Es muy posible que en estos momentos en que todo el mundo busca Gurús que nos indiquen el camino de salida de este bosque de empresas en llamas, estas 3 verdades parezcan simplezas de perogrullo.

Sin embargo, estoy cada día más convencida de que haber olvidado estos fundamentos en la gestión de tantas y tantas Organizaciones, de todos los tamaños, de todos los sectores, de todos los países, es lo que ha alimentado el fuego de estas llamas.

Los directivos deben retomar de manera urgente el sentido de la realidad, de la eficacia cotidiana, del trabajo bien hecho. Los directivos han de retomar de manera perentoria la convicción de que dirigir una empresa es hacerla crecer, pero que ha de hacerse siguiendo un Mantra ineluctable: “hacer dinero para los accionistas, de manera sostenible, integrando para esto a los empleados, los proveedores y los clientes.”

No hay ninguna definición de Misión, por sofisticada que parezca, que pueda alejarse demasiado de esta verdad, cuyo olvido hoy nos golpea como un puño de acero.

Saldremos de esta Crisis, algunos dicen que ya estamos saliendo, otros que estamos tocando fondo, otros que se ven brotes verdes en la economías mundiales, otros miran subir la Bolsa como una vara de medir.

Pero a todos esos que hoy dicen esto, ya les oíamos antes, y no vieron venir lo que padecemos. Así que tal vez, haya que reconocer que la verdades empresariales siguen subyaciendo en las verdades más hondas que sustentan al ser humano: vivir pegados a la realidad; no gastar más de lo que se gana, no crear riqueza hundiendo a nuestros vecinos, no soñar con Príncipes azules, porque nos volveremos a despertar besando ranas.

Fuente: www.empresaycontexto.com

1. Busca la pasión en lo que se hagas
Para tener éxito en tus emprendimientos, debes proceder con pasión, debes amar lo que hagas.

Para ello debes emprender negocios que traten sobre temas que te apasionen o, en todo caso, procurar encontrarle el gusto a lo que hagas.

Si no logras ello, debes buscar hacer otras cosas, pues si no hay pasión y energía en tus emprendimientos, las oportunidades de alcanzar el éxito son nulas.

Debes buscar emprender negocios en los cuales te diviertas, en los cuales trabajes con entusiasmo, en los cuales estarías dispuesto a trabajar gratis.

2. Aprovecha tus ventajas
Sácale siempre provecho a tus ventajas competitivas, es decir, a aquellos aspectos en donde sobresalgas o te destaques ante los demás.

Tus ventajas pueden estar en tus conocimientos, experiencias, habilidades, destrezas, recursos, contactos, etc.

Úsalas siempre para emprender tus negocios, y para sacarlos adelante. Y siempre trata de reforzarlas y mantenerlas, por ejemplo, si dominas un tema en particular, vuélvete experto en ello, y si tienes contactos importantes, trata siempre de mantenerlos.

3. Ofrece algo diferente
Para tener éxito como emprendedor, debes ofrecer siempre algo diferente, algo que sea único y novedoso, algo que no ofrezcan los demás, y que te permita diferenciarte de ellos.

Como emprendedor debes ser capaz de ofrecer algo novedoso y distinto, algo que sea el motivo por el cual los consumidores te reconozcan, dejen de comprar a la competencia, y te elijan y prefieran a ti.

4. Empieza en pequeño, pero proyéctate en grande
Empieza con pequeños emprendimientos, pero siempre proyectándote ser grande. Empieza con pequeños negocios, domina bien todo lo que hagas, y luego, poco a poco, empieza a crecer.

Por ejemplo, empieza ofreciendo un solo producto o atendiendo a un solo tipo de consumidor, vuélvete experto en ello, y luego, a medida que el negocio vaya creciendo, ofrece una mayor variedad de productos, o empieza a buscas nuevos mercados.

5. Proyéctate en el futuro
Concéntrate en lo que haces ahora, pero siempre piensa en el futuro. Cada decisión que tomes, no debes tener en cuenta sólo las consecuencias que pueda tener ahora, sino las consecuencias que pueda tener en el futuro.

Por ejemplo, al emprender un negocio, debes considerar la posibilidad de que pueda convertirse en un gran de negocio, debes ver lo que te pueda dar el negocio ahora, pero también lo que te podría dar en el futuro.

6. Planifica siempre
Cada negocio que emprendas, sea el tamaño que sea, debes planificarlo y hacer un plan de negocio.

Un plan de negocio no tiene por qué ser algo complejo, simplemente debe ser un documento en donde coloques toda la información que pueda servirte para tomar mejores decisiones, tus objetivos, los medios o estrategias que te permitirán alcanzar dichos objetivos, y tus proyecciones o presupuestos.

El plan de negocio te permitirá ser más eficiente y minimizar el riesgo, te servirá de guía para emprender tus negocios, y para poder operarlos los primeros meses vida.

7. No seas tan optimista
Al hacer tus proyecciones, no sean demasiado optimista, trata de informarte, analizar bien las cosas, y ser lo más realista posible.

No te dejes llevar por el optimismo propio de los emprendedores, y trata de ver las cosas con frialdad, considera siempre todos los problemas o dificultades que puedan suceder, y ten en cuenta que muy probablemente aparecerán problemas y dificultadores que no llegaste a prever.

8. No te concentres sólo en el dinero
Si tu único objetivo como emprendedor es obtener dinero, éste nunca va a aparecer.

Antes de pensar en tener mucho dinero, debes pensar en hacer algo que ames, en tener libertad y control en tu vida, en servir a los demás, en tener el orgullo de ser un emprendedor.

Sólo cuando disfrutes de ser un emprendedor, y dejes de obsesionarte por el dinero, éste recién aparecerá a raudales.

9. Minimiza el riesgo y luego actúa
En cada negocio que emprendas, debes minimizar todo el riesgo posible; para ello debes informarte, analizar, capacitarte y planificar.

Pero tampoco debes obsesionarte con ello, debes tener en cuenta que por más análisis, preparación o planificación que realices, siempre surgirán problemas, dificultades e imprevistos.

Por tanto, trata de minimizar todo el riesgo que puedas, pero no trates de controlarlo todo; no dejes que el análisis te paralice, asume cierto riesgo, y toma la decisión de iniciar tus proyectos de una vez.

10. No tengas miedo cometer errores
Cada vez que cometas errores o fracases, es cuando realmente vas a aprender.

Los errores o fracasos son parte del camino del éxito, es más, sin errores o fracasos, nunca conseguirás el éxito.

Por lo tanto, no te preocupes demasiado por los errores o fracasos que puedas tener. Cada vez que te equivoques o fracases, aprende la lección, sé un mejor emprendedor, y sigue adelante.

11. Analiza permanentemente el mercado
Como emprendedor debes estar permanentemente atento a todo lo que suceda en el mercado.

Siempre debes estar atento a los consumidores, a sus comportamientos, a sus costumbres, a los cambios en sus necesidades, preferencias o gustos; a los sucesos económicos, a las nuevas tendencias, a los nuevos avances tecnológicos, a la competencia, a sus nuevas estrategias, a sus nuevos productos, etc.

Debes estar atento a lo que suceda en el mercado, detectar la aparición de oportunidades y amenazas, y tratar siempre de preverlas y anticiparte a ellas.

12. Busca permanentemente las oportunidades
Como emprendedor debes estar atento a todo aquello que pueda significar una oportunidad de negocio.

Debe estar atento a las pequeñas oportunidades que se presenten, pues son generalmente a partir de ellas que se generan los grandes negocios. Y debes tener en cuenta que las mejores oportunidades aparecen cuando menos se esperan, por lo que nunca debes dejar de estar atento a su aparición.

13. No ofrezcas algo que te guste a ti, sino algo que les guste a los consumidores
Como emprendedor, tu razón de ser son los consumidores, siempre debes ponerte en su lugar, tratar de descifrar sus necesidades y preferencias, y luego satisfacerlas.

No caigas en el error de pensar que si algo te gusta a ti, también tendría que gustarle a los demás.

Puede que ello suceda, pero antes de emprender tus proyectos, debes asegurarte de ello, y analizar bien las necesidades y los gustos del consumidor.

14. Medita bien tus decisiones
El tomar buenas decisiones es fundamental en la vida del emprendedor.

Por lo que antes de cada decisión que tomes, debes tomarte tu tiempo, meditarla bien, analizarla bien.

Sin embargo, no siempre podrás hacer eso y, en ocasiones, deberás confiar en tu instinto de emprendedor, y tomar decisiones rápidamente.

15. Comprime el tiempo
Hoy en día, debido a la alta competencia, como emprendedor, debes valorar cada segundo, debes trabajar todos los días y a todas las horas.

Pero tampoco debes convertirte en un esclavo de tu negocio, debes trabajar arduamente, pero con el tiempo, debes tener la capacidad para crear sistemas de negocios, y saber delegar autoridad.

Hasta que llegue el día en que tu negocio ya no tenga que depender de tu presencia, y puedas dedicarle más tiempo a tu familia, y a lo que te gusta hacer, o sea, a emprender nuevos negocios.

16. No dejes de capacitarte
Por más que sepas, nunca dejes de seguir aprendiendo, ya sea por tu propia cuenta, o asistiendo a cursos o seminarios.

Aprende sobre negocios, sobre las nuevas tecnologías, sobres las nuevas herramientas empresariales, pero sobre todo, aprende todo lo que puedas sobre aquello a lo que te dedicas, hasta el punto de que te conviertas en un experto en ello.

17. Ahorra en todo lo que puedas
Como emprendedor debes busca obtener las mayores ventas o ganancias posibles, pero, a la vez, debes procurar hacer los menores gastos posibles, no sólo en los negocios que emprendas, sino también, en tu vida diaria.

Debes buscar siempre la manera de gastar menor, por ejemplo, debes tomarte tu tiempo al momento de comprar algo, y comparar bien precios; procurar rentar en vez de comprar, etc.; y, a al vez, debes procurar ser frugal en tu vida diaria, por ejemplo, debes evitar los lujos innecesarios, al menos hasta que tengas el suficiente dinero como para poder darte esos gustos.

18. Rodéate de las personas indicadas
Para emprender tus negocios, debes saber elegir a las personas indicadas, a aquellas personas que sean expertas en temas que no domines, y que se complementen bien contigo y con los demás integrantes de tu equipo.

Si decides tener socios, busca socios que se complementen contigo, que posean recursos o conocimientos que tú no poseas, y que tengan las mismas aspiraciones de crecimiento que tú.

19. Sé perseverante
En el camino del emprendedor, haga lo que uno haga, siempre aparecerán problemas, dificultades e imprevistos.

Por lo tanto, como emprendedor debes estar preparado para sortear estos obstáculos, confiar en tu capacidad y en tus proyectos, saber que de todas maneras alcanzarás el éxito, y seguir adelante pase lo que pase.

20. Sé paciente
Y finalmente, el último de los consejos para emprendedores, es ser paciente.

El camino del emprendedor no es un camino fácil, para recorrerlo se necesita perseverancia y paciencia. Como emprendedor debes tener paciencia en los malos momentos, pero también en los buenos.

Cuando las cosas vayan mal, si realmente confías en tu capacidad y en tus proyectos, ten paciencia y sigue adelante, sabiendo que el éxito podría aparecer en cualquier momento.

Y cuando las cosas vayan bien, ten paciencia y no fuerces las cosas, ve despacio, poco a poco, y dando pequeños pasos; pero si encuentras una buena oportunidad, recién ahí acelera la marcha y empieza con los grandes pasos.

Fuente: http://www.crecenegocios.com

Samuel Moore Walton nació en el año 1918. En su época de estudiante, Sam fue electo el chico más versátil y se convirtió en el presidente del centro de estudiantes. Terminó de estudiar economía en la Universidad de Columbia en 1940. Su socio y hermano James Walton (a quien llamaban Bud), se formó en la academia militar. La primera experiencia de los Waltons, fue como aprendices en una tienda de Oklahoma conocida como DuPont. En esa época, Sam conoció a su futura esposa Helen Robson.

Sam y Helen se casaron el día 14 de febrero de 1943. Él termino el servicio militar en 1945 como capitán del Cuerpo de Inteligencia, en tanto que Bud optó por la Marina, llegando a Teniente.

La primera tienda de los Waltons fue una franquicia de la red Ben-Franklin en la ciudad de Newport en 1945. Bud y su esposa Audie se asociaron a Sam y Helen por un año, hasta que compraran su propia tienda. El matrimonio Walton convirtió a la tienda en una de las más exitosas del país, pasando en 5 años de facturar 75.000 a 250.000 dólares. Viendo el éxito, en 1949 el propietario que le alquilaba el inmueble decidió rescindirle el contrato.

Los Waltons se mudaron a Bentonville, una pequeña ciudad en Arkansas. En 1951, el matrimonio pasó a administrar una pequeña tienda de variedades y de bajo volumen, su nombre era ‘WALTON’S 5 & 10′.

En 1962, los hermanos Waltons poseían y operaban 16 tiendas.

Entre 1951 y 1962, Sam intentó con varios otros tipos de negocios (como K-Mart). El concepto de la empresa K-Mart era simple: mercadería de precio bajo con calidad y con énfasis en el auto-servicio. Esto llevó a Sam a considerar un nuevo tipo de concepto: las Tiendas de Descuento.

En 1962, Sam abrió la primera tienda de descuento en Arkansas – Rogers, con el nombre de WAL-MART (nombre sugerido por un socio). Las ventas superaron los U$S 975.000 en su primer año.

En 1999, siete años después de su muerte, la legendaria revista Time reconoció a Sam Walton como uno de los cinco empresarios más influyentes del siglo, Junto con Bill Gates, Walt Disney, Pat Morita y Henry Ford. En la actualidad Wal-Mart Stores es no sólo la mayor empresa de comercio minorista, sino también la mayor empresa del mundo medida en términos de facturación, la cual alcanzó los U$S 217.000 millones de dólares en el último año.

HECHOS INTERESANTES DE LOS ÚLTIMOS 30 AÑOS DE WAL-MART

1969 - Wal-Mart opera con 15 tiendas. En 1969 la empresa se convierte en una corporación.

1970 - 38 tiendas en funcionamiento, con ventas totales de U$S 44,2 millones y 1.500 asociados.

1971 - 51 tiendas, U$S 78 millones en ventas. Con la implementación de la división de acciones. 2.300 asociados.

1972/74 - Wal-Mart llega a las 100 tiendas, ventas por 236,2 millones en 1974. 5.800 asociados.

1975/76 - 153 tiendas con ventas de U$S 478.8 millones.

1977 - 195 tiendas con ventas de U$S 678.4 millones. Ocurre la primera adquisición de importancia -16 tiendas de la Cadena Mohr Value. La revista Forbes clasifica a Wal-Mart como la número 1 de la categoría minorista. Llegan a 15000 asociados.

1978 - 229 tiendas, con ventas de U$S 900 millones. Adquisición de la Hutcheson Shoe Company, incorporación de la Farmacia, Servicio de Autos y Joyería. Sam recibe el premio de “Hombre del Año”.

1979 - Wal-Mart se convierte en la primera empresa minorista en alcanzar la marca del billón de dólares en un período bien corto. Son 20500 los asociados.

1980 - 330 tiendas, con U$S 1.6 billones.

1981 - Segunda adquisición – 92 tiendas de Kuhn’s Big K. Son abiertas las primeras oficinas de Wal-Mart a nivel internacional en Hong Kong y Taipei. La empresa es clasificada como una de las cinco empresas mejor administradas. Llegan a 41000 los asociados.

1982 - El aniversario de 20 años marca ventas por U$S 3.3 billones de dólares.

1983/84 – 745 tiendas con ventas totales por U$S 6.4 billones. 100 tiendas inauguradas en un sólo año. En 1983 abre el primer Sam’s Club en Oklahoma.

1985 - El programa “Made in América”, es implantado con éxito. Llegan a 104000 los asociados.

1986/87 – La empresa tiene el mayor sistema de comunicaciones vía satélite de los Estados Unidos. Son 1114 tiendas con ventas de U$S 15 billones. Se funda el Walton Institute, para entrenamiento gerencial. Se abren los primeros hipermercados. Nuevamente Wal-Mart es clasificada como una de las cinco mayores empresas mejor administradas.

1988 - Se abren los primeros Supercenters en la ciudad de Missouri. 16 Centros de Distribución están en operación. Ahora son 100 Sam’s Clubs, con un total de 223000 asociados.

1989 - 1402 tiendas con ventas de U$S 25,8 billones de dólares. Son 272000 asociados. El sistema de escaneo de mercaderías es uniformizado para todas las unidades.

1990 - 1573 tiendas con ventas de U$S 32,6 billones. La empresa realiza la adquisición de Western Merchandise y MacLaine Company. Wal-Mart es la mayor empresa minorista en facturación de los Estados Unidos. Son 328000 los asociados.

1991 - 1720 tiendas, con ventas de 43,9 billones de dólares. En la ciudad de México se inaugura la primera tienda en ámbito internacional. Son 371000 asociados.

1992 - 1880 tiendas con ventas de U$S 55.4 billones. Sam recibe el premio Medalla de la Libertad, el más importante premio civil, por su dedicación empresarial. El premio fue entregado por el Presidente George Bush. Llegan a 434000 asociados.

1992 - Samuel Moore Walton fallece el 05/04 de cáncer en los huesos.

1993 - Introducción de la marca propia Great Value.

1994 - Expansión a los países de Brasil y Argentina.

1997 - Con 680000 asociados en 50 estados la empresa es considerada el mayor empleador de los Estados Unidos. La facturación anual excede los 100 billones de dólares.

1998 - Adquisición de 21 tiendas en Wertkauf en Alemanha.

1999 - Adquisición de 74 tiendas de Interspar y de la cadena de tiendas Asda.

En la actualidad Wal-Mart posee mas de 6500 tiendas y 1.7 millones de asociados con presencia en 16 países alrededor del mundo.

Logos en la historia de Wal-Mart

Fuente: http://www.estrategiamagazine.com