Cuando las partes en la Negociación se basan en sus respectivas posiciones negociadoras, se produce un enfrentamiento de voluntades. Y cuando hay más de dos Negociadores, lo cual es normal en cualquier Negociación, más difícil es ponerse de acuerdo y no lastimar las relaciones.

Por lo común, hay dos Modos o Formas de Negociar: la Negociación Suave y la Negociación Dura.

El Negociador Suave, trata de evitar los conflictos y, por lo tanto, hace concesiones para llegar a un acuerdo. Tratando de ser amistoso termina cediendo con el objeto de llegar a un acuerdo. Para el Negociador Duro, todo es una lucha de voluntades, en la cual el que más resiste en su posición es el que gana la Negociación. Pero esto lo lleva a un agotamiento y desgaste que le hacen perder los verdaderos intereses y objetivos de la Negociación.

Existen otras Técnicas de Negociación, que no son necesariamente ni duras ni suaves.

El Método de Negociación desarrollado en la Universidad de Harvard se enfoca en decidir en base a los méritos de cada uno de los problemas, y no mediante un proceso de regateo enfocado en lo que cada una de las partes quiere ceder o no.

Fuente: www.SaberesBiz.com

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