Todo vendedor sabe que en muchas ocasiones las ventas no se hacen dentro de la oficina o en la calle donde el tiempo y los recursos dependan de uno. A veces las ventas se hacen en sitios donde uno no llega a imaginar y donde todas las habilidades tienen que salir a flote para conquistar la meta, por eso todo vendedor se hace y no nace, se deben desarrollar habilidades para generar que las ventas se realicen en los momentos más inesperados y tengan así el mismo éxito que si se hubiera concertado en la oficina.
Elevator Pitch o Elevator Speech (Discurso de Ascensor), es un término usado por los estadounidenses como una forma por la cual un vendedor (sin importar su naturaleza, emprendedor, empresario, empleado) muestra y genera un tipo de impacto e interés en un inversionita con idea de una forma sencilla, clara y concisa en el tiempo que toma ir en un ascensor del Lobby al piso 8 aproximadamente; este tiempo puede variar de 30 segundos a 2 minutos. En este tiempo se puede vender un producto, una marca, una persona o un proyecto.
Recuerde que las herramientas no venden por si solas, por eso no base sus ventas en ayudas como portátiles, celulares, cámaras, folletos, porque en ciertas ocasiones no los podrá tener al alcance suyo y por eso es necesario que desarrolle su habilidad de poner a idealizar al comprador sobre lo que usted vende.
Lo primero que debe identificar como vendedor de su idea, producto, servicio, marca o proyecto son las características del mismo y los beneficios generados por este (se recomienda tener clara la competencia si existiera, para poder compararlo, se recomienda nunca hablar de forma despectiva de su competencia). Recuerde que usted no está realizando una venta de manera per se, porque no es “sales pitch”, su objetivo es generar interés en el ángel inversionista o aliado para ser escuchado, es despertar ese interés por su idea o lo que sea que este contando, por eso necesita tener un gancho, algo que lo atraiga a escucharlo.
Para que usted pueda estar preparado debe empezar por responder estas preguntas:
- ¿Cuál es su producto o servicio? (Que vende)
- ¿Cuál es su mercado? (Es un producto o servicio, cual es su industria y que tan amplio es su mercado)
- ¿Cuál es su modelo de negocio? (De donde provienen o provendrán sus ingresos)
- ¿Quién está frente a la compañía. (Apuéstele a la cabeza, no a las herramientas que este tenga).
- ¿Quién es su competencia. (Analice si tiene y como es usted frente a ella).
- ¿Cuál es la ventaja de su competencia. (Que tienen ellos que usted no tenga, en canales de distribución, dinero, productos…)
- ¿Como su producto o servicio impactara al mercado.
Las anteriores preguntas tienen que ser contestadas con detalle pero tienen que ser usadas de una manera muy resumida y simple cuando se presente la situación, no entre en detalles en ninguna de estas porque nuevamente su objetivo es CREAR INTERÉS EN SU RECEPTOR Y SU MAYOR CONTRINCANTE ES EL TIEMPO.
Después de haber generado todo este de interés y haber podido hablar con la persona de su interés, la forma de evaluar su conversación o discurso es concertando una cita, entregando una carta de presentación para así poder presentar toda su información y así poder cerrar su negocio.
Este tipo de conversación o discurso es totalmente valido para otro tipo de momentos cuando se está en la calle y la persona de su interés está realizando algún tipo de actividad pero le da un tiempo similar para conversar con ella.
No deje ir a su cliente o inversionista, con más preguntas que respuestas sino su tarea ha estado mal realizada. Los momentos de verdad llegan cuando usted menos los espera por lo tanto debe estar preparado.